中標方的代表是一個其貌不揚的女子，姓劉。事后，A公司的代表問她：你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！劉女士反問到：你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶？A公司的代表就說：我們的代理商在那邊呆了整整一個月，你少說也去了20多次吧。劉女士說：我只去了3次。只去了3次就拿下2000萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個項目之前，一個客戶都不認識。

那到底是怎么回事兒呢？

她第一次來山東，誰也不認識，就分別拜訪局里的每一個部門，拜訪到局長的時候，發(fā)現(xiàn)局長不在。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。她就又問局長去哪兒了，住在哪個賓館。馬上就給那個賓館打了個電話說：我有一個非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個果籃，再訂一個花盆，寫上我的名字，送到房間里去。然后又打一個電話給她的老總，說這個局長非常重要，已經(jīng)去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做通。她馬上訂了機票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機飛回北京，下了飛機直接就去這個賓館找局長。等她到賓館的時候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長喝咖啡了。在聊天中得知局長會有兩天的休息時間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看話劇，當時北京在演《茶館》。為什么請局長看《茶館》呢？因為她在濟南的時候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。局長當然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機場，然后對局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長很痛快就答應了這個要求。一周之后，她的公司老總帶隊到山東做了個技術(shù)交流，她當時因為有事沒去。

老總后來對她說，局長很給面子，親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請來，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個定單很順利地拿了下來。當然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。

A公司的代表聽后說：你可真幸運，剛好局長到北京開會。

劉女士掏出了一個小本子，說：不是什么幸運，我所有的客戶的行程都記在上面。打開一看，密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。

有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競爭過程中，取得優(yōu)勢、壓倒競爭對手呢？有。這類資料叫做客戶個人資料。只有掌握了客戶個人資料的時候，才有機會真正挖掘到客戶的實際內(nèi)在的需求，才能做出切實有效的解決方案。當掌握到這些資料的時候，銷售策略和銷售行為往往到了一個新的轉(zhuǎn)折點，必須設(shè)計新的思路、新的方法來進行銷售。

客戶的個人資料包括：

1.家庭狀況和家鄉(xiāng)

2.畢業(yè)的大學

3.喜歡的運動

4.喜愛的餐廳和食物

5.寵物

6.喜歡閱讀的書籍

7.上次度假的地點和下次休假的計劃

8.行程

9.在機構(gòu)中的作用

10.同事之間的關(guān)系

11.今年的工作目標

12.個人發(fā)展計劃和志向等

收集客戶資料還真的是一項技術(shù)活呢！做的好不好，從各個方面都能反映出你的銷售業(yè)績的哦！新手銷售員，你還猶豫什么，趕緊準備好去搜集客戶資料吧！