企業(yè)對于銷售新人的培訓，按照慣例通常都不會正面地展開自己產(chǎn)品的“缺陷”，充其量只是把它變成產(chǎn)品的“特點”進行描述。當然這并不是一種否定，相反還有它積極的一面，但不在本文話題之內(nèi)。而筆者今天所談的是，銷售新手在與市場不斷的接觸中越來越“了解”產(chǎn)品的方方面面，似乎是“混熟”了也就漸漸地認清了“真實”狀況，或是在與客戶的不斷“較真”中，結(jié)果被客戶給“說服”了。

從公司的“高調(diào)”推薦，到“水落‘石’出”后的心理落差，成為銷售新手們走向前方的一道“攔路虎”。這是很多銷售新人不能在這個產(chǎn)品、這個公司乃至銷售這個道上走下去的一個很重要的關(guān)卡。所以，對欲將銷售作為長期職業(yè)來發(fā)展的新手們提個醒，這里是“事故多發(fā)地段”，需要我們謹慎對待。

產(chǎn)品不足的類型與解析

那么產(chǎn)品“不足”，在銷售中我們到底該如何去理解和面對呢？

具體分析產(chǎn)品“不足”在銷售中大概分以下幾種：第一種是指產(chǎn)品的功能有缺陷，即目前產(chǎn)品功能不能夠做到的，或與競爭品或是理想產(chǎn)品相比較，存在的不足；第二種是產(chǎn)品本身或者性能存在負作用，因為要發(fā)揮正面作用而產(chǎn)生不良的負作用；第三種是產(chǎn)品功能和質(zhì)量的未知區(qū)，就是對于一些負面的假設(shè)，無法有信息證明或看到事實論證，而不敢定論的；第四種是信息不對稱造成的產(chǎn)品誤區(qū)而定義的產(chǎn)品不足。

對于第一種產(chǎn)品不足——產(chǎn)品有缺陷，即產(chǎn)品功能目前不能夠做到的，或與競爭產(chǎn)品或是理想產(chǎn)品相比較，存在的不足。

雖然有待完善和提高，但是作為銷售人卻不能忽視該產(chǎn)品本身應(yīng)有的價值。如同你已經(jīng)不可能再使用BP機了，但是卻不能掩蓋它曾經(jīng)成為“時代寵兒”的事實；再往前一點的“大哥大”，現(xiàn)在看起來你即使會選擇當下最糟糕的任意款手機也不會選擇攜帶它了，但是它卻是當年多少人的“夢寐以求”。這兩個例子足以證明“沒有最好只有更好”！任何一件產(chǎn)品都有它的時代價值或者定位價值，但他確實存在著很多的缺陷，就如同第一輛汽車的誕生就存在的很多不足和缺陷，愚蠢得很，人們甚至這樣的評價：就是用一種麻煩代替另一種麻煩。所以從某種角度來講，世界上沒有完美的產(chǎn)品，即使是目前最暢銷產(chǎn)品（當然也包括競爭產(chǎn)品）。如果你期待完美，那么你不適合在當下生存。開個玩笑的話：請你在“世界末日”那天來到這個世界吧，或許那時你遇到的都是完美的?？墒沁@個玩笑有些過頭，因為我們不能等待，而是要活在當下，服務(wù)于當下，實現(xiàn)于當下。

第二種產(chǎn)品不足——產(chǎn)品存在負作用，因為要發(fā)揮正面作用而產(chǎn)生不良的負作用。

這也確實會讓人擔心，因為這是我們銷售的產(chǎn)品，說“偉大”些——我們要負責。但是我們要明白這一辨證關(guān)系，就是有優(yōu)點必有缺點，有正面必有負面的事實。任何的產(chǎn)品當要發(fā)揮作用時就會產(chǎn)生一定的負作用，就如同使用手機就有輻射、輻射低的信號又不足、用固定電話通信又不是那么的方便，用電腦是提高工作效率了但卻傷害眼睛，感冒藥治感冒就是容易犯困打瞌睡，新款車的速度提高了同時危險系數(shù)也提升了，阿莫西林消炎效果好負作用低，但是以后再用普通藥消炎就無效了……，等等現(xiàn)象在我們生活中已尋?？梢?。假如有某個產(chǎn)品的負面作用被“消除”了，那么它將有可能出現(xiàn)另一個最大的“負作用”，那就是成本將會很高而一般客戶將很難企及。所以，“負作用”永遠存在，我們要銷售的絕非是它的負作用，而恰是產(chǎn)品所產(chǎn)生的正面價值。

對于第三種產(chǎn)品不足——產(chǎn)品的未知，既對于一些負面的假設(shè)，無法有信息證明或看到事實論證，而也不敢定論的。

這是銷售新手容易犯的“特色問題”，因為剛上手對于很多突發(fā)和隨機的狀況都缺乏判斷標準，也就是常常說的沒經(jīng)驗（無參照標準），加上對產(chǎn)品以及團隊“剛認識”而缺乏信任，所以只要是未知的、沒底的，事情總是寧愿往壞里想。加上客戶的“不斷挑釁”甚至是“追殺”，根本就沒有頂住的本。尤其是在銷售中，突發(fā)和隨機的狀況多得是，而我們不可能總是一一向銷售主管“請教”，只能埋在心里“繁殖”；或是我們“質(zhì)疑”的問題太多而遭到主管人員的漠視，就會認為其在默認或心虛。其實是我們的心理出了狀況，而不是“產(chǎn)品的未知”，因為上述的判斷，同時又缺乏信任而造成。那么未知的事情有很多，如乘座某天某個航班會不會出事，汽車速度夠快但會不會有意外有，專業(yè)的指導(dǎo)就一定是百份之百等等。如果你一定要個肯定的答案，那你就別生活了，因為飛機趁不了，汽車駕駛不得，醫(yī)生別看了，天氣預(yù)報別聽了……，所以我們要的不是往這樣的方向思考和定義。把握好大的方向和環(huán)境就要勇往直前，小的問題可以不斷改善。當你總想著那些不可控制的事情的時候，基本上你也已經(jīng)失控了。

第四種是信息不對稱而造成產(chǎn)品的誤區(qū)。我們企業(yè)從一個廣度視角開發(fā)和設(shè)計產(chǎn)品，而每個客戶的個性化角度造成的產(chǎn)品不足；或是客戶采用滯后的（老的信息）判斷標準，或是采用過于超前的判斷標準；也或是客戶從競爭對手的角度和提供的信息，對產(chǎn)品進行評價，都會因為各種信息不對稱而存在誤區(qū)；或是在推理過程中出現(xiàn)異樣，而造成產(chǎn)品的不足。有時，就連我們銷售人員本身與公司對于產(chǎn)品都會存在角度（信息）的差異，或如團隊里一個信息比較全面的老銷售人員和我們銷售新手對與產(chǎn)品的認知都不同，這都是緣于信息不對稱而產(chǎn)生。所以銷售溝通中也就難免發(fā)生“沖突”。這就需要我們?nèi)荛_紛擾、去統(tǒng)一判斷路徑和澄清客戶的采購目標。

銷售人，真正需要面對的是什么

不管怎樣，只要是我們自己心理先有了負面“定義”，那么無論是面對客戶還是面對企業(yè)、最重要的是面對預(yù)期的銷售結(jié)果，都會想得太復(fù)雜。其實，問題歸跟結(jié)底是我們的銷售新手難過的“良心關(guān)”和“信心關(guān)”的混合關(guān)。所謂“良心關(guān)”就是作為人一種本能的善良；所謂“信心關(guān)”就是對于自己或者企業(yè)或者該產(chǎn)品的“深淺”心里沒底；稱他為混合關(guān)，其實是連銷售人員本身也區(qū)分不開，反正就是那么個概念：不知道是因為“良心”而沒有信心，還是因為沒有信心而說成為“良心”，好讓自己有地自容。反正兩者皆有之。

但是，如果你讀懂了前一段的客觀事實，也就會明白所謂的“良心”之說對于我們自己而言只是一個美麗的托辭。最多也只能是理解為是你的一種善良。但是談善良遠不如談自己的責任或者使命重要，因為后者遠比前者實在、有價值得多。比如一個醫(yī)生給病人打針甚至動大手術(shù)，可能會痛會流血甚至有危險，但是救治病人是醫(yī)護工作者的責任和使命，我們就需要放下所謂“善念”，去完自身的使命，負起當下的責任。來實現(xiàn)我們自己以及產(chǎn)品存在的價值。

所以，對于“產(chǎn)品不足”的耿耿于懷大部分的原因事實上還是在于“信心”，其中包括對未來的期待和目前環(huán)境條件的信任。因為是“新人”沒有成功的經(jīng)驗所以感到“不安”，這可以理解但不能容忍，因為信心的意義就是在還沒有成功的時候。如果是成功之后，誰都會有“信心”了，但是這種信心已經(jīng)不是那么寶貴了。人可貴的不是因為成功而自信，而是因為自信而成功。

       信心之所以寶貴，就是因為對還未達到的目標之確信和堅信。而很多人的習慣是：不做事的時候信心充盈，什么都敢想，而一做事時就總想著失敗。越關(guān)注失敗，就越失敗。對于工作可以有夢想，但是不要報有幻想，任何事物和機會，都充滿著挑戰(zhàn)和坎坷的一面。對于“理想狀態(tài)”，需要的是我們的追求，而不是等待。而成功之前，重要的就是一份堅定的信心，若心力不夠，行為就很難有多大多持久的力度。

客觀的處理原則 以上的客觀分析，是希望銷售新手不要以“小”失大，或以“假”亂真，而把銷售人的能量都用在有意義的工作上。但無論我們怎樣去定義和分析，是事實存在的。那么，我們還需要強調(diào)和把握以下原則：

 

一是不欺騙原則，這是我們的基本道德也是我們的職業(yè)責任。當客戶有問道時應(yīng)如實回答，若是關(guān)乎客戶的核心利益你還得主動告之。但回答和表述的性質(zhì)你可以控制，把感性的東西描述的理性一些，而不是談“缺”色變。告訴客戶任何事物的正負兩面都客觀存在，真正的客戶會被你的坦誠所“信服”。所以真正考驗我們的不是產(chǎn)品的不足，而是我們對待它的態(tài)度。

二是職務(wù)責任原則，即對于產(chǎn)品的不足，我們有必要向部門主管反饋，對于一些在部門達成的共識，我們有向企業(yè)產(chǎn)品部門反應(yīng)的義務(wù)，但是這卻不能成為我們自己停止腳步的理由，因為我們更多的還是要看到自己的責任和目標。這一點我們不能忘記，否則就犯了方向性的錯誤：我們的職業(yè)不是來挑產(chǎn)品的不足，我們的使命是運用產(chǎn)品的利益點幫助客戶。既然是運用產(chǎn)品幫助客戶解決問題和實現(xiàn)目標，我們就得想方設(shè)法去實現(xiàn)，使產(chǎn)品的利益點與客戶的需求點實現(xiàn)最大的對接;當客戶“想當然”的時候，我們就有必要幫忙指正，和給出一些有價值的建議，以實現(xiàn)客戶的消費和采購目標，而不只是做客戶的“錄音機”。

二是定位精準原則，我們不僅要對客戶負責還要對產(chǎn)品負責，就是為產(chǎn)品找到好的“婆家”。這樣才能談得上對企業(yè)和自己負責。當面對太多的客戶“雞蛋挑骨頭”，我們就要看看是否匹配錯了“對象”，該客戶的“需求”是否真的與我們的產(chǎn)品利益點對接。如果匹配錯了，那么她們之間誰都沒有錯，而是我們這個職業(yè)“媒婆”錯了。所以要做好產(chǎn)品的定位，精準好客戶范圍。

銷售的積極效應(yīng) 在銷售中作為銷售人員，最怕的莫過于掉進“不足門”，無論是單個客戶的銷售過程，還是你最近所處的銷售階段，如果你陷入這種效應(yīng)圈，你會很難自拔，最后只有“‘退’一步海闊天空”。但是這里你有兩種選擇，一是被“唾沫”包圍在其中淹死，還有一種選擇就是運用“唾沫”。因為數(shù)落產(chǎn)品的不足而“唾沫橫飛”對于客戶來講是一種智慧的象征和情緒的舒緩。所謂“嫌貨多是買貨人”，所以你大可以先洗耳恭聽。而你要做的是使客戶真正愛上這個產(chǎn)品，因為一旦愛上了一件產(chǎn)品，他就會容忍產(chǎn)品客觀的不足。所以不要一直關(guān)注產(chǎn)品的缺點，不要正面回答客戶所提出的系列“陷阱式”問題，而是調(diào)頻到強調(diào)產(chǎn)品的“魅力點(優(yōu)特點)”，這樣客戶才會愛上你的產(chǎn)品。

 

所以，我們真正需要做的是積極強化產(chǎn)品優(yōu)勢。如同洋快餐，雖然全球范圍內(nèi)抵止“垃圾飲食”，并列出其幾宗危害，但并不能阻止它的迅速發(fā)展，因為他賣的其實是一種感覺一種氛圍和一種文化，雖然是餐飲服務(wù)但是來這里的決不是為了飽肚子，而是來享受它的“魅力點”——特別的氛圍。

       “吸煙有害健康”每包煙上都會寫，但是決不會成為香煙廣告的主題意境，而倒是“男人”的感覺、“品位”的象征不斷地彰顯。甚至是再高點的境界把“不足”變成為產(chǎn)品的“特質(zhì)”進行銷售，正所謂“斑點蘋果賣斑點”、“錯字書籍賽糾錯”。產(chǎn)品的優(yōu)缺點(統(tǒng)稱“特點”)，都是因為客戶的特定需要而客觀地存在。而我們要銷售的是產(chǎn)品的優(yōu)點(利益點)，客戶采購的也是我們產(chǎn)品的優(yōu)點(利益點)，這是不爭的事實。如同一家銀行裝修的很差(包裝不足)，為什么還是有很多儲戶，就因為她離百姓很近很方便，當然盡管它還存在更多的優(yōu)點和缺點;那么另一家銀行距離很遠，但效益也不錯，是因為它裝修高檔、服務(wù)很好，同樣盡管存在更多的優(yōu)點和缺點。而客戶買的是對自己最有利的。

結(jié)束語

無論是對于一個人、一件事還是一件物體，人們最容易看到、想到的或發(fā)現(xiàn)的總是“不足”，于是總會透過“缺點”來看問題，而對有益的優(yōu)點則熟視無睹。所以，關(guān)注什么你就發(fā)現(xiàn)什么，發(fā)現(xiàn)什么你就會得到什么。如果你關(guān)注的是產(chǎn)品優(yōu)點那么你會更加愛自己的產(chǎn)品、自己的工作，你會發(fā)現(xiàn)自己的偉大，你得到的將是正面的積極的工作狀態(tài);如果你關(guān)注的是目標，相信些許的不容易也就變得更小，直至不存在，同樣你發(fā)現(xiàn)的將是為實現(xiàn)目標而出現(xiàn)的各種方法，得到的將是你所期望的目標。

人類需要進步，生活需要提高，產(chǎn)品也不斷更新升級，這是時代的潮流。需要消費者的挑剔和企業(yè)研發(fā)人員的專研，而我們銷售人的最主要工作是創(chuàng)造團隊及自身的勞動的價值和發(fā)揮產(chǎn)品當下的價值。