因?yàn)閺倪@些高層領(lǐng)導(dǎo)口中得到企業(yè)的需求和企業(yè)想要解決的問(wèn)題太難了，結(jié)果導(dǎo)致銷(xiāo)售人員不知道自己產(chǎn)品能不能滿(mǎn)足他的需求，先前準(zhǔn)備的材料和自信心就會(huì)頓失。

如果銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)新客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)之前，首先拜訪(fǎng)的是一般的經(jīng)理和主管，情況會(huì)好很多。因?yàn)檫@些經(jīng)理也是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層，對(duì)公司的事情也比較清楚。你如果主動(dòng)要求拜訪(fǎng)的是他，從他們心理來(lái)說(shuō)會(huì)感覺(jué)很舒服，所以在詢(xún)問(wèn)需求的時(shí)候，他們會(huì)很樂(lè)意配合你，這樣的話(huà)，了解客戶(hù)的需求就容易多了。

在了解到客戶(hù)的需求之后，銷(xiāo)售人員根據(jù)其需求，準(zhǔn)備好推薦產(chǎn)品的材料，再去拜訪(fǎng)客戶(hù)公司的高層領(lǐng)導(dǎo)，成功率就會(huì)大大提高。

所以要和客戶(hù)快速達(dá)成交易，第一次拜訪(fǎng)不是以職位高低為主要目標(biāo)，而是以充分了解客戶(hù)需求為主要目標(biāo)。如果充分了解到企業(yè)需求，才能快速與客戶(hù)達(dá)成交易。

錯(cuò)誤五：根據(jù)權(quán)威的20/80法則，重點(diǎn)關(guān)注20%的大客戶(hù)，企業(yè)才能快速發(fā)展

在全球眾多權(quán)威的管理書(shū)籍上都會(huì)看到，一個(gè)公司80%的業(yè)績(jī)是來(lái)自20%的大客戶(hù)，其他80%的客戶(hù)只能創(chuàng)造20%的業(yè)績(jī)，所以在眾多的企業(yè)中，把大客戶(hù)管理都是放在公司銷(xiāo)售管理最重要的位置。

但是在企業(yè)實(shí)際發(fā)展中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)再大的支持，20%的大客戶(hù)也不能給公司帶來(lái)快速的翻倍的發(fā)展，這樣反而還造成企業(yè)資源的浪費(fèi)。甚至這些客戶(hù)越來(lái)越威脅著企業(yè)的安全發(fā)展。反而在80%客戶(hù)中有60%的客戶(hù)是屬于能夠提升的客戶(hù)群，他們比企業(yè)最差的20%的客戶(hù)要好很多，比最好的20%的客戶(hù)要差一點(diǎn)，由于一般的企業(yè)都忽略了他們的實(shí)際力量，把他們統(tǒng)一歸在只能給企業(yè)創(chuàng)造20%業(yè)績(jī)的80%的客戶(hù)之中。他們的潛力沒(méi)有得到充分的發(fā)揮。

所以企業(yè)要快速發(fā)展，必須在支持20%的大客戶(hù)的同時(shí)找到60%的中等客戶(hù)，并且扶持推動(dòng)他們快速發(fā)展，企業(yè)才能快速發(fā)展。

錯(cuò)誤六：不要給客戶(hù)提太多問(wèn)題的機(jī)會(huì)，這樣成交的機(jī)會(huì)會(huì)大大減少

很多銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì)按照很多權(quán)威的“銷(xiāo)售圣經(jīng)”中寫(xiě)的“不要給客戶(hù)提太多問(wèn)題的機(jī)會(huì)，這樣成交的機(jī)會(huì)會(huì)大大減少”來(lái)教導(dǎo)自己的銷(xiāo)售部人員。

但是銷(xiāo)售人員在執(zhí)行銷(xiāo)售活動(dòng)中卻發(fā)現(xiàn)，想要購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，提出問(wèn)題總是比不買(mǎi)的客戶(hù)要多的多，而且客戶(hù)問(wèn)題越多，銷(xiāo)售人員解決越多，客戶(hù)成交率就越高。

所以，在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客提出問(wèn)題越多，表明其購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意越大，所以我們要?dú)g迎客戶(hù)多提問(wèn)題，這樣才能大大提高銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

錯(cuò)誤七：不要在客戶(hù)面前攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣客戶(hù)會(huì)很反感

在很多銷(xiāo)售書(shū)籍中都有寫(xiě)到：在客戶(hù)面前不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣是不禮貌的，要讓客戶(hù)看到高素質(zhì)的你，從而才會(huì)相信企業(yè)的實(shí)力。

但是，在實(shí)際銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)，當(dāng)客戶(hù)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己企業(yè)之間做選擇的時(shí)候，往往很樂(lè)意銷(xiāo)售人員能找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷，一是考察銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性，二是他能從其中選擇一家更放心的合作。

所以在客戶(hù)面前也需要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是要實(shí)事求是，這樣客戶(hù)才會(huì)更相信企業(yè)的實(shí)力和人員的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。

錯(cuò)誤八：在向客戶(hù)提問(wèn)時(shí)，一定要多提開(kāi)放式問(wèn)題，這樣你才能從客戶(hù)口中多了解客戶(hù)的需求。

開(kāi)放式問(wèn)題在銷(xiāo)售過(guò)程之中，一般應(yīng)用于了解客戶(hù)需求。封閉式問(wèn)題，在銷(xiāo)售中一般用于轉(zhuǎn)移話(huà)題。

但是在實(shí)際銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)更喜歡回答封閉式問(wèn)題，因?yàn)楹?jiǎn)單好回答。而開(kāi)放式問(wèn)題卻越來(lái)越讓他們感到討厭。

所以，在銷(xiāo)售過(guò)程中我們要想更多了解客戶(hù)需求，必須要多問(wèn)封閉式問(wèn)題，客戶(hù)回答起來(lái)簡(jiǎn)單、舒服。