有人曾經(jīng)這樣形象的比喻過：客戶的討價還價就像一支美麗卻讓人心碎的戀曲，永遠伴隨自己左右。從集貿(mào)市場幾毛錢的小菜生意到工商企業(yè)間上百萬的巨額交易，買賣雙方總難免為成交價格糾纏不休：買方在貨比三家后總是要求物美價亦廉，賣方則唇干舌燥地宣稱物超所值自己虧本，以爭取更高的成交價格；但往往賣方為了挽留客戶“芳心”，最終還是忍痛割“利”。討價還價，市場上似乎無處不在、無時不有。

誠然，討價還價還是銷售談判中最關鍵、最費時、也是最精彩的環(huán)節(jié)。下面幾個策略，圍繞討價還價的理由，對癥下藥，達到雙贏。

（1） 進退自如

大量實力證明，你的期望值越高，談判結果就越理想；而你的期望值越低，談判的結果就越不成功。有些銷售員在談判之前，只要信心不足，降低了自己的期望值，顯然就已經(jīng)在自己的腦海中做出了第一步退讓。這樣客戶會很自然地向你直逼。一些精明的客戶甚至會以各種手段，誘使銷售員接受他們的條件。例如，客戶提出“你們的產(chǎn)品價格太高了”，“你們的優(yōu)惠條件太少，和同等產(chǎn)品相比相差較遠”等。

面對對方的種種異議，談判者最應避免以下兩種處理方式：

■ 妥協(xié)：某些缺乏經(jīng)驗的銷售談判者，或不明白產(chǎn)品質量等問題的銷售談判者，會一味地妥協(xié)，縱容客戶要求，這只能使其得寸進尺，而這種輕率的讓步，不僅會削減公司的利益，而且也沒有滿足對方的要求。

■ 反戈一擊：銷售談判者會對客戶的每一個觀點都進行反駁，或不斷地重復某一觀點，喋喋不休，這肯定會導致客戶煩躁、尷尬，可能會使生意泡湯或陷入僵局。如果想影響客戶對問題的看法，盡力讓客戶跟著你的思維走，降低對方的期望值。

（2） 投其所好

談判需要耗費雙方大量的時間、精力，因而，求同存異是銷售談判雙方應有的態(tài)度。求同存異不是讓步，是為了減少談判成本，給對方面子，把談判重點放在有利益爭議的部分。主動認同對方與你相一致的方案內(nèi)容，贊美和認同是拉近與客戶間心理距離的法寶，從而贏得對方的認同，加速談判進程。（這一內(nèi)容在第四章會有詳細的講述）

（3） 緩兵之計

當你處在被動狀態(tài)時，一定要想辦法給自己一個調(diào)整的時間和空間，以退為進的策略，給對方形成壓力。例如，以授權有限，須請示上司為由，要求休會，或另安排時間，或可以建議一個有建設性的方案等。目的是為了迫使對方進行選擇，要么接受現(xiàn)在的價格，要么借休會，尋找新的破局機會。

（4） 雙管齊下

通常在一個銷售團隊中，越往基層談判態(tài)度越“兇”，越往上層談判態(tài)度越“好”。銷售談判者與客戶產(chǎn)生摩擦，那是家常便飯。在銷售談判中，討價還價的主角是唱黑臉的，唱黑臉的要先上場，唱白臉的要比黑臉至少有更大權力和地位，否則很容易被對方看穿“把戲”。這是談判角色的組合，假裝內(nèi)部分歧，一個扮演黑臉，一個扮演白臉，最終達到對自己有利的目的。（這一內(nèi)容在第六章會有詳細的講述）

（5） 精細收尾

在談判的收尾階段，對方付款，是至關重要的。利用談判收尾時機，就未來實施執(zhí)行過程中可能遇到的問題，進行合作談判，爭取主導權，也是很關鍵的。通常談判結束，開始銷售執(zhí)行，客戶往往會在這時提出很多“新”的要求。如人員支持、款項賬期等，而這些要求一部分在以前的談判中涉及過并已達成共識，一部分要求是協(xié)議外的，這些問題經(jīng)常困擾著正常的銷售執(zhí)行。因此，梳理未來的合作過程的問題，是銷售談判的收尾階段不可忽視的。

總之，面對客戶的討價還價，我們不可以丟了老本，若想不丟市場，不丟客戶，面對客戶的討價還價應該采取一些必要的策略。經(jīng)過一番激烈的討價還價之后，價格一旦敲定，必須馬上簽訂協(xié)議將其“套牢”，不給對方一絲的反悔和變卦的機會。