對(duì)于某一種產(chǎn)品，根據(jù)使用的情況會(huì)出現(xiàn)少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者往往只在所有使用者中占有20％的比例，但因?yàn)槠湎M(fèi)量非常大，因而會(huì)占有總銷售量的80％之多。一項(xiàng)針對(duì)幾種日用品消費(fèi)情況的調(diào)查表明了這一點(diǎn)，如在啤酒市場(chǎng)中，大量使用者和少量使用者的使用量分別占87％和13％；在香煙市場(chǎng)中，大量使用者和少量使用者的使用量分別占90％和10％。

所以，企業(yè)應(yīng)努力吸引大量使用者，而不應(yīng)花費(fèi)過(guò)多的精力去吸引一些少量使用者。

現(xiàn)在，很多企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了大量使用者對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要意義，他們根據(jù)顧客的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量和頻率，制定不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)制度來(lái)吸引大量使用者購(gòu)買(mǎi)，如設(shè)立不同等級(jí)的會(huì)員制度。

運(yùn)用80/20法則增加客戶

我們已經(jīng)看出，每一位銷售員的精力，不僅應(yīng)該集中于銷售那些產(chǎn)生80％利潤(rùn)的20％的產(chǎn)品上，讓最能賺錢(qián)的產(chǎn)品增加更高的獲利能力，還要專注于能帶來(lái)80％利潤(rùn)的20％顧客身上，把80％的時(shí)間放在排在最前面的20％的顧客身上。

如果銷售員想要增加業(yè)績(jī)，就要在這些20％卻帶來(lái)80％利潤(rùn)的顧客身上多花一些時(shí)間，為他們提供最好的服務(wù)，以維持現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，同時(shí)還要觀察這一部分核心顧客的喜好。

但這并不是說(shuō)其余的80％客戶就不重要了，也不考慮了。為了降低成本，較好的方法多半是把共占80％的小顧客集中起來(lái)，采用電話溝通的方式進(jìn)行銷售和訂購(gòu)，與面對(duì)面的銷售相比，這是比較有效率的方法，成本也比較低。

如果你是一個(gè)非常出色的營(yíng)銷員的話，你一定會(huì)在將80％的精力放在關(guān)鍵的20％客戶身上的同時(shí)，用20％的精力努力去開(kāi)發(fā)新的客戶群。如果你能夠靈活地運(yùn)用80/20法則，你這20％的努力，還能產(chǎn)生你以前要花80％的精力才能得到的成果！