以上的狀況，也適用于管理干部對內(nèi)部銷售人員的管理，如果你希望管好銷售人員，并使他們服從我們的管理，那么就必須具有指導(dǎo)他們實(shí)現(xiàn)“更多”、“更快”銷售的能力，而這就必須依賴對“銷售”的理解，也就是對“將產(chǎn)品變成錢”的理解。管理價值的本質(zhì)就是“管什么”，管什么的核心就是對“銷售過程”的認(rèn)識。

怎么管

在解決了“管什么”的基礎(chǔ)上，另一個重要問題就是“怎么管”。我們很多管理問題不僅是出在管什么的問題上，還有很多是出在怎么管的問題上。比如一個優(yōu)秀的銷售人員，他對銷售中應(yīng)當(dāng)關(guān)注什么環(huán)節(jié)，在哪里應(yīng)當(dāng)投入更多精力等等，理解是非常到位的，如果接受系統(tǒng)的模壓式訓(xùn)練，他對“產(chǎn)品變成錢”的自我管理，很快就會有非常大的提高。但是，當(dāng)我們讓他當(dāng)班長，領(lǐng)導(dǎo)兩三個人的時候，很多人不僅不能管好下屬，甚至連自己的業(yè)績也完成不了了。知道應(yīng)當(dāng)管什么，但是不知道如何指導(dǎo)他人；只能自己干的好，不能領(lǐng)導(dǎo)別人干的好，這就是典型的“怎么管”出現(xiàn)了問題。

同樣的事情還會出現(xiàn)在現(xiàn)有的管理干部中。比如，一個主管，你讓他管理兩三個人的時候，管理的相當(dāng)不錯，但是當(dāng)你讓他管理10個人的時候，他卻管理不了了。人數(shù)的增加，使得管理方式發(fā)生了巨大的變化，也就是“怎么管”發(fā)生了變化。

“怎么管”是一個重要的領(lǐng)導(dǎo)技能，或者是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。我們總是發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，同樣的事情不同的人去做，哪怕程序都是一樣的，但是得到的效果卻是不同的，有時候甚至是兩種完全相反的結(jié)果。因此，我們在重視管什么的時候，一定要結(jié)合“怎么管”。“怎么管”的核心有兩個，第一是訓(xùn)練，第二就是管理。作為銷售管理干部來說，70%的管理工作是訓(xùn)練，也就是我們以前提到的“帶兵”，30%的工作是在管理。如何訓(xùn)練自己的下屬，如何幫助他們成才是管理干部最重要的使命，而這就需要“帶兵”的技巧，也就是訓(xùn)練的技巧。但是很多干部是不會訓(xùn)練自己的下屬的，所以他們就不能培養(yǎng)人，不能建設(shè)隊伍，造成的結(jié)果就是：“事必躬親”，個人很累，下屬還不斷抱怨。上面提到的主管就是這個問題，自己干的好，但是沒有掌握如何訓(xùn)練下屬的技術(shù)，所以就教不會別人，別人也就不能協(xié)助他完成任務(wù)，最后就會成為孤家寡人。

訓(xùn)練技巧已經(jīng)在模壓式訓(xùn)練中得到了發(fā)展與提煉，比如多米諾訓(xùn)練法、比較訓(xùn)練法、迭代訓(xùn)練法、標(biāo)桿訓(xùn)練法等等，這些訓(xùn)練法都是教育、訓(xùn)練員工的重要手段，掌握這些訓(xùn)練手段，管理干部就可以解決：如何從自身傳承給更多人；如何從一個人讓更多人掌握；如何從少數(shù)人向更多人過渡等等一系列的問題。掌握訓(xùn)練技術(shù)就等于掌握了怎么管的最基礎(chǔ)動作。

除了70%帶兵、訓(xùn)練的技能之外，另外30%的管理技能，就應(yīng)當(dāng)是諸如計劃、考核、監(jiān)督、流程等等，我們經(jīng)常提到的管理技術(shù)，這些管理技術(shù)也是MBA管理課程里面講得最多的內(nèi)容，在此不再贅述?？傊?，“怎么管”一定要先掌握帶兵中的訓(xùn)練問題，再解決之后的管理問題，這對于一線的管理干部尤為重要。