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下載手機APP對于一些大項目，一般營銷的周期比較長，項目也比較復雜，接觸的人物也比較多，也正是這些特點決定了大客戶營銷人員需要具備很強的溝通能力。據(jù)相關研究發(fā)現(xiàn)，大客戶營銷的過程可以說是與客戶進行互動的過程，銷售人員的溝通效率越高，溝通時間越長，相互了解的越多，銷售成功的幾率就會越大。但溝通是一個模糊的概念，有很多的銷售人員不知道自己溝通能力怎么樣，也不知道自己的溝通能力處于何種水平。在此總結了與大客戶溝通的四種模式，可以讓銷售人員對此有一個清晰的認識，分析其中的優(yōu)缺點，在會議后的溝通中更好地把握。
模式一：母雞式溝通。
這種溝通方式的主要表現(xiàn)是：看到客戶就兩眼放光，拉著客戶就講個沒完，也不管客戶喜不喜歡聽、想不想聽，也不去了解客戶的需求，只會講自己的產(chǎn)品多么的好，多么的適合對方，它可以如何提升對方的效率、降低其成本等自賣自夸的話。這種溝通方式表現(xiàn)在說的多、問的少、看的少、聽的少，就像老母雞下了蛋一樣拼命地叫，也不管別人愛不愛聽，聽不聽的進去。而且自己對行業(yè)和產(chǎn)品了解也不深，在說的時候沒有條理性和邏輯性，講的連自己都不明白怎么能讓客戶聽的明白？
模式二：公雞式溝通。
這種溝通模式主要表現(xiàn)在：該說的時候就說，不該說的時候就不說，而且說話的條理性和邏輯性比較好，能保障客戶愛聽。達到這種溝通境界的銷售人員，贊美的技巧已經(jīng)相當成熟了。雙方在溝通時能找到相互都感興趣的話題，能讓溝通在愉悅的氛圍中順利進行。但是，這種模式還是有一定的局限性，有些銷售員的能力還不是很強，不能真正的把握溝通的主動性。
模式三：貓頭鷹式溝通。
這種溝通模式主要表現(xiàn)在：和客戶溝通的時候不慌不忙、進退有度，而且能夠迅速挖掘客戶的內(nèi)心想法，在講話的時候能站在客戶的立場上，有時甚至可以讓對方忘記其銷售人員的身份，而是他們企業(yè)方面的顧問。這樣的銷售人員就具備了很強的專業(yè)性，能夠提出關于對方公司的一些建設性建議，也能幫助客戶解決問題。在溝通技巧方面也非常的成熟，對問、聽、說、看各項技巧應用的也非常熟練。
模式四：老鷹式的溝通。
老鷹式的溝通主要表現(xiàn)為：銷售人員對人性的深刻理解，他對人的共性有很深的理解，對人的個性也能在瞬間掌握。在溝通上，他能跟任何人進行有效的溝通，不管對方的素質(zhì)的高低，即使語言不通他也能讓溝通繼續(xù)進行，通俗一點來講就是他可以見人說人話，見鬼說鬼話。與客戶的溝通就是他們的一種樂趣。
要實現(xiàn)第四種模式要具備三個條件，首先是專業(yè)，銷售人員要有專業(yè)的形象、專業(yè)的舉止、專業(yè)的知識；其次是要有較高的情商，能自由地掌握自己的情緒，該高興的時候高興，該生氣的時候生氣，該真誠的時候就會讓客戶感覺到他無比的真誠，就像一個職業(yè)演員一樣，讓自己的情緒收放自如；最后是對人的了解要很深，可以說是閱人無數(shù)，能及時的把握客戶的心理變化。
總而言之，溝通是客戶接收到的信息而不是我們發(fā)出的信息，溝通的主體是對方而不是我方。
