獲取優(yōu)秀銷(xiāo)售代表最重要的環(huán)節(jié)是招聘，沒(méi)有潛質(zhì)的銷(xiāo)售代表無(wú)論如何培訓(xùn)也只是浪費(fèi)時(shí)間和資源，這種觀念已經(jīng)被廣泛接受。這種說(shuō)法沒(méi)有錯(cuò)誤，不過(guò)在實(shí)際操作中，考察銷(xiāo)售代表是否有潛質(zhì)的方法不同，產(chǎn)生的結(jié)果會(huì)大不相同。

很多公司衡量銷(xiāo)售代表是否有潛質(zhì)，主要根據(jù)其是否有相關(guān)行業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)歷，并通過(guò)詢(xún)問(wèn)其過(guò)去的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，來(lái)評(píng)價(jià)其銷(xiāo)售能力。在大客戶(hù)銷(xiāo)售領(lǐng)域，這種做法會(huì)有很大局限性。

首先，真正有能力的大客戶(hù)銷(xiāo)售代表很少有機(jī)會(huì)通過(guò)招聘的途徑獲得。大客戶(hù)銷(xiāo)售是一種比較復(fù)雜的銷(xiāo)售，大客戶(hù)經(jīng)理不僅要有內(nèi)驅(qū)力，還要有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)。因此，無(wú)論多么有潛質(zhì)的銷(xiāo)售代表，在進(jìn)入一家新公司時(shí)，都需要花較多的時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)：熟悉公司業(yè)務(wù)，了解行業(yè)知識(shí)，豐富客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)和建立客戶(hù)關(guān)系。一旦過(guò)了學(xué)習(xí)階段，就開(kāi)始進(jìn)入了收獲季節(jié)。那些銷(xiāo)售精英們不僅擁有良好的客戶(hù)資源、業(yè)績(jī)顯赫，而且收入頗豐。試想，這樣的銷(xiāo)售代表怎么會(huì)輕易地更換工作？除非公司出現(xiàn)了特殊的變故，否則在外邊四處投簡(jiǎn)歷應(yīng)聘的銷(xiāo)售代表在原公司也不過(guò)是二、三流的人才，他們換了公司也無(wú)法變成銷(xiāo)售精英。

其次，銷(xiāo)售經(jīng)歷并不等同于銷(xiāo)售能力。5年的銷(xiāo)售經(jīng)歷可能表明有5年的積累和經(jīng)驗(yàn)，也可能代表1年的失敗經(jīng)歷被重復(fù)了5次。有潛質(zhì)的銷(xiāo)售代表可以用1-2年就成為銷(xiāo)售精英，而缺乏潛質(zhì)的銷(xiāo)售代表則可能混了5年也只能勉強(qiáng)生存。而應(yīng)聘者自己對(duì)過(guò)去業(yè)績(jī)的描述，因?yàn)槿狈尚判?，也沒(méi)有太大參考價(jià)值。在國(guó)外，銷(xiāo)售代表求職時(shí)需要給出原單位的聯(lián)系人，供新的用人單位進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，這種方法在中國(guó)還不太行得通。在這種情況下，完全由本人來(lái)提供過(guò)去的業(yè)績(jī)證明，難免有虛假成分。

由于上述原因，要想獲得優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售代表，應(yīng)該做好兩方面的工作。第一是在招聘時(shí)，回歸潛質(zhì)的本源含義，重點(diǎn)考察一個(gè)人的基礎(chǔ)素質(zhì)。第二，建立一套大客戶(hù)銷(xiāo)售代表的培養(yǎng)機(jī)制，使企業(yè)可以把有銷(xiāo)售素質(zhì)的人快速培養(yǎng)成優(yōu)秀的人才。就像一個(gè)玉石商人，他能從一塊沒(méi)被切開(kāi)的石頭上看到價(jià)值，然后買(mǎi)回來(lái)去精心加工，讓其成為價(jià)值連城的寶石。如果企業(yè)具備了這樣的能力，就能源源不斷地獲得優(yōu)秀的銷(xiāo)售精英，公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也將會(huì)不斷提升。