一、營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備的35種知識(shí)

—個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒(méi)有做。

   1．對(duì)銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣。
   2．一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
   3．推銷(xiāo)完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。
   4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
   5．推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。
   6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
   7．最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。
   8.對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對(duì)策                                                                                                                               9．銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶(hù)日才，這往往是最好的話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺保
   10．獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。
   11．對(duì)客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對(duì)銷(xiāo)售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
   12.在拜訪客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)。
   13．選擇客戶(hù)。衡量客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
   15．準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷(xiāo)工作。
   16．向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力先生推銷(xiāo)。如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)“買(mǎi)”的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。
   17．每個(gè)銷(xiāo)售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶(hù)．銷(xiāo)售才能成功。
   18．有計(jì)劃且自然地接近客戶(hù)．并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
   19．銷(xiāo)售代表不可能與他拜訪的每一位客戶(hù)達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。
   20．要了解你的客戶(hù)，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。
   21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶(hù)的一切，使他們成為你的好明友為止。
   22．相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶(hù)，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)討它自然也不會(huì)有信心?？蛻?hù)與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)眼，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。
   23.業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。
   24．了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
   25．對(duì)于銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶(hù)身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。
   26．有三條增加銷(xiāo)售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中。
   27.客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶(hù)等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
   28．接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類(lèi)型的客戶(hù)，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。
   29.推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)往往是——縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī) 會(huì) 。                                                                                                                                  30.把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。
   31．推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”；推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。
   32．讓客戶(hù)談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。
   33．推銷(xiāo)必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。
   34．客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù)，并設(shè)法找出客戶(hù)拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。
   35．對(duì)客戶(hù)周?chē)娜说暮闷嬖?xún)問(wèn)，即使絕不可能購(gòu)買(mǎi)，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶(hù)的決定

二、怎樣花錢(qián)讓渠道實(shí)現(xiàn)最大增值？

   “費(fèi)用不夠用”，這是營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售對(duì)上司抱怨最多的一句話(huà)。費(fèi)用花掉以后，又經(jīng)常感嘆“花錢(qián)沒(méi)效果”。怎樣把錢(qián)花好是營(yíng)銷(xiāo)人員最頭疼的一件事。
　 今天很少有企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員覺(jué)得費(fèi)用多得花不完。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，資源永遠(yuǎn)是有限的，關(guān)鍵是看你“花錢(qián)”的水平如何。營(yíng)銷(xiāo)人員花的費(fèi)用主要是“P”的費(fèi)用，也就是促銷(xiāo)費(fèi)用?！昂＜{百川”，不管營(yíng)銷(xiāo)人員怎么花錢(qián)，所有的促銷(xiāo)費(fèi)用最終都花在了渠道里，也就是對(duì)渠道進(jìn)行資源配置。簡(jiǎn)單說(shuō)就是在什么渠道，什么產(chǎn)品、用什么方式，在什么時(shí)候花錢(qián)，花多少錢(qián)。在做資源配置計(jì)劃時(shí)，通常都是先產(chǎn)品，后渠道：即先明確產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)，推廣方式、資源投入，然后再考慮通過(guò)什么渠道來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，并針對(duì)渠道制定相應(yīng)的策略和配置資源來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　營(yíng)銷(xiāo)人員在費(fèi)用投入方面常犯的毛病主要有以下三點(diǎn)：1、缺乏計(jì)劃性：不知道在什么時(shí)候花錢(qián)，花多少錢(qián)。經(jīng)常是剛過(guò)完中秋，財(cái)務(wù)部就通知預(yù)算內(nèi)的費(fèi)用已用完。于是，在剩下的三個(gè)月里，要么眼睜睜地看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售政策一輪又一輪地推出，自己的份額被搶占；要么就破著頭皮向上司申請(qǐng)追加預(yù)算或者預(yù)提下一年的費(fèi)用。2、缺乏目的性：以競(jìng)品為導(dǎo)向，不知道投入費(fèi)用的目的是什么，競(jìng)品做什么促銷(xiāo)活動(dòng)，自己就做什么促銷(xiāo)活動(dòng)，從而打亂自己的費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃。3、缺乏有效性：不知道費(fèi)用投在什么渠道，在什么時(shí)間，用什么方式效果會(huì)最好，而是搞平均主義，按銷(xiāo)量分推費(fèi)用，或者按月平攤費(fèi)用。要想實(shí)現(xiàn)渠道最大增值，就必須解決以上三個(gè)問(wèn)題。

　　找到主戰(zhàn)場(chǎng)

　　在當(dāng)前這個(gè)“終端為王，渠道制勝”的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，每一位區(qū)域經(jīng)理在接手新市場(chǎng)以后都會(huì)針對(duì)渠道進(jìn)行分析，以清楚渠道構(gòu)成，尋找各渠道的差距，評(píng)估渠道的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)確定哪些渠道有關(guān)鍵增長(zhǎng)潛力，也就是找到你的主戰(zhàn)場(chǎng)。一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)以下二個(gè)步驟來(lái)實(shí)現(xiàn)：一，分析本公司產(chǎn)品和主要競(jìng)品及行業(yè)水平在各渠道的銷(xiāo)量占比，目的是知道本公司產(chǎn)品在各渠道的銷(xiāo)量占比與競(jìng)品及行業(yè)水平相比較，在什么渠道存在差距。二，對(duì)比本公司產(chǎn)品、主要競(jìng)品及行業(yè)水平在各渠道的增長(zhǎng)率來(lái)進(jìn)行分析，目的是清楚渠道的發(fā)展趨勢(shì)，從動(dòng)態(tài)上尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)，并結(jié)合對(duì)表一的分析來(lái)確定主戰(zhàn)場(chǎng)　

　　從表一的數(shù)據(jù)來(lái)看，在賣(mài)場(chǎng)渠道及經(jīng)銷(xiāo)商渠道，本品的銷(xiāo)量占比高于行業(yè)水平及競(jìng)品。但在餐飲渠道上卻存在差距。而經(jīng)銷(xiāo)商與賣(mài)場(chǎng)渠道份額過(guò)高的原因在于餐飲的份額過(guò)低。

　 從表二的數(shù)據(jù)來(lái)看，連鎖的銷(xiāo)量普遍下滑，說(shuō)明連鎖渠道在本區(qū)域的影響力在下滑；賣(mài)場(chǎng)渠道在低速