**編者按**  

中東，這片連接亞非歐的“黃金走廊”，正以石油財富為基石，向多元化經(jīng)濟全速轉(zhuǎn)型。從沙特“2030愿景”到阿聯(lián)酋“未來50年計劃”，萬億級基建項目與能源革命催生出對起重機械的龐大需求。然而，這片熱土同樣暗藏挑戰(zhàn)——嚴苛的本地化政策、極端環(huán)境對設(shè)備的考驗及深厚的文化壁壘，無一不考驗著出海企業(yè)的戰(zhàn)略智慧。本期《老楊專欄起重人出海系列報道》聚焦中東，解碼其市場機遇、政策風向與文化密鑰，為起重人點亮沙漠中的航標。

**中東的投資機會與產(chǎn)業(yè)分布**  

中東地區(qū)以石油經(jīng)濟為核心，但近年來全力推進經(jīng)濟多元化，基建、能源轉(zhuǎn)型、智慧城市成為新增長極。沙特、阿聯(lián)酋、卡塔爾等國憑借主權(quán)基金實力，持續(xù)加碼全球影響力。  

**1. 投資機會**  

**超級基建項目**：沙特“NEOM新城”計劃投資5000億美元，需千臺級起重機參與未來城建設(shè)；迪拜世博園后續(xù)開發(fā)、卡塔爾盧賽爾新城（世界杯配套）催生塔吊、移動式起重機訂單。  

- **能源轉(zhuǎn)型**：沙特目標2030年可再生能源占比50%，紅海光伏電站、阿聯(lián)酋巴拉卡核電站需大型履帶起重機；氫能產(chǎn)業(yè)鏈（如阿曼綠氫項目）推動設(shè)備升級。  

- **港口與物流**：阿聯(lián)酋杰貝阿里港擴建、沙特紅海港口群建設(shè)依賴港口起重機；跨境電商崛起帶動倉儲設(shè)備需求。  

- **政策紅利**：沙特“工業(yè)發(fā)展計劃”為外資提供土地租賃補貼；阿聯(lián)酋自貿(mào)區(qū)（如迪拜杰貝阿里）允許100%外資控股，機械進口關(guān)稅低至5%。  

**2. 產(chǎn)業(yè)分布**  

- **能源與化工**：沙特東部省為全球最大石油產(chǎn)區(qū)，阿布扎比聚焦煉化與石化產(chǎn)業(yè)鏈。  

- **建筑業(yè)**：迪拜、利雅得、多哈為三大核心，超高層建筑（如吉達塔）、主題公園（如迪拜樂園）項目密集。  

- **制造業(yè)**：阿聯(lián)酋“Operation 300bn”戰(zhàn)略扶持航空航天、醫(yī)療器械，精密起重設(shè)備需求增長。  

**3. 政治與營商環(huán)境**  

中東政局總體穩(wěn)定，但需關(guān)注地區(qū)沖突風險（如也門局勢）。沙特、阿聯(lián)酋官僚效率較高，但本地化政策（如沙特“Saudization”）要求外企雇傭一定比例本地員工。世界銀行《2023年營商環(huán)境報告》中，阿聯(lián)酋排名第16位，跨境貿(mào)易便利性領(lǐng)先。  

**4. 對華商態(tài)度**  

中東國家與中國經(jīng)貿(mào)關(guān)系緊密，華為、徐工等品牌認可度高。但需注意地緣敏感議題（如新疆問題），避免觸碰宗教禁忌。  

 **在中東做特種起重機械生意的機遇與挑戰(zhàn)**  

**1. 市場機遇**  

- **高端設(shè)備需求**：中東項目偏好歐美品牌（如利勃海爾），但中國三一重工、中聯(lián)重科憑借性價比（價格低20%-30%）及定制化服務(wù)（耐高溫設(shè)計）逐步滲透。 

- **本地化生產(chǎn)**：沙特要求能源項目設(shè)備本土化率超50%，徐工在達曼設(shè)組裝廠，2023年中標紅海光伏項目1.2億美元訂單。  

- **政策窗口期**：阿聯(lián)酋“工業(yè)4.0”戰(zhàn)略對智能起重機（如遠程操控系統(tǒng)）提供補貼；沙特“綠色倡議”優(yōu)先采購低碳排放設(shè)備。  

- **展會與渠道**：中東國際工程機械展（Big 5 Heavy）是核心平臺，可聯(lián)合本地代理商（如沙特Al-Futtaim集團）拓展王室關(guān)系。  

**2. 主要挑戰(zhàn)**  

- **認證壁壘**：沙特SASO認證要求起重設(shè)備通過高溫（50℃+）耐久測試；阿聯(lián)酋ESMA認證需提交阿語技術(shù)文件，流程耗時8-12個月。  

- **本土競爭**：沙特阿拉伯重工（SABIC）、阿聯(lián)酋Gulf Crane壟斷石化領(lǐng)域，中企需聚焦新興賽道（如新能源）。  

- **極端環(huán)境考驗**：沙漠高溫、沙塵暴對設(shè)備散熱、密封性提出嚴苛要求，售后維修成本較國內(nèi)高40%。  

**在中東做生意需注意的文化差異**  

**1. 宗教信仰**  

- 伊斯蘭教為官方宗教，齋月期間（日期浮動）工作日縮短至6小時，避免安排高強度商務(wù)活動；女性員工需遵守著裝規(guī)范（如沙特要求黑袍Abaya）。  

**2. 社交禮儀**  

- **等級與關(guān)系**：商務(wù)決策依賴王室或家族人脈，初次合作需經(jīng)本地保人（Kafeel）引薦；談判時避免直視對方眼睛（視為挑釁）。  

- **禮物禁忌**：禁送酒精、豬肉制品；禮品包裝忌用黃色（象征背叛）。  

**3. 溝通風格**  

- 阿拉伯人注重“面子”，直接拒絕被視為粗魯，常用“Insha’Allah”（如真主允許）婉拒。合同條款需明確罰則，避免模糊表述。  

- 文件需提供阿語版本，法律糾紛優(yōu)先選擇迪拜國際金融中心（DIFC）法庭仲裁。  

**4. 時間觀念**  

- 會議常因臨時禱告推遲，但項目交付期限嚴格，違約將列入黑名單。建議關(guān)鍵節(jié)點設(shè)置雙倍緩沖期。  

**5. 商業(yè)決策**  

- 決策流程漫長，需通過多次茶敘（Gahwa）、駱駝賽觀禮等社交活動建立信任。王室項目需獲得“皇家許可”（Royal Endorsement）。  

**中東特有風俗習慣**  

1. **飲食文化**  

- 商務(wù)宴請以阿拉伯咖啡（Gahwa）開場，用餐時用手抓飯（右手），忌剩飯（視為不敬）。禁酒國家（如沙特）宴請僅提供果汁。  

2. **服飾規(guī)范**  

- 沙特男性穿“Thobe”（白袍）、女性穿Abaya；阿聯(lián)酋商務(wù)場合可穿西裝，但需避免短袖。  

3. **禁忌行為**  

- 不可拍攝政府建筑或本地女性；公共場合男女避免肢體接觸（如握手需女性主動伸手）。  

4. **節(jié)日習俗**  

- **開齋節(jié)**：齋月結(jié)束后全國放假一周，企業(yè)宜贈送椰棗禮盒。  

- **國慶日**（沙特9月23日、阿聯(lián)酋12月2日）：政府項目招標暫停，社交媒體發(fā)布祝福內(nèi)容需避免政治化表述。  

**結(jié)語**  

中東市場如“沙漠綠洲”，機遇與風險交織。起重人若能在高溫適應(yīng)性技術(shù)、王室關(guān)系搭建及宗教文化尊重上精準發(fā)力，必能在這片財富之地錨定增長極。下期報道將深入非洲市場，揭秘新興市場的起重機遇，敬請期待！  

（注：文中數(shù)據(jù)及政策僅供參考，具體以實際調(diào)研為準。）