工程機(jī)械后市場(chǎng)內(nèi)容非常豐富，包括保內(nèi)服務(wù)、維修、租賃以及再制造等。面對(duì)利潤(rùn)巨大、前景廣闊的后市場(chǎng)，在其開發(fā)過程中，核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成要件在哪里?如何規(guī)劃和掘金后市場(chǎng)?

“發(fā)展期重銷量，低谷期保服務(wù)”已經(jīng)成為大部分企業(yè)所追求的發(fā)展策略。對(duì)于工程機(jī)械而言，依舊需要遵循這條市場(chǎng)法則。在當(dāng)今形勢(shì)下，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，已經(jīng)從之前的產(chǎn)品品質(zhì)逐步轉(zhuǎn)向后市場(chǎng)。

后市場(chǎng)前景廣闊

圍繞著銷售以后的服務(wù)、配件、二手機(jī)、再制造等等的一系列活動(dòng)稱之為后市場(chǎng)，后市場(chǎng)分三個(gè)階段：新機(jī)交付、三包期以內(nèi)為第一個(gè)階段;維修服務(wù)為主的是第二個(gè)階段;8年或10年以后，產(chǎn)品需要改造升級(jí)以及再制造是第三階段。公司戰(zhàn)略需要針對(duì)不同的后市場(chǎng)來制定。找出核心優(yōu)勢(shì)，探索運(yùn)營(yíng)模式，包括客戶資源、核心技術(shù)、配件渠道等，做好排他性的競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備。

工程機(jī)械后市場(chǎng)主要包括服務(wù)(維修及保養(yǎng))、配件、租賃、二手機(jī)和再制造這五大部分。一臺(tái)工程機(jī)械設(shè)備后市場(chǎng)的潛力常常超過購(gòu)買設(shè)備的費(fèi)用。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，歐美日國(guó)家工程機(jī)械行業(yè)利潤(rùn)構(gòu)成中，新設(shè)備貢獻(xiàn)比例不到20%，維修服務(wù)貢獻(xiàn)率占半壁江山，配件環(huán)節(jié)、租賃等業(yè)務(wù)以及二手設(shè)備貢獻(xiàn)率均十分突出，如美國(guó)、歐洲和日本等成熟市場(chǎng)中，工程機(jī)械銷售收入與后市場(chǎng)營(yíng)收的比例達(dá)64∶100，而在中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)上，這一比例只有350∶10。

中國(guó)工程機(jī)械企業(yè)也意識(shí)到了這個(gè)差距，并在“發(fā)力”后市場(chǎng)這片藍(lán)海，如徐工機(jī)械的二手車銷售及租賃。資料顯示，今年上半年，徐工輪式起重機(jī)實(shí)現(xiàn)盤活二手資源58臺(tái)，銷售金額突破億元大關(guān)，同時(shí)，徐工機(jī)械也實(shí)行了租賃業(yè)務(wù)，其二手車的租賃業(yè)務(wù)主要針對(duì)300噸及以上噸位的全地面起重機(jī)，對(duì)不具備超大噸位產(chǎn)品購(gòu)買能力的用戶，可進(jìn)行產(chǎn)品租賃，充分滿足用戶的多樣化需求。

在整個(gè)后市場(chǎng)業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)中，柳工也啟動(dòng)了全球范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)性租賃、融資租賃等，幾年前也開展了二手設(shè)備業(yè)務(wù)。二手設(shè)備業(yè)務(wù)還拓寬了柳工渠道體系內(nèi)的標(biāo)桿代理商業(yè)務(wù)，代理商可以通過二手設(shè)備跨國(guó)經(jīng)營(yíng)租賃，積極參與到國(guó)有大型施工企業(yè)的國(guó)際業(yè)務(wù)中，在市場(chǎng)低迷的時(shí)候，代理商以及柳工的運(yùn)營(yíng)壓力得到相應(yīng)緩解。

總投資2億元的三一工程機(jī)械產(chǎn)品再制造項(xiàng)目也在不久前落戶瀏陽(yáng)制造產(chǎn)業(yè)基地。該項(xiàng)目落戶投產(chǎn)后，主要業(yè)務(wù)范疇為三一工程機(jī)械和配件的銷售、租賃及相關(guān)售后服務(wù);工程機(jī)械整機(jī)和零部件再制造的銷售與售后服務(wù)。

營(yíng)銷方式多樣化

在快速消費(fèi)品企業(yè)的營(yíng)銷版圖中，“電子商務(wù)”實(shí)屬平常，但對(duì)于生產(chǎn)龐然大物的重型裝備制造企業(yè)來說，這卻是一種極具開創(chuàng)性的嘗試。相比之下，在工程機(jī)械的“后市場(chǎng)”——零配件領(lǐng)域來進(jìn)行電子商務(wù)的嘗試則是相當(dāng)有可行性的。目前，中國(guó)的后市場(chǎng)含金量相比于國(guó)際成熟市場(chǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，在電商領(lǐng)域，大家普遍沒有達(dá)成自己想要的目標(biāo)。核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)筑是工程機(jī)械行業(yè)電商的重點(diǎn)，其體現(xiàn)在收益上也各有長(zhǎng)短。

大數(shù)據(jù)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。大數(shù)據(jù)以客戶的目的為中心，通過信息化平臺(tái)，對(duì)相關(guān)方面數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、分析、加以應(yīng)用。比如配件商城，可以基于產(chǎn)品去尋找配件，也可以借用當(dāng)?shù)氐膫浼?kù)，目的就是要讓所有主機(jī)企業(yè)、代理商以及倉(cāng)庫(kù)里邊滯存的配件流動(dòng)起來。這就需要構(gòu)建一種新的模式，需要我們站在客戶的立場(chǎng)，運(yùn)用科學(xué)手段，再加上切實(shí)可操作的管理方式和辦法，來為工程機(jī)械后市場(chǎng)做我們能做的事情。

大力發(fā)展后市場(chǎng)歸根結(jié)底是為了利潤(rùn)。獲得利潤(rùn)的根本離不開用戶需求，用戶希望得到的是快速、有效、經(jīng)濟(jì)、專業(yè)的服務(wù)，從這四個(gè)角度來講，不同后市場(chǎng)企業(yè)的構(gòu)成要素是不一樣的。主機(jī)廠更多的是提供技術(shù)支持，代理商則更多是建立信用品質(zhì)。每個(gè)企業(yè)有自己的長(zhǎng)處和短板，有的是企業(yè)用全渠道的方式來買用戶，有的需要依靠社會(huì)上的資源來滿足自己，所以不同定位帶來的構(gòu)成要素是不一樣的。

目前，許多國(guó)外工程機(jī)械廠商紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)并搶占后市場(chǎng)領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)地位，在這種情形下，中國(guó)的工程機(jī)械企業(yè)應(yīng)透徹認(rèn)識(shí)后市場(chǎng)，仔細(xì)分析后市場(chǎng)，盡快將后市場(chǎng)提升到戰(zhàn)略層面，結(jié)合自身的發(fā)展階段與獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，制定發(fā)展戰(zhàn)略，看準(zhǔn)機(jī)遇，搶得中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)后市場(chǎng)發(fā)展的頭籌，從激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中脫穎而出。

“千里之行，始于足下”，總之，深耕后市場(chǎng)需要各個(gè)企業(yè)一步一個(gè)腳印夯實(shí)基礎(chǔ)，也離不開企業(yè)的自我規(guī)范以及相互監(jiān)督。同時(shí)也要深入了解現(xiàn)有客戶的特點(diǎn)，根據(jù)需求，制定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和客戶管理規(guī)范，從而提升協(xié)同效率，創(chuàng)造更大的市場(chǎng)價(jià)值。