營(yíng)銷，目的在于構(gòu)建廠家和消費(fèi)者之間的橋梁，在于贏取消費(fèi)者，在企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中，產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣成為破局市場(chǎng)的關(guān)鍵，但由于同質(zhì)化現(xiàn)象和嚴(yán)重和消費(fèi)者注意力的稀缺，企業(yè)有效的資源要想達(dá)到效果最優(yōu)，這需要善于對(duì)資源進(jìn)行整合和策劃，筆者從兩個(gè)角度對(duì)此進(jìn)行剖析。

一、基業(yè)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理與行為的角度

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程中，其購(gòu)買(mǎi)過(guò)程主要經(jīng)歷“AIDAS”反應(yīng)模型：

一是注意(attention)。在營(yíng)銷推廣過(guò)程中，為了吸引消費(fèi)者的注意力，需要采用廣告、公關(guān)、終端展示、大型現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)沖擊的措施引起目標(biāo)群體對(duì)于我們要銷售的產(chǎn)品的關(guān)注，只有目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)注到我們想要推廣的產(chǎn)品(或者服務(wù))，我們才有機(jī)會(huì)將產(chǎn)品(或者服務(wù))的相關(guān)信息傳播有效的傳播給目標(biāo)對(duì)象。在吸引注意的過(guò)程中，需要有創(chuàng)意的新奇活動(dòng)和形象，需要出奇制勝。

二是興趣(interest)。當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生注意后，為了使已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品注意的目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生興趣，我們就要想辦法通過(guò)廣告(說(shuō)明、引導(dǎo)性的)、軟性新聞、好的產(chǎn)品的外形、包裝、詳盡的產(chǎn)品賣點(diǎn)推薦說(shuō)明書(shū)、終端促銷人員的演示等等來(lái)使目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生興趣，要努力給消費(fèi)者傳播產(chǎn)品使用對(duì)于消費(fèi)者生活帶來(lái)的便利性，良好的性價(jià)比，完美的服務(wù)保障、品牌的優(yōu)勢(shì)等等。

三是欲望(desire)。有了注意和興趣后，但是不一定能夠產(chǎn)生占有的欲望，只有強(qiáng)烈的感覺(jué)到商品對(duì)于自己有實(shí)用價(jià)值，并且喜歡這個(gè)產(chǎn)品的外觀、對(duì)其品牌有好感時(shí)，興趣才會(huì)變成欲望。為了激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，需要讓消費(fèi)者感知我們的品牌是業(yè)內(nèi)的頂級(jí)品牌，使用它是有面子的事情;我們的產(chǎn)品功能齊全，可以給使用者的生活帶來(lái)很大的便利性;我們產(chǎn)品質(zhì)量可靠，并且有著良好的售后服務(wù)支持，不必?fù)?dān)心使用的擔(dān)憂等等。

四是行動(dòng)(action)。每個(gè)人都會(huì)有欲望，但是，不是每個(gè)人都會(huì)采取行動(dòng)，因?yàn)椋袆?dòng)是有機(jī)會(huì)成本的，如需要有購(gòu)買(mǎi)能力，需要讓潛在消費(fèi)者感知到合適和恰當(dāng)。面對(duì)已經(jīng)對(duì)己方產(chǎn)品(或者服務(wù))產(chǎn)生了濃厚的興趣，有購(gòu)買(mǎi)欲望，但是還在選擇、猶豫的目標(biāo)消費(fèi)群體，為了決戰(zhàn)銷售的最后一公里，品牌強(qiáng)勢(shì)的直接就說(shuō)自己是業(yè)內(nèi)最好的，品牌一般的，專門(mén)講性價(jià)比(某些二三線品牌，就直接搞成本白皮書(shū));質(zhì)量扎實(shí)的就對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行破壞性實(shí)驗(yàn);原有消費(fèi)群體的現(xiàn)身說(shuō)法也推波助瀾進(jìn)行口碑傳播(不管是不是真的)，反正，就是想盡辦法將你猶豫的心改變，讓你占有該產(chǎn)品的欲望無(wú)限膨脹，直至掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。

五是滿意(satisfaction)。營(yíng)銷不是一錘子買(mǎi)賣，需要的是一輩子交易，如果沒(méi)有滿意，那么產(chǎn)品離退出市場(chǎng)就會(huì)很近，為了贏取客戶的忠誠(chéng)和口碑，為了關(guān)注客戶的終生價(jià)值，我們需要建立基于顧客成長(zhǎng)和生命周期的產(chǎn)品體系，我們需要在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、人性化等方面去創(chuàng)造顧客滿意。

二、基于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的角度

有些企業(yè)為了追求市場(chǎng)覆蓋和占有，本著“有奶便是娘”的思路，對(duì)市場(chǎng)采取的是廣泛撒網(wǎng)，沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效分析和布局，雖然在短缺內(nèi)確實(shí)能夠獲得一定的銷量和市場(chǎng)占有，但從長(zhǎng)期來(lái)看，其弊端正在不斷顯現(xiàn)，如經(jīng)銷商(分銷商)競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)，終端客戶忠誠(chéng)度不高，品牌沒(méi)有真正鋪到消費(fèi)者心中;而重點(diǎn)捕撈的營(yíng)銷戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)對(duì)市場(chǎng)的布局好規(guī)劃，集中資源逐步拓展，強(qiáng)化對(duì)樣板市場(chǎng)的打造，不僅將產(chǎn)品鋪到終端，而且鋪到消費(fèi)者心中，因?yàn)槠放频慕ㄔO(shè)需要有效的渠道體系和終端陳列，需要系統(tǒng)的營(yíng)銷和過(guò)程，由于營(yíng)銷是顧客導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向和技術(shù)導(dǎo)向的有效統(tǒng)一，因此，基于營(yíng)銷戰(zhàn)略的思考，需要逐步建立科學(xué)的營(yíng)銷體系，需要理性分析和感性運(yùn)作，因?yàn)橼A取消費(fèi)者的選擇是關(guān)鍵。

營(yíng)銷，名利兼得是最高境界，引導(dǎo)和培育市場(chǎng)與消費(fèi)是關(guān)鍵，我們需要在不同的階段采取不同的營(yíng)銷策略，以動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷觀念去贏取市場(chǎng)，因?yàn)樽钸m合的就是最好的。