人世間最純潔的感情是父母對(duì)孩子的愛(ài)，不帶有任何功利色彩；除此之外就要數(shù)生意中的了，因?yàn)槌斯渌臇|西也不多，也很純粹。

對(duì)于B2B的銷(xiāo)售，功利包含兩層意思：組織利益和個(gè)人利益。說(shuō)到個(gè)人利益，很奇怪的是，在中國(guó)文化中，個(gè)人利益是羞于啟齒的，甚至是卑鄙的。我們更愿意提倡大公無(wú)私、毫不利己、勇于犧牲——雖然大家內(nèi)心未必這樣想。

筆者不是要攻擊那些高尚的行為。而是說(shuō)，組織利益和個(gè)人利益兩者并不是矛盾和對(duì)立的，更不是非要消滅一個(gè)，另一個(gè)才能存在；相反個(gè)人利益是構(gòu)成組織利益和高尚行為的基石。只有承認(rèn)個(gè)人利益，高尚的行為才會(huì)真正有益。這一點(diǎn)在銷(xiāo)售中體現(xiàn)得尤為明顯。銷(xiāo)售中的個(gè)人利益是連接人與人之間關(guān)系最重要的紐帶。

當(dāng)然，這里所談的個(gè)人利益并非是指回扣等違法行為，而是客戶(hù)需求背后的需求。

客戶(hù)為什么買(mǎi)東西？因?yàn)榭蛻?hù)有需求?？蛻?hù)為什么有需求？因?yàn)榭蛻?hù)中有些人覺(jué)得問(wèn)題必須要解決了?？蛻?hù)為什么覺(jué)得問(wèn)題要解決？因?yàn)檫@些問(wèn)題不解決就會(huì)損害他們的個(gè)人利益。比如，會(huì)被老板罵、會(huì)加班加點(diǎn)、會(huì)影響晉升等。這是銷(xiāo)售中所謂的“個(gè)人的贏(yíng)”。

一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)有人支持你，有人反對(duì)你的局面；無(wú)一例外，凡是支持你的人他們的“個(gè)人的贏(yíng)”都被滿(mǎn)足了，凡是反對(duì)你的人，他們的“個(gè)人的贏(yíng)”都沒(méi)被滿(mǎn)足。比如，一個(gè)客戶(hù)的技術(shù)人員在某個(gè)技術(shù)領(lǐng)域很有權(quán)威性，你的產(chǎn)品恰恰沒(méi)使用這種技術(shù)，這就影響了他的“個(gè)人的贏(yíng)”，他自然是玩命地干涉你。除非你能提供他另一方面更大的“個(gè)人的贏(yíng)”，否則，此事無(wú)解。

由此可見(jiàn)，滿(mǎn)足“個(gè)人的贏(yíng)”，信任就很容易建立起來(lái)，否則，即使用其他手段建立起信任，也會(huì)因此土崩瓦解。

在一個(gè)工程機(jī)械企業(yè)，筆者碰到了一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)。他是這個(gè)項(xiàng)目的決策人之一，必須爭(zhēng)取他的支持，但是他和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系一直不錯(cuò)，對(duì)筆者愛(ài)搭不理。

了解了他的一些背景，他的家在北京，工作的企業(yè)卻在一個(gè)縣城。孩子明年高考，他想多陪陪孩子。知道了這些東西之后，筆者在方案交流中專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了一個(gè)將管理部門(mén)與執(zhí)行部門(mén)分開(kāi)的策略，把相關(guān)管理職能放在大城市，以利于人才招聘和信息的搜集。那位銷(xiāo)售總監(jiān)看到這個(gè)方案后眼前一亮，立刻成了筆者堅(jiān)定的支持者。

滿(mǎn)足個(gè)人利益無(wú)疑是建立關(guān)系和信任的利器，但這并不容易，因?yàn)槿伺c人之間的差別，比人與猴子之間的差別還要大。在一次采購(gòu)中每個(gè)參與采購(gòu)的客戶(hù)角色可能都會(huì)有不同的個(gè)人利益，需要你不斷地探索和發(fā)現(xiàn)。只會(huì)送回扣的銷(xiāo)售是笨銷(xiāo)售！因?yàn)樗麄儾辉敢赓M(fèi)心去尋找和發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的個(gè)人利益，而是以“回扣”兩字以一貫之。