“資源有限，機(jī)會(huì)無限”在誘惑面前我們很容易迷失方向，XXX時(shí)間進(jìn)入世界500強(qiáng)，汽車、房產(chǎn)、生物產(chǎn)業(yè)多元化，1年之后占領(lǐng)全國市場……這些都是縈繞在我們耳邊的豪言壯語，發(fā)生在身邊的生動(dòng)故事，但很遺憾的是真正實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的卻很少！

有所為有所不為，最后才能真正有所為。90%以上的企業(yè)都是中小型企業(yè)，在無限的市場面前我們集中資源做好自已有優(yōu)勢的一塊市場，這樣勝算的把握會(huì)更大。每個(gè)行業(yè)，每塊市場都有入門的門坎，策略不對實(shí)力不夠可能只能望洋興嘆了。中國企業(yè)營銷的特色是以小搏大的營銷，根據(jù)筆者多年的市場營銷經(jīng)歷和市場觀察認(rèn)為，點(diǎn)線面發(fā)展策略不失為中小企業(yè)一個(gè)有效地發(fā)展策略。

認(rèn)清形勢

小老板做事，中老板做市，大老板做勢，對形勢的判斷與駕馭是決定一個(gè)企業(yè)發(fā)展高度的關(guān)鍵。我們的產(chǎn)品要想在市場推廣中取得成功，必須對產(chǎn)品上市時(shí)，消費(fèi)者的需求心理與特征，競爭格局與動(dòng)態(tài)，企業(yè)資源與產(chǎn)品優(yōu)勢等上市環(huán)境有清醒地認(rèn)識，在對環(huán)境清醒認(rèn)識的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確判斷行業(yè)發(fā)展趨勢，在吻合行業(yè)發(fā)展趨的基礎(chǔ)上，找準(zhǔn)產(chǎn)品入市發(fā)展的節(jié)點(diǎn)和突破點(diǎn)。并以以此點(diǎn)布局謀勢，當(dāng)經(jīng)過一段時(shí)間的布局和積累之后，即可形成自已的綜合競爭優(yōu)勢，這時(shí)將勢如破竹，獲取勝利果實(shí)成為自然。

集中兵力

毛澤東有一條重要的軍事指導(dǎo)思想就是集中兵力打殲滅戰(zhàn)，要求紅軍戰(zhàn)士，當(dāng)紅軍兵力多于敵方五倍的兵力，才可發(fā)動(dòng)攻擊，這一招在解放戰(zhàn)爭和革命戰(zhàn)爭史上屢創(chuàng)碩果。市場營銷同樣如此，只有當(dāng)我們集中推廣資源于一點(diǎn)時(shí)，在這一點(diǎn)上我們與強(qiáng)大的敵人力量對比就會(huì)發(fā)生根本的改變，變敵強(qiáng)我弱為我強(qiáng)敵弱，這時(shí)改變競爭格局取得競爭的勝利才有希望。

特別是中國這樣一個(gè)發(fā)展不平衡，東西差距大，消費(fèi)層次多，區(qū)域特色明顯的一個(gè)多元化、多極化的市場，任何一企業(yè)想全盤通吃幾乎是不可能的。這就是為什么中國市場黑馬頻出，二三線市場地方品牌活得有滋有味，各地超市商品品牌不一的原因所在。娃哈哈非?？蓸肪褪窃诙€市場成功地演繹了對兩樂的突圍戰(zhàn)。耐克品牌號召力再強(qiáng)，市場同樣不斷的有李寧、安踏、特步等新品牌的成功躍出。

找到強(qiáng)弱轉(zhuǎn)化的那個(gè)支點(diǎn)，集中兵力于一個(gè)細(xì)分市場、區(qū)域市場，面對再強(qiáng)大的對手都有我們勝出的機(jī)會(huì)。

跳躍發(fā)展

集中才能聚焦，速度產(chǎn)生力度。當(dāng)我們判清形勢、集中資源之后，下一步我們就要迅速完成點(diǎn)線面的快速推進(jìn)，通過速度換取空間與時(shí)間。引爆點(diǎn)的設(shè)置以我們的手中掌握資源能形成對競爭對手有明顯優(yōu)勢為基礎(chǔ)。我們在整個(gè)渠道沒優(yōu)勢就從一個(gè)終端開始，在一個(gè)省級市場沒優(yōu)勢就從一個(gè)地區(qū)市場開始，在城市市場沒優(yōu)勢就從農(nóng)村市場開始，在高端市場沒優(yōu)勢就從低端市場開始，總之我們一定要找到比競爭對手有優(yōu)勢的市場向?qū)κ职l(fā)動(dòng)進(jìn)攻。

突圍點(diǎn)選好后，就要集中兵力打突圍戰(zhàn)，勝利后及時(shí)總結(jié)突圍的策略、經(jīng)驗(yàn)、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)法，然后再以此為基礎(chǔ)，把這一點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制復(fù)制再復(fù)制，快速拓展市場，將一個(gè)終羰的勝利變成一個(gè)渠道的勝利，把一個(gè)區(qū)域市場的勝利為更大區(qū)域市場的勝利，迅速連點(diǎn)成線，在這條線上集中兵力形成優(yōu)勢向?qū)κ职l(fā)動(dòng)進(jìn)攻，勝利后及時(shí)總結(jié)勝利的策略、經(jīng)驗(yàn)、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)法，然后在連線成面，在更大的市場集中兵力優(yōu)成優(yōu)勢向競爭對手發(fā)動(dòng)攻擊。通過不斷的總結(jié)提升推進(jìn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

點(diǎn)面線展策略是撐控風(fēng)險(xiǎn)、集中資源、快速推進(jìn)的以小搏大的策略，這個(gè)策略可以讓我們的資源達(dá)到聚焦優(yōu)化使用，在競爭對手林立的市場找到一塊我們能力占有并守得住的市場，最終在消費(fèi)者心中奠定品牌地位的結(jié)果。市場中的試點(diǎn)市場、樣板市場、電視直銷、報(bào)紙直銷、電臺(tái)講座、定點(diǎn)終端、專賣店?duì)I銷方法，都是以小搏大的策略和方法，這些方法也都在市場中取得不俗的業(yè)績。