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下載手機(jī)APP步驟一：吸引注意(感官收斂)
經(jīng)常會(huì)遇到的問題：
1．銷售人員沒有吸引顧客的注意力，就開始滔滔不絕的介紹產(chǎn)品了，說完之后，顧客只說：“我不感興趣。”
2．銷售人員大談產(chǎn)品的好處，而不是從顧客的需求入手。最后才知道推薦錯(cuò)產(chǎn)品了。
實(shí)施好處：
1．快速地吸引顧客的注意，思考與參與。
2．從顧客的情況入手，有針對(duì)性地進(jìn)行銷售。
3．以顧客的喜好及問題為導(dǎo)向，建立良好的親和力。
操作要點(diǎn)：
要點(diǎn)1：情況提問
這個(gè)技巧是整套技巧的核心技巧之一。情況提問的目的是從顧客的情況開始交談，通過不斷的提問，來發(fā)現(xiàn)顧客的問題。
如何開發(fā)“情況提問”？
一般情況下，銷售人員在與客戶接觸時(shí)，喜歡直接從自己的產(chǎn)品介紹入手，而沒有顧及客戶的需求。這樣的方式，往往難以推動(dòng)客戶決定消費(fèi)。而催眠式銷售則用相反的方式，從客戶的情況入手，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)顧客的問題，更進(jìn)一步去了解與強(qiáng)化顧客的需求，最終促使消費(fèi)。
傳統(tǒng)的銷售方式：
客戶
產(chǎn)品
產(chǎn)品好處←—產(chǎn)品特點(diǎn)
客戶情況—→客戶問題—→客戶需求—→產(chǎn)品好處
催眠式銷售：
我們運(yùn)用提問來做銷售的流程是：客戶情況—→客戶問題—→客戶需求—→產(chǎn)品好處
從四個(gè)步驟一步一步深入挖掘與引導(dǎo)。
而我們要怎么設(shè)計(jì)出這套提問呢？步驟則相反，它是：產(chǎn)品好處—→客戶不同情景中的需求或問題—→與生活情景有關(guān)的提問。
要點(diǎn)2：識(shí)別“路標(biāo)”
“路標(biāo)”即是指與他人交談時(shí)，他人句里透漏出來的關(guān)于他的信息，最重要的“路標(biāo)”就是關(guān)于他的問題、需求的信息了。當(dāng)我們識(shí)別出這些路標(biāo)，我們就可以以這些路標(biāo)為起點(diǎn)，進(jìn)深一步地交流。
要點(diǎn)3：簡單及時(shí)的回應(yīng)
銷售人員在運(yùn)用提問的技巧時(shí)，有時(shí)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)誤區(qū)，不是一味地發(fā)問，像一個(gè)查戶口的政府人員。這樣容易引客戶的戒心與反抗。所以，我們必須在交談中及時(shí)地插入一些回應(yīng)，如自己的想法、感想、還有少量的關(guān)于自己的事情。
要點(diǎn)4：暫停
在交談的過程時(shí)，偶爾也可以在對(duì)方說完一句話時(shí)，不要急著回應(yīng)。暫停一下。往往顧客會(huì)不自覺地多談一些關(guān)于自己的情況。當(dāng)然，這個(gè)的技巧不能常常用，偶爾為之就可。
步驟二：尋找問題(誘導(dǎo))
催眠式銷售的第二步，就是要發(fā)現(xiàn)顧客的問題，因?yàn)槊恳粋€(gè)問題背后，都有一份需求在等待被滿足。
步驟三：刺激需求(深化)
常見銷售問題：銷售人員要面對(duì)的一個(gè)重要的難關(guān)就是，處理顧客的異議，如“我沒錢”“太貴了”“我沒興趣”“我沒時(shí)間”等等。
實(shí)施好處：異議的產(chǎn)生，往往是顧客覺得產(chǎn)品不能給他一份他所要的價(jià)值。這個(gè)步驟就是用來讓顧客看到，如果與銷售人員達(dá)成交易，可以帶來多大的好處；如果錯(cuò)過這一個(gè)交易，會(huì)多少可惜。
操作要點(diǎn)1：正視痛苦
在銷售過程中，客戶為什么買，為什么不買，為什么愿意現(xiàn)在買，為什么不愿意現(xiàn)在買，他們動(dòng)機(jī)是什么？影響他們最核心的動(dòng)機(jī)就是：追求快樂，逃避痛苦。而人們逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力，比追求成功的驅(qū)動(dòng)力要大四倍。
所以，當(dāng)我們?cè)谥暗谌綍r(shí)找到顧客的問題時(shí)，我們就可以讓他看到，如果維持這個(gè)問題的不解決，會(huì)為他帶來什么痛苦的結(jié)果。引導(dǎo)他去想想，這樣一直下去，會(huì)有什么感覺？
當(dāng)一個(gè)人覺得不改變會(huì)給他帶來痛苦時(shí)，往往他就愿意邁出改變的第一步了。那么，接下來，我們就要讓他把改變與我們的產(chǎn)品及服務(wù)聯(lián)系起來，簡單來說，就是讓他明白——我們的產(chǎn)品或服務(wù)可以協(xié)助他達(dá)成這個(gè)改變，而且，這個(gè)改變是非常之愉快的。
要點(diǎn)2：展示快樂
問一問客戶，假設(shè)現(xiàn)在他已經(jīng)解決了他的問題，情況會(huì)是怎么樣的？引導(dǎo)他去想一想，解決問題后快樂的，滿足的感覺。這里，我要讓大家分享關(guān)于銷售的四句金言：銷售賣買，銷的是自己，售的是觀念，買的是感覺、賣的是好處。本技巧就是在提供“感覺”。然后告訴客戶，我們有一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，可以支持他達(dá)成解決他的問題、幫助他拿到他想拿的好處。這樣，客戶就會(huì)樂意掏錢了。
