1.掌握談判主動(dòng)權(quán)
為了在商業(yè)談判中能夠占據(jù)主動(dòng)權(quán),談判中你說話的切入點(diǎn)應(yīng)從下面幾個(gè)方面去把握:
言詞中要充分暴露對(duì)方商品的缺點(diǎn)。對(duì)于賣主的商品所有缺點(diǎn)加以揭露,藉以達(dá)到殺價(jià)的目的。如果對(duì)方為賣主而急欲脫手時(shí),要采取拖延戰(zhàn)術(shù)。不妨提出同類商品廉價(jià)出售的材料,使賣主對(duì)自己所開高價(jià)失去信心。應(yīng)讓賣主充分認(rèn)識(shí)到,如能早日賣出,先得現(xiàn)金,數(shù)月后所得利息,即可抵償商品價(jià)格差額。
盡量利用第三者出面與賣主洽商,采取迂回戰(zhàn)術(shù),或讓多人分別殺價(jià),將所殺價(jià)結(jié)果進(jìn)行比較,得出賣主愿售價(jià)格的答案??蓚畏Q代理遠(yuǎn)方親朋購(gòu)買商品,這樣即使你提出的殺價(jià)理由雖不充分,也不會(huì)使賣方生厭。應(yīng)該欲擒故縱,對(duì)于所看的商品,明明中意,仍要表示出不喜歡的種種理由,藉此殺價(jià)。
可采用合伙戰(zhàn)術(shù),告訴賣主你有合伙人擬共同投資,你須與合伙人協(xié)商,而且你所出價(jià)格需經(jīng)合伙人同意,才能成交。盡量采用拖拉戰(zhàn)術(shù)。為了使對(duì)方售價(jià)降低,你可提出很多理由,予以拖延。例如你可佯稱需一定時(shí)間匯集資金,刻意拖延時(shí)間,直至賣主急得像熱鍋上的螞蟻,或等到待售期限的最后一個(gè)階段,再予以殺價(jià)。
在商業(yè)談判中,斗智斗勇的目的就在于不讓對(duì)方有可乘之機(jī)。需知“一步放松,步步被動(dòng)”,許多談判的失敗一方就是這樣逐漸走向被動(dòng)的。所以,成功人士指出,商業(yè)談判時(shí)應(yīng)注意:
替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。如果你是賣主,喊價(jià)要高些;如果你是買主,出價(jià)要低些。不過不能亂要價(jià),價(jià)格務(wù)必在合理的范圍內(nèi)。讓對(duì)方先開口說話,讓他表明所有的要求,先隱藏住你自己的觀點(diǎn)。讓對(duì)方對(duì)重要的問題先讓步,如果你愿意的話,在較少的問題上,你也可以先讓步。讓對(duì)方努力爭(zhēng)取所能得到的每樣?xùn)|西,因?yàn)槿藗儗?duì)于輕易獲得的東西不太珍惜。
2.將對(duì)方問題一網(wǎng)打盡
談判過程中,許多問題會(huì)突然冒出來,讓你防不勝防。所以,充分的準(zhǔn)備是談判前最重要的。最好是在與對(duì)方談判之前能將對(duì)方可能提出的問題一網(wǎng)打盡。無論面對(duì)哪種情況,你都要拿出自己的從容應(yīng)對(duì)方案來:
要做好充分的準(zhǔn)備,搜集一些有利于己方,不利于他方的材料,作為保護(hù)自己,打擊對(duì)手的武器。要盡量得到可以致對(duì)方死地的秘密武器和重型炸彈,以便必要時(shí)用于攻擊對(duì)方;
要制定方案,靈活機(jī)動(dòng)運(yùn)用戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),按預(yù)訂計(jì)劃層層深入,步步進(jìn)逼,迫使對(duì)手就范。要耐心等待機(jī)會(huì),機(jī)不可失,時(shí)不再來,機(jī)會(huì)一來,乘機(jī)而入,勢(shì)如破竹。
商場(chǎng)交易會(huì)采用某種有價(jià)值的東西充作"人質(zhì)",通常包括金錢、貨物、財(cái)產(chǎn)或者個(gè)人的名譽(yù)。一旦對(duì)方涉及到脅迫我方簽字的地步,就要針鋒相對(duì)加以反駁,禁忌就范。因?yàn)橹灰阌幸淮伍W失,可能就會(huì)永遠(yuǎn)失去主動(dòng)的機(jī)會(huì)。
3.不要有問必答
商業(yè)談判時(shí),問題往往起著誘導(dǎo)對(duì)方的作用,如果有問答就有可能不知不覺陷入對(duì)方的圈套里去,所以,最好的談判高手并不是有問必答,而是視情況不同而分別應(yīng)付:
回答問題之前,要給自己一些思考的時(shí)間;
在未完全了解問題之前,千萬不要回答;要知道有些問題并不值得回答;
有時(shí)候回答整個(gè)問題,倒不如只回答問題的某一個(gè)部分。
另外,逃避左右為難的問題的方法是:
顧左右而言他;
以資料不全或不記得為借口,暫時(shí)拖延;
讓對(duì)方闡明他自己的問題;
倘若有人打岔,就姑且讓他打擾一下;
談判時(shí),針對(duì)問題的答案并不一定就是最好的回答,它們可能是愚笨的回答,所以不要在這方面花費(fèi)工夫。
4.談判中寧可取笑自己,絕不取笑客戶
這是在商業(yè)會(huì)談中使用幽默的一項(xiàng)重要原則。這充分說明在交往中,尊重客戶的重要性。它包括如下幾個(gè)方面的內(nèi)容:
與顧客見面時(shí)要態(tài)度友好,宜表情自然,面帶微笑,給顧客一種和藹可親的感覺,消除其陌生感;禁忌過分親熱;握手時(shí)第一次目光接觸,宜表現(xiàn)出堅(jiān)定和自信,使顧客覺得和此人打交道可靠;在和對(duì)方握手和目光接觸時(shí),禁忌不可猶豫和躲閃;行動(dòng)和說話要輕松自如,落落大方,禁忌慌慌張張、吞吞吐吐及縮手縮腳。
在會(huì)談之前宜適當(dāng)談些非業(yè)務(wù)性話題或寒暄幾句,這樣易使會(huì)談氣氛變得融洽,禁忌生硬地切入話題。
商談時(shí)一定要衣著得體,整齊干凈,禁忌蓬頭垢面;應(yīng)注意禮節(jié),不要冒犯顧客,或用左手握手或戴手套、用"喂"稱呼對(duì)方、顧客未坐下自己先坐下;自己坐在惟一的皮椅上,卻把木椅留給客戶等等。
5.不要讓步太快
晚點(diǎn)讓步要比較好些,因?yàn)樗却?,就愈?huì)珍惜它。同等級(jí)的讓步是不必要的,例如對(duì)方讓你60%,你可讓他40%。如果對(duì)方說你應(yīng)該讓我60%時(shí),你可以說,我無法負(fù)擔(dān)來婉拒對(duì)方。不要作無謂的讓步,每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得某些益處。有時(shí)不妨作些對(duì)你沒有任何損失的讓步。
記?。?ldquo;這件事我會(huì)考慮一下。”這也是一種讓步。如果你無法吃到大肉,便想辦法吃到三明治;如果吃不到三明治,至少也要得到一個(gè)承諾。不要掉以輕心,記住每個(gè)讓步都包含著你的利潤(rùn)。不要不好意思說“不”。大部分人都怕說“不”,其實(shí),如果你說了夠多的話,他便會(huì)相信你真是在說“不”。所以要耐心些,而且要前后一致。
不要出軌。盡管在讓步的情況下,也要永遠(yuǎn)保持全局的有利形勢(shì)。假若你在做了讓步后想要反悔,也不要不好意思,因?yàn)槟遣凰闶菂f(xié)定,一切都還可以重新來過。
6.及時(shí)提醒客戶簽約
當(dāng)談判一旦進(jìn)入簽約階段時(shí),暗示對(duì)方進(jìn)行簽字認(rèn)定是很重要的。在這一方面成功人士指出,有意的暗示比之直白的表露往往更容易使對(duì)方接受。在下列談判過程中,我們可以采取從正面進(jìn)攻,重復(fù)簽訂合同的要求,例如說:我們已經(jīng)互相同意每件事情了,如果現(xiàn)在不簽合同,要等到什么時(shí)候呢?要結(jié)束商談時(shí),話不要說得太多。我們只顧說話,常會(huì)忽略了傾聽對(duì)方的意見,而且過度的談話也會(huì)被對(duì)方看成是一種焦慮的表現(xiàn)。
假若對(duì)方不同意簽訂合同,要詢問他問題所在。如果我們給他一個(gè)說話的機(jī)會(huì),他可能會(huì)解釋給我們聽。要一再向?qū)Ψ奖WC,現(xiàn)在結(jié)束是對(duì)他最有利的,告訴他一些好理由。
大膽地假設(shè)一切問題都已解決了。如果你是買主,可以向賣主借一支鋼筆來草寫協(xié)定,或者詢問他喜歡哪一種形式的支票;如果你是賣主,可以詢問買主愿意將貨物運(yùn)到哪個(gè)地方去。
坦白告訴對(duì)方如果不快點(diǎn)簽訂合同,因此可能會(huì)發(fā)生利潤(rùn)的損失。有的人雖不為利潤(rùn)所動(dòng),卻盡量的要求避免損失;作為買主,你可以向賣主指出,你做的這么一個(gè)慷慨的提議,已經(jīng)超出了權(quán)限之處;
提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵(lì),例如打折扣、分期付款、附送零件或者提供額外的服務(wù),遲了就沒有了。還可以說個(gè)故事:暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過機(jī)會(huì)而陷入困境,讓對(duì)方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時(shí)機(jī)。