無論電話銷售人員在推銷什么產(chǎn)品或服務(wù)，無論在執(zhí)行那個類型的項目，如何通過電話呼叫，讓電話線另一端提高對你的信任度都是銷售人員的首要任務(wù)，也是銷售是否成功的關(guān)鍵。你始終要明白，電話銷售其實推銷的不是商品也不是服務(wù)，其實推銷的是你自己。如果你不能讓客戶通過電話建立對你的信任，那銷售最終會失敗。因為客戶首先是通過你來建立對你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的信任，如果他連電話另一端的你都不信任，談何信任你的產(chǎn)品和服務(wù)。訂單沒有做成，項目沒有完成，你要抱怨的不是公司提供給你的產(chǎn)品或服務(wù)，而更應(yīng)該反思自己。你不是沒有把產(chǎn)品或服務(wù)推銷給客戶，而是你沒有成功的把你自己推銷給客戶。“專注鑄就專業(yè)，細(xì)節(jié)決定全局。”你應(yīng)該從以下十個方面來實施：

      一、發(fā)音規(guī)范的普通話。

      你如果總是南腔北調(diào)的說話，請你離開電話銷售這個職位。如果北京的客戶聽到的是不間斷出現(xiàn)的“中不中”這樣的河南話，如果廣東的公司聽的是不間斷出現(xiàn)小沈陽那樣的東北娘娘腔，他會相信你，進(jìn)而相信你的公司是非常正規(guī)的嗎？你的發(fā)音就像你去和客戶見面談判，如果你是標(biāo)準(zhǔn)的普通話發(fā)音，就像你穿了身正裝，且非常整潔，如果你是“鄉(xiāng)音”，就像是穿了牛仔褲，花T恤，客戶更相信哪一類，不說自明！成功總需要失去什么。如果讓你失去你的鄉(xiāng)音，換來客戶的信任，無論從個人還是公司考慮，都是必要的，也是值得的。

      二、熟練使用專業(yè)術(shù)語。

      客戶相信你的產(chǎn)品或服務(wù)的理由是相信你，讓客戶相信你的前提是，你對你的產(chǎn)品或服務(wù)是非常熟悉的，非常專業(yè)的。如何讓客戶相信你的專業(yè)，最直接的辦法是：專業(yè)的語言。如果你是做電腦銷售的，如果你連CPU的主頻和倍頻都解釋不清楚的化，客戶不選擇你是多么的明智。千萬不要在客戶提問你的時候出現(xiàn)：這個參數(shù)我不是很了解；我要問問技術(shù)人員；我需要看看說明書；我在郵件中給你說明等語言。一定要熟練地使用專業(yè)術(shù)語，但此處要注意：專業(yè)術(shù)語不是越多越好，越深越好。使用專業(yè)術(shù)語的前提是客戶能夠聽懂，如果你判斷客戶不能聽懂的時候，可以恰當(dāng)?shù)乩门e例子，打比方等修辭來給客戶解釋。電話銷售切忌過尤不及，要做的是事半功倍。

      三、永不消失的微笑。

      你在拿起電話前，應(yīng)該先對著你桌子上的鏡子看看自己是微笑的嗎？如果你想讓客戶提高對你的信任度，那首先你要做到的是客戶能聽你講話。沒有人愿意和一個陰沉著臉、怒氣沖沖的人說話。不要因為對方看不到，你的臉部肌肉會影響你的發(fā)音，你是在微笑還是陰沉，對方會清晰地感受到。如果你不想說了兩句話就讓對方掛你的電話，請你微笑。世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德曾說：“當(dāng)你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相沒人理睬你。”微笑是微笑者的通行證，陰沉是陰沉者的墓志銘。

      四、有理有節(jié)的禮貌用語。

      禮貌用語是一個人素質(zhì)的體現(xiàn)，也代表了一個公司的整體素質(zhì)。“您好，麻煩您一下，謝謝！請您幫個忙，對不起，打擾您了，耽誤您幾分鐘”等等，要在恰當(dāng)?shù)臅r候說出來，但不要掛嘴邊上，要有理有節(jié)，否則客戶會反感，適得其反。要做到適可而止。這個度比較難于把握，需要經(jīng)驗，一是要看對方的身份，二是要看談什么樣的事情，這個要靠經(jīng)驗的積累，而且要隨機(jī)應(yīng)變。適量，少許等詞語，是最關(guān)鍵的，也是最不好把握的。

      五、必要的恭維。

      銷售人員和客戶之間的信任關(guān)系不同于君臣，父子，夫妻，朋友，同事，上司和下屬之間的信任關(guān)系，是一種淺層次的信任關(guān)系，是一種臨界于利益和信任之間的關(guān)系。銷售人員千萬要控制好這種關(guān)系，客戶永遠(yuǎn)是客戶，銷售人員和客戶之間永遠(yuǎn)不可能成為真正的朋友，除非不在保持客戶和銷售人員之間的關(guān)系。千萬不要去善意地和你的客戶發(fā)表你的“忠言”，忠言永遠(yuǎn)逆耳。如果要客戶信任你，必要的，甚至違心的恭維是必須的，即使你不愿意，也不要然對方察覺，否則適得其反。要讓對方感覺是真誠的，如果你能做到真的是發(fā)自內(nèi)心，恭喜你，你具備了成為成功銷售人員的潛質(zhì)。恭維是藝術(shù)，如果你說的時候是真誠的，那效果會很好，但切忌過分的恭維，過分的恭維會讓客戶感覺不真實，從而降低對你的信任度。

      六、真誠的提問。

      提高客戶的信任度不能單純靠銷售人員去說，還要會問，要向客戶真誠地請教。讓你的客戶得到足夠的心理認(rèn)同感的同時，他也會對你產(chǎn)生認(rèn)同，從而提高客戶對你的信任度。你要銷售一臺電腦給蓋茨，你永遠(yuǎn)也無法從技術(shù)上去說服他，還不是去問他一些關(guān)于這臺電腦的一些專業(yè)的問題，從而完成溝通，這樣會比你直接介紹產(chǎn)品的效果要好的多。問問題要注意方式方法，你的客戶必須在這個問題上要比你專業(yè)了許多或是經(jīng)驗積累比你要多許多。你問的問題一定要專業(yè)，不要讓客戶在你的問題上判讀出你的膚淺。

      七、耐心的聆聽。

      不要打斷你的客戶，當(dāng)你打斷了你客戶的滔滔不絕，并提出自己的不同意見的時候，電話的另一端會有很大的挫折感。這樣會降低對你的信任，客戶會認(rèn)為你在溝通的開始就不尊重他的想法，如果深入合作，恐怕問題會更多。所以，要耐心地聆聽，但在聽的過程中，不是一聲不吭，而是要不斷地發(fā)出一些類似這樣的詞語：“是的，對，我想也是，明白，我理解……”表示你對他發(fā)言的認(rèn)同。即使你想發(fā)表你的不同意見，也一定要等到對方發(fā)言的結(jié)束。最好是通過郵件的文本形式來表示你的不同看法，效果會更好。

      八、適當(dāng)?shù)年P(guān)心。

      客戶和銷售人員不能成為真正的朋友，但不代表你不可以表示一下朋友式的關(guān)心。比如，客戶在開車，你要馬上結(jié)束電話，并囑咐對方開車慢點，注意安全；比如客戶在出差，你可以表示在外面要注意飲食衛(wèi)生和保暖等；比如客戶在家接的電話，要注意順便問候家人……這樣的語言都能拉近你和客戶之間的關(guān)系。不是朋友，但能使對方感受到朋友式的關(guān)懷。這樣客戶就會增加對你的信任度。沒有人會拒絕善意的關(guān)心。但在表示這些關(guān)心的同時，也不要給客戶造成曖昧的感覺，尤其是男客戶和女銷售之間。一旦讓客戶產(chǎn)生這樣的誤會，你的訂單99%會飛掉。

     九、肯定簡捷的語氣。

      電話銷售這種方式本身有它在溝通上的局限性，所以在語言表達(dá)上一定要簡捷。讓客戶從簡捷的語言上感受到你公司處理問題的簡捷，增強(qiáng)對你的好感。在電話中哼哼嘰嘰，長時間的停頓，對不清楚的問題故意繞開，言不達(dá)意等，都會造成客戶對你的信任度降低。

      十、永遠(yuǎn)不要帶口頭語。

      電話銷售是一個正常的商務(wù)活動，不同于日常的聊天，語言上一定要規(guī)范。尤其不能出現(xiàn)一些土語，口頭語，俚語等不規(guī)范的語言。這樣的銷售人員就像你在和客戶談判，突然你一陣咳嗽，并把痰直接吐在了地毯上。用腳也能想到，客戶都不會和你合作，更談不上信任。