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刺激是營銷的關(guān)鍵手段

來源:中國起重機械網(wǎng)
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       身處一個商業(yè)社會,不從事營銷職業(yè)也許是一種幸福,但不懂職業(yè)營銷,一定是人生一大遺憾。業(yè)余營銷選手把自己銷售掉,職業(yè)營銷選手把自己營銷出去。一個人選擇了營銷這個職業(yè),做一個職業(yè)營銷選手是不二的選擇。企業(yè)的營銷不缺少卓越的戰(zhàn)略,企業(yè)的營銷更不缺少優(yōu)秀的策略,企業(yè)營銷真正缺少的是把戰(zhàn)略和策略變?yōu)楝F(xiàn)實的職業(yè)營銷選手。就算成為一名職業(yè)營銷選手,其實也沒有什么好興奮的,做一個職業(yè)營銷選手本來就是營銷者的天職。
      “顧客就是上帝!”“顧客永遠是對的!”在以顧客為中心的服務(wù)理念下,顧客戰(zhàn)略意義越來越受到企業(yè)管理的重視,于是出現(xiàn)了“別把顧客當(dāng)上帝,要把顧客當(dāng)朋友,當(dāng)情人,當(dāng)父母來看待”的客情關(guān)系!全世界的人都愿意聽好話,所以他們奉承客戶,害怕顧客流失,所以他們討好顧客,這都是業(yè)余營銷選手的表現(xiàn)。職業(yè)營銷選手認(rèn)為:重要的不是說什么,而是要讓客戶睡不著覺??蛻羲恢X會怎樣?他睡不著覺就會想你說的話到底是什么意思?于是他越想越覺得有意思,然后就按這個意思去辦了!怎樣才能讓客戶睡不著覺呢?就是去刺激他。職業(yè)營銷選手從來不相信:一大堆奉承的話,會刺激得客戶睡不著覺,所以職業(yè)營銷選手幾乎從來不當(dāng)面奉承客戶。在進行產(chǎn)品介紹時不但要符合人們一般的心理,關(guān)鍵的是能夠刺激、吸引顧客,激發(fā)顧客潛在的購買欲望。
       紐約有位叫摩斯的年輕商人,他在紐約市的一個熱鬧地區(qū)租了一家店鋪,滿懷希望地?fù)窳藗€吉日,開始做起保險柜的買賣。然而開業(yè)伊始,生意慘淡。雖然每天有成千上萬的人在他店前走來走去,店里形形色色的保險柜也排得整整齊齊,店中銷售人員更是彬彬有禮、服務(wù)周到,但是卻很少有人光顧。
       看著店前川流不息的人群,卻沒有一人光顧他的店鋪,摩斯不禁心中煩惱。最后他想來想去,終于想出了一個突破困境的好辦法。
       第二天,摩斯匆匆忙忙前往警察局借來正在被通緝的重大盜竊犯照片,并把照片放大好幾倍,然后把它們貼在店鋪的玻璃上,照片下面還附上文字說明。來來往往的行人都被照片吸引,紛紛駐足觀看。人們看過逃犯的照片后,產(chǎn)生了一種恐懼的心理,本來不想買保險柜的人,此時也有些猶豫,前思后想還是感覺買一臺心里比較踏實。因此他的生意立即有了很大的改觀,原本生意冷清的店鋪突然變得門庭若市。就這樣不費吹灰之力,他的營業(yè)額就突飛猛進,連續(xù)上漲。保險柜在第一個月就賣出48臺,第二個月又賣出72臺,以后每月都賣出70--80臺左右。
       不僅如此,因為摩斯貼出了逃犯的照片,使警察順利地緝拿到了案犯。因此,這位年輕人還榮幸地獲得了警察局的表彰獎狀,報紙也對此作了大量的報道。他也毫不客氣地把表彰獎狀連同報紙一并貼在店鋪的玻璃窗上,由此錦上添花,他的生意更加紅火。
       通過外部的刺激和誘導(dǎo)來向客戶傳遞產(chǎn)品的價值信息,從而挖掘客戶的潛在購買欲望,這就是摩斯成功的原因。在營銷過程中,思想比方法更重要,你無法完全復(fù)制別人的方法,重要的是開啟營銷的智慧和思想,刺激和誘導(dǎo)客戶,變被動營銷為主動營銷。
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