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下載手機(jī)APP 銷售行業(yè)流行這樣一句名言——“成功的推銷員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家。”實(shí)際上，每個(gè)銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃，更需要和客戶進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)。所以，從這個(gè)角度來看，銷售人員必須先了解客戶的心理，才能更好地完成自己的銷售工作。
我們?cè)谏町?dāng)中也都知道這樣的一個(gè)事實(shí)：你要想釣到魚，其中最重要的東西就是魚餌了。因?yàn)?，不同種類的魚對(duì)于魚餌的喜好也不同。由此，你就必須得站在魚兒的立場(chǎng)上去思考它們喜歡吃什么。
同理，作為一名銷售人員，你要想“釣”到你的客戶，就要站在客戶的角度思考問題，弄清楚客戶的心里到底在思考些什么，這樣你才能更好地提升你的業(yè)績(jī)。
要攻心先知心，你要先把握客戶慣常的消費(fèi)心理：
1．每個(gè)客戶都想享有VIP待遇
2．客戶都有怕上當(dāng)受騙的心理
3．人都有占便宜的心理
4．掌握客戶的逆反心理
5．男女心理有“別”，要區(qū)別對(duì)待
6．利用顧客的沖動(dòng)心理，使你的財(cái)源滾滾而來
7．不同人群消費(fèi)心理的分析
8．摸清客戶消費(fèi)的心理階段
9．探尋客戶消費(fèi)需求的“WH”法則
美國(guó)一項(xiàng)調(diào)查表明，通常那些超級(jí)銷售員的業(yè)績(jī)是一般銷售員業(yè)績(jī)的300倍。在眾多的企業(yè)里，80%的業(yè)績(jī)是由20%的銷售員創(chuàng)造出來的，而這20%的人也并非就是俊男靚女，也并不一定都能言善辯，唯一相同的就是他們都擁有邁向成功的方法，盡管他們那些方法不可能完全相同，但卻有其共同之處，那就是洞悉客戶的心理。
由此可見，在銷售過程中，你不要覺得研究客戶的心理是在浪費(fèi)你的時(shí)間，其實(shí)研究他們購(gòu)買的流程、動(dòng)機(jī)和原因，比那些費(fèi)盡口舌卻不討好的推銷方法要有效得多。而作為一名銷售人員，你只有掌握了客戶的心理，你才能在迅速變化的市場(chǎng)中占有一席之地。
