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下載手機(jī)APP 對(duì)于沒(méi)有學(xué)過(guò)談判課程的人來(lái)說(shuō)，他們可能不理解什么是“掛鉤”，為什么會(huì)這樣。首先要了解掛鉤這一談判技巧的公式，就是：你如果不給我A，我就不給你B，甚至還會(huì)把C一起刮進(jìn)來(lái)，連C都不給你。本來(lái)談判桌上只有一個(gè)東西A，但是我卻掛了B、C兩個(gè)進(jìn)來(lái)。
掛鉤另外一種形式是：如果你給我A，我就給你B，這是一種正向掛鉤的方式，上面那種為反向掛鉤的方式。
對(duì)于“掛鉤”這一談判技巧，可能有人會(huì)說(shuō)沒(méi)有用過(guò)，其實(shí)不然，在現(xiàn)實(shí)生活中，大家都用過(guò)或者“被用過(guò)”，只是你沒(méi)有察覺(jué)而已。比如：
“老板娘，你這件衣服能不能便宜一點(diǎn)？”
“不行了，再便宜就虧本了。”
“你如果便宜的話，我就在你這里買了。”
這里是將“衣服”與“購(gòu)買”進(jìn)行掛鉤。
你命令下屬去做事情，你會(huì)告訴他，你要把這件事情搞定。如果你搞不定，我就不給你升職，甚至不讓你休假。這里是將“做事情”與“升職”、“休假”進(jìn)行掛鉤。在商務(wù)活動(dòng)中，也會(huì)經(jīng)常用到這個(gè)技巧。
采購(gòu)：如果你能在這個(gè)月按時(shí)交貨，我就給你按時(shí)付款。
供應(yīng)商：好好好，我按時(shí)交貨。
運(yùn)用掛鉤這個(gè)技巧，要注意以下兩點(diǎn)：
1．你所掛的東西是別人想要的
經(jīng)常有一些行業(yè)內(nèi)朋友交流的時(shí)候說(shuō)：掛不上去，比如你與賣場(chǎng)談判，你對(duì)采購(gòu)說(shuō)：你如果把點(diǎn)位降低一個(gè)點(diǎn)，我就把交貨期由30天變成20天。采購(gòu)有可能不理你，因?yàn)閷?duì)于他來(lái)說(shuō)，他在乎的是點(diǎn)位，公司考核他也是點(diǎn)位，所以交貨期并不是他想要的。
你掛上去的東西是別人想要的，并且是你能夠做到的，在這種情況下，你掛鉤才有效果，如果你掛上去的東西并非他人所需要的，那么就相當(dāng)于沒(méi)有掛。
2．掛鉤的先后順序
在議題掛在一起的時(shí)候，必須分清主從，我們一定要清楚，哪些是我們想要的，而且要的東西和給我東西提出的順序也是不一樣。
一個(gè)笑話這樣說(shuō)，女孩子對(duì)男朋友說(shuō)“如果你買鉆戒給我，我也許考慮嫁給你”，還是“如果我嫁給你，你可以給我買個(gè)鉆戒嗎？”，那一種說(shuō)法更能得到鉆戒，當(dāng)然是第一種。所以，順序不同，效果也不一樣。
案例二：
“如果你訂閱報(bào)紙一年，就贈(zèng)送精美茶壺一個(gè)。”
“喜歡這個(gè)精美茶壺嗎？只要訂閱我們報(bào)紙一年，這個(gè)精美茶壺就是你的了。”
以上兩種說(shuō)法，相信大多數(shù)人喜歡第二種，因?yàn)榈诙N比第一種更讓人聽(tīng)著舒服，第一種說(shuō)法中“如果”有一種強(qiáng)迫人的味道在里面。
案例一與案例二同樣是掛鉤的技巧，但是要求先提出來(lái)，還是后提出來(lái)卻不一樣。因?yàn)檫@是兩個(gè)不同的情況，前者是“等價(jià)交換”，后者是“愿者上鉤”。這個(gè)時(shí)候，所提出的要求與你給予的是否一樣重，如果一樣重，叫“換”；如果不一樣重，叫“鉤”。
掛鉤是談判中經(jīng)常用到的一種技巧，運(yùn)用該技巧時(shí)，也需要注意“掛”的內(nèi)容與“掛”的時(shí)間，是否能夠讓別人愿意交換，愿意上鉤，這就在于個(gè)人的談判能力了。
