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下載手機(jī)APP 有一家私營(yíng)企業(yè)，企業(yè)平常大部分的業(yè)務(wù)都是來自于老板一個(gè)人，現(xiàn)在老板年紀(jì)大了，不想出去跑業(yè)務(wù)了，就招了一批業(yè)務(wù)員，小劉是其中的一個(gè)，自從他第一天進(jìn)這個(gè)公司就覺得氣氛不是很好，公司的氣勢(shì)十分低落。
業(yè)務(wù)人員不愛跑市場(chǎng)，總說市場(chǎng)不好作，老板之前當(dāng)過兵，不懂得激勵(lì)管理?，F(xiàn)在公司怎么發(fā)展，如何發(fā)展，成為眼前的一個(gè)重大問題。業(yè)務(wù)主管很想帶動(dòng)大家走出去，可是主管覺得公司的很多制度與他有些出入，因此在主管辭職后，小劉也放棄了該公司。對(duì)于業(yè)務(wù)員來講，工作沒有動(dòng)力怎么辦？企業(yè)應(yīng)該如何激發(fā)業(yè)務(wù)員的動(dòng)力呢？
其實(shí)，業(yè)務(wù)員除了要自我激勵(lì)外，還需要企業(yè)有良好的機(jī)制。下面引用一個(gè)例子來看看企業(yè)如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作動(dòng)力的。
蓋洛普管理顧問集團(tuán)將銷售人員分為四種個(gè)性類型：競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型。那么如何激勵(lì)這些不同類型的業(yè)務(wù)員呢？
首先，競(jìng)爭(zhēng)型的業(yè)務(wù)員在銷售競(jìng)賽中是表現(xiàn)最為活躍的。國(guó)際商用機(jī)器公司的喬恩·賈奇說：“要激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的人，就清楚地把勝利的含義告訴他。他需要各種形式的定額、需要有辦法記錄成績(jī)，而競(jìng)賽往往可以起到這個(gè)作用。”
精明的經(jīng)理總是能巧妙地挑起競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)賽。Schering-Plough公司銷售和醫(yī)療教育總監(jiān)史蒂文·勞施科爾（StevenRauschkolb）說：“剛開始做銷售的時(shí)候，我在公司里連續(xù)五個(gè)月都是最佳業(yè)務(wù)員，于是自鳴得意、趾高氣揚(yáng)起來。不久新來了一個(gè)家伙，我們的銷售區(qū)域很相似，他開始超過我，成了本月最佳業(yè)務(wù)員。經(jīng)理對(duì)我說：‘嗨，大腕，新手要打敗你了。你要是不趕上來，你的地盤就要?dú)w他了’。”這大大鞭策了勞施科爾，也激勵(lì)了對(duì)手。他說：“兩個(gè)最佳業(yè)務(wù)員爭(zhēng)先恐后，月月都想打敗對(duì)方?？烧姘盐覀兗て饋砹?。”
其次，許多經(jīng)理認(rèn)為，成就型業(yè)務(wù)員是理想的業(yè)務(wù)員。他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取得成績(jī)，他不在乎功勞歸誰，是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。
要想激勵(lì)這些已經(jīng)自我激勵(lì)了的業(yè)務(wù)員，就要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。阿克里沃斯公司總裁蘭德爾·墨菲建議擬定長(zhǎng)期職業(yè)發(fā)展計(jì)劃：“同成就型的人坐下來，弄清楚他工作中三個(gè)很關(guān)鍵的方面：擅長(zhǎng)什么、什么有待提高、什么是不擅長(zhǎng)而需要學(xué)習(xí)的。接下來，一起為各個(gè)方面制定提高目標(biāo)。”
有些經(jīng)理激勵(lì)成就型業(yè)務(wù)員的辦法就是不去管他們。辦公及工程系統(tǒng)公司Oce-USA的培訓(xùn)總監(jiān)Robin Tenneson說：“我們把大目標(biāo)交給他們，隨他們?cè)趺锤?。光是這種自由本身就是一種很大的激勵(lì)。”
激勵(lì)成就型人的另一種方法是培植他們進(jìn)入管理層。“如果他們對(duì)管理感興趣，那就在他們身上投資”，美國(guó)南卡羅萊納洲奧麗酒店副總裁及執(zhí)行董事Dean Andrews說，“培訓(xùn)他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界。這么做一定能得到回報(bào)，因?yàn)槌删托偷娜四芟笾魅四菢舆M(jìn)行戰(zhàn)略思考、制定目標(biāo)并擔(dān)負(fù)責(zé)任。”
第三，對(duì)自我欣賞型的業(yè)務(wù)員，需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢敗?/div>
優(yōu)利公司（Unisys Corporation譯名）銷售和支援總監(jiān)保羅·菲希特曼（Paul Fichtman）說：“我們會(huì)讓自我欣賞型的杰出業(yè)務(wù)員帶幾個(gè)小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂意，因?yàn)檫@能激勵(lì)他們不斷產(chǎn)出。如果年輕人達(dá)到了銷售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)有方，而沒有業(yè)績(jī)做聘后盾，就輔導(dǎo)不了別人。”
最能激勵(lì)他們的方法是向其征詢建議。蓋洛普公司的董事總經(jīng)理米克·贊蓋里說：“請(qǐng)他們加入總裁的智囊團(tuán)，或進(jìn)入重要的委員會(huì)。向他們咨詢。”
第四，服務(wù)型可能是最不受重視的類型，很可能是因?yàn)樗麄儙Р粊泶罂蛻?，或者是因?yàn)樗麄兊膫€(gè)性不會(huì)比他們的市場(chǎng)領(lǐng)地強(qiáng)大。
優(yōu)利公司菲希特曼對(duì)這類業(yè)務(wù)員的看法，很有代表性。他說：“我對(duì)這種人提不起興趣，因?yàn)樗麄儾怀鰮魻?zhēng)取新地盤。他們也許能在競(jìng)爭(zhēng)中站得住，卻不能推動(dòng)企業(yè)前進(jìn)。此外，我可以培訓(xùn)一個(gè)強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)型的業(yè)務(wù)員去服務(wù)顧客，卻沒辦法把一個(gè)服務(wù)型的人訓(xùn)練得有競(jìng)爭(zhēng)性。”
要想激勵(lì)這些無聲無息的英雄，就要公開宣傳他們的事跡。Wyo-Ben，Inc.公司銷售副總裁Robert Stichman說：“我們?cè)谌就▓?bào)表?yè)P(yáng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在公司集會(huì)上講他們的事跡。既然服務(wù)型業(yè)務(wù)員帶不來新生意，勞施科爾建議給他們一些額外獎(jiǎng)勵(lì)。”他說：“可以多給一些活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、用車補(bǔ)助，車也氣派些，這對(duì)做生意而言是合理的，因?yàn)樗麄兓ê芏鄷r(shí)間款待顧客、跟蹤聯(lián)絡(luò)顧客。”
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