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開發(fā)網絡廣告客戶的策略分析

來源:中國起重機械網
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       作為營銷人員,在開發(fā)網絡廣告客戶,聯系廣告事項的時候,首先要搞清楚應該和企業(yè)總經理還是營銷經理取得聯系?如果與二者都能取得聯系,這樣營銷人員會取得更多、更快、更準確的信息。當然,在任何時候都不能忘了公司接待員,因為他們掌握的信息也許正是你所需要的,與他們溝通也會讓你受益匪淺。
       在涉及到廣告代理商時,也許營銷人員會產生疑問,應該與廣告代理商聯系還是直接與客戶聯系?當然了,對于營銷人員來說要掌握更全面的信息,所以應該和廣告代理商和客戶都保持聯系,如果能夠得到雙方的支持,那么你的營銷工作將會做得更出色。當你與客戶保持聯系,如果知道客戶已經有購買意向,如果你把這一客戶信息反饋給廣告代理商,那么營銷渠道將會更廣。但是如果你首先和廣告代理商建立了聯系,再直接與客戶聯系,這樣就不太合適,因為客戶與廣告代理商之間已經有業(yè)務來往,這么做對廣告代理商來說是不公平的。但對于媒體客戶來說,沒有什么理由可以讓銷售人員繞開他們,而只能讓廣告代理商與他們聯系。如果營銷人員要和客戶進行直接聯系,首先應該征得代理商的同意。
       其次,當營銷人員在尋求潛在客戶的時候,給潛在客戶留下一個良好的第一印象是非常重要的。在初次聯系的時候,可以以一封私人信件開始,這封信要寫得正規(guī)但又不能死板,比如說在開頭寫上引文,如:“尊敬的總裁(或經理),在一次展覽會上,我與你的同事(或我的朋友)交談過,他建議我與您聯系。”或者“最近我在一本雜志上看到貴公司的報道,使我產生了很強大的興趣。”
       接下來要做一個自我介紹,如:“我是××網站的營銷代表,我們網站提供多種在線廣告服務,包括:e-mail郵件、新聞速遞、文本鏈接、廣告標語等,我們的標志廣告費用最低××元起,這里有完整介紹的網址鏈接。我們還可以根據貴公司的需要做出適合的方案,來滿足貴公司的要求。”這部分要扼要,但要總體說明情況,內容要規(guī)范。
       在自我介紹之后,要加上營銷人員個人的意見,如:“我認為我們的網站非常適合于貴公司,并且我們公司有著高水平的技術人員,一流的體系結構。”最后寫上結束:“我真誠地向您尋求討論合作的可能性,我會給您發(fā)送最新的媒體工具包。如果您不負責貴公司的網絡媒體廣告事務,請將這封信轉交給貴公司相關負責人員。謝謝。×××。”
       當發(fā)完信后幾天,如果營銷人員沒有收到回復,可以打一個電話或發(fā)個傳真或e-mail詢問一下情況,并且再次留下你的聯系電話和信箱地址。如果對方仍然沒有進行回復,也不能接二連三地詢問情況。
       當營銷人員與客戶有業(yè)務來往時,打電話是一個很好的聯系方法,因為打電話實效、快捷。但是打電話并不能實現某些功能,如:圖像信息、項目條款等,并且經常由于許多媒體顧客都比較繁忙,所以離不開e-mail聯系,這樣會給顧客一個充裕的考慮時間。一個營銷人員如果每天都打電話推銷是令人們很反感的一件事,通過e-mail來回復會比較容易。郵件要簡明,不要繁瑣,如果讓一個繁忙的客戶去處理繁瑣的郵件,誰都不愿意,郵遞員也要很禮貌、得體,例如:“事情進展如何?”、“現在怎么樣?”這類語句不應該有。
       營銷是個很大的工作,所以有時需要團體協(xié)作,合作在營銷工作中起著很大的作用,但是營銷隊伍中的幾個人應制訂一個制度,以避免重復工作。比如說銷售隊伍的劃分是按照地理區(qū)域,這應在內部做好協(xié)調,如果讓顧客同幾個銷售人員聯系,這樣既浪費時間,又對公司不利。最后,當一個銷售項目完成之后,銷售人員還應繼續(xù)與客戶保持聯系,這對公司的長遠發(fā)展是很有幫助的。如果媒體顧客買了你的某項服務,讓他們知道你愿意建立業(yè)務關系,而不在乎生意金額的大小,而更注意的是顧客和營銷人員之間的合作關系,這樣在某種程度上,顧客和營銷人員就會建立某種感情,下一次顧客很可能還會從你那里購買,所以我覺得如果要取得長期發(fā)展,營銷人員要保持同顧客之間的聯系,不斷聽取顧客的建議,對于有建設性的建議要采納,并且將自己的改進反饋給顧客,盡量和顧客拉近距離。對于顧客提出的問題,要給予高度的關心,并且盡量在24小時之內給予答復,如果不能及時給予答復,也要讓顧客知道你在幫助他尋找答案,并盡快給予答復,要讓顧客感覺到你很關心這件事,你在為他排憂解難,你很講信用。
       如果要為網絡廣告銷售確定一個標準,那就是:以公平的價格向目標客戶提供引起關注的創(chuàng)造性建議。作為一個網絡媒體營銷人員無疑是任重而道遠,聯系太多或太少僅僅是把握一個度的問題,同樣,在應該同誰聯系以及如何聯系之類的問題上,有許多還處于灰色區(qū)域,這需要營銷人員自己去總結和掌握,找到一個中間點,保持一種微妙的平衡才是最關鍵的。
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