客戶(hù)喜歡你，才會(huì)買(mǎi)你的東西，這是一個(gè)普遍認(rèn)可的共識(shí)。我們先來(lái)看看那些典型的客戶(hù)是如何在第一次會(huì)面或通話(huà)中應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員的。

       1．他們會(huì)絞盡腦汁地找一個(gè)借口以便馬上掛斷電話(huà)；

       2．在會(huì)面中他們使自己看起來(lái)是如此的繁忙；

       3．當(dāng)銷(xiāo)售員詢(xún)問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候他們會(huì)惜字如金；

       4．即便應(yīng)該是這樣的，他們也并不把銷(xiāo)售人員看得更具有權(quán)威性；

       5．迂回和拖延的戰(zhàn)術(shù)也常常被采用，來(lái)敷衍銷(xiāo)售人員。

       對(duì)于不被信任的銷(xiāo)售人員，以上僅僅是他們所面臨的窘境中的一部分。因此，要讓客戶(hù)信服和誠(chéng)心購(gòu)買(mǎi)你提供的產(chǎn)品，首先，你要讓他們能夠信任你。而建立信任的第一步就是你要讓客戶(hù)感覺(jué)，你是站在他們的立場(chǎng)上考慮的問(wèn)題，并前瞻性地為他們提供解決方案。

其次，建立信任，而不是利潤(rùn)。許多公司往往執(zhí)著于宣揚(yáng)自己的“特色，優(yōu)勢(shì)與益處”，然而當(dāng)客戶(hù)并不相信你時(shí)，這三點(diǎn)不會(huì)起到任何作用。因此，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中要著力于培養(yǎng)可信度，比如說(shuō)，你可以：

      （1）傾聽(tīng)

      （2）做好準(zhǔn)備工作，適當(dāng)?shù)貑?wèn)一些聰明的問(wèn)題，還有

      （3）向你的客戶(hù)做出承諾

       你的客戶(hù)對(duì)于你的產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)有很多顧慮，認(rèn)為它們會(huì)有損你的銷(xiāo)售，而試圖去回避這些問(wèn)題還不如直面它們。如果你的客戶(hù)對(duì)于你的產(chǎn)品還有很多沒(méi)有解決的問(wèn)題或者顧慮，他們會(huì)有以下表現(xiàn)：

     （1）不太愿意去買(mǎi)

     （2）買(mǎi)得很少

     （3）在價(jià)格上和你討價(jià)還價(jià)

       因此，當(dāng)銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，你應(yīng)該試圖去發(fā)現(xiàn)你的客戶(hù)是否存在某種程度的不安或顧慮。如果答案是肯定的，那么你的任務(wù)就是找到問(wèn)題所在，并給出相關(guān)的解釋和承諾。

第三，以事實(shí)為準(zhǔn)則。或許對(duì)于信任毀滅性打擊的是銷(xiāo)售人員給出了過(guò)高的承諾并遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有兌現(xiàn)。這種毀滅性打擊的原因是雙重的：

     （1）銷(xiāo)售員對(duì)于產(chǎn)品做出了他們所不能達(dá)到或不確定是否能達(dá)到的承諾

     （2）公司提供的產(chǎn)品本身沒(méi)有達(dá)到顧客滿(mǎn)意的期望

       對(duì)于前者，銷(xiāo)售經(jīng)理必須確保銷(xiāo)售人員不會(huì)為了完成一筆銷(xiāo)售或?yàn)榱诉_(dá)到公司的銷(xiāo)售目標(biāo)而做出過(guò)分的保證。一旦這種情況發(fā)生了，會(huì)嚴(yán)重破壞買(mǎi)方賣(mài)方之間的信任，進(jìn)而使未來(lái)的銷(xiāo)售很難維持下去。

       對(duì)于后者，銷(xiāo)售員會(huì)因?yàn)闊o(wú)法回答顧客的質(zhì)疑而積極性大受影響。如果公司不能花本錢(qián)提高產(chǎn)品的質(zhì)量并確保客戶(hù)物有所值，那么再多的銷(xiāo)售工作也是徒勞無(wú)功。當(dāng)公司只能提供劣質(zhì)的產(chǎn)品時(shí)，不但會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的大幅下滑，銷(xiāo)售人員的流失率也會(huì)急劇攀升。而這一切的發(fā)生，只是時(shí)間問(wèn)題。畢竟，誰(shuí)也不會(huì)愿意為一個(gè)連自己都不相信的公司推銷(xiāo)產(chǎn)品。