許多企業(yè)的產(chǎn)品銷量到了銷售淡季就一落千丈，這并不是企業(yè)的產(chǎn)品銷售不出去，而是許多企業(yè)存在淡季營銷思想。所謂淡季營銷思想就是到了銷售淡季，企業(yè)就認為目標客戶暫時不再購買企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)無論怎么努力，產(chǎn)品的銷量也提升不大，所以促銷活動不做了，市場開發(fā)力度減少了，客戶拜訪暫停了，經(jīng)營策略趨向僵化。這些活動的結果直接導致銷售業(yè)績越來越低，而企業(yè)卻將其歸結為銷售淡季的來臨，結果是下一個淡季到來時銷售人員也不努力，如此企業(yè)陷入一個淡季銷量下降的怪圈之中。

企業(yè)銷售的淡、旺季交替正如季節(jié)的輪換，萬物蕭條之后是大地回春，烈日酷暑之后是碩果累累，企業(yè)如能在銷售淡季使自己的產(chǎn)品銷售一支獨秀，則不僅可以提高企業(yè)的銷售業(yè)績和產(chǎn)品的知名度，還可以為即將到來的銷售旺季打下堅實的基礎，在未來的競爭中搶占先機。為此，我們必須明確洞悉市場淡季需求，抓住需求，努力創(chuàng)造銷售，提高銷售業(yè)績，徹底改變淡季營銷思想。

明確洞悉淡季需求是關鍵

在銷售淡季，我們要想制定出有針對性的銷售策略，必須首先找到消費者對產(chǎn)品的需求，然后抓住需求，進而創(chuàng)造需求，引導消費，提升銷售業(yè)績。

我國目前人均收入不高的狀況決定了我國絕大多數(shù)消費者對商品的價格很敏感。淡季商品由于其供求關系的不平衡決定了其價格的低廉，相對旺季產(chǎn)品居高不下的價格，越來越多的消費者青睞于換季購買，求得價格實惠。例如去年在內(nèi)地的許多大商場里出現(xiàn)羽絨服的熱銷現(xiàn)象就是價格起主導因素，許多知名品牌羽絨服在夏季的銷售量竟然超過了冬季。分析其原因，在冬季售價400多元的羽絨服，在夏季僅售100多元，巨大的價格反差直接刺激了消費者的購買，對消費者來說，淡季購買得到更多的實惠。

有很多產(chǎn)品銷售淡季的產(chǎn)生僅僅是由于人們消費觀念造成的。如冷飲、糖果、啤酒等消費品，人們對這些產(chǎn)品的需求在一定時期不太強烈，造成銷售淡季的產(chǎn)生。但是消費觀念只是消費者心中的一種看法，會隨著消費者思想的轉變、對產(chǎn)品的認識的加強以及消費環(huán)境的變化而隨之發(fā)生變化，因此，消費者的消費觀念是可以改變的。例如啤酒在夏季熱銷，天一轉冷立即就轉入銷售淡季，人們認為冬季不宜喝啤酒，但是在一些火鍋店、燒烤店及酒吧等場所依然熱銷。以前在冬季吃冷飲是不可想象的，但是現(xiàn)在在一些火鍋店、燒烤店人們餐后不自覺的吃口冰激凌（盡管是免費贈送的），已然改變著消費者的消費觀念。消費觀念的改變使這部分消費者成為淡季銷售的一個重要目標群體。

我國地域遼闊，四季分明。季節(jié)的變化導致氣候的變化，也造成許多產(chǎn)品淡旺季的產(chǎn)生。如服裝業(yè)對氣候的反應強烈。氣溫的上升或下降都影響著服裝的銷售，人們對不合季節(jié)的產(chǎn)品需求少。但是如何準確預測氣溫的變化，判斷消費者的季節(jié)需求，將極大的影響淡季銷售業(yè)績。同樣由于地域緣故，在干旱少雨的西北賣不動的雨傘到了多雨的江南就會旺銷；北方9月后殺蟲劑等農(nóng)藥就沒有市場，但是在南方卻四季暢銷；北方哈爾濱冬天雪花飄飄，而海南卻溫暖如春。地理位置的不同造就不同的消費者需求，此地的淡季恰是彼處的旺季。

有些企業(yè)，會出于戰(zhàn)略考慮，從而在淡季選擇購入部分產(chǎn)品，進行備貨。這樣做他們可以降低成本，節(jié)約費用，使企業(yè)在旺季到來之時的競爭中占據(jù)成本優(yōu)勢。同時可以保證庫存，縮短旺季時產(chǎn)品進貨周期，維護與供應商關系。

改變思路，創(chuàng)新產(chǎn)品，加強管理以提升業(yè)績

經(jīng)過上面對銷售淡季消費者需求的分析，我們看到在銷售淡季消費者仍然存在對產(chǎn)品（包括變形產(chǎn)品）的需求，企業(yè)只有在尋找到需求后努力抓住需求，引導需求，創(chuàng)新產(chǎn)品迎合需求，加強管理，才能擴大需求，最終實現(xiàn)在淡季提升銷售業(yè)績。

1、加強與客戶（分銷商）的溝通、交流，及時轉嫁企業(yè)經(jīng)營風險。

企業(yè)在旺季結束、淡季來臨之際，一定要注重與客戶的溝通，對老客戶做好前期的銷售結算合后續(xù)的銷售服務工作，對客戶的返利或獎金及時結算，避免客戶對企業(yè)產(chǎn)生疑慮，同時要做好后續(xù)服務工作，淡季客戶的需求量較旺季要少，企業(yè)應該不分大小，一視同仁，做好送貨工作。通過與分銷商的溝通與交流以及促銷手段的利用，吸引其進行備貨。對于經(jīng)銷商來說，資金一般是其發(fā)展的瓶頸，企業(yè)通過與其溝通交流，宣傳在淡季備貨的價格優(yōu)勢，并通過各種獎勵、促銷政策刺激他們積極備貨。

2、促銷，引導消費

對于因為消費觀念而形成的產(chǎn)品淡季可以通過引導消費者需求來改變。主要是通過廣告來引導需求。在企業(yè)選擇一定預算水平的前提下，目標群體的觸及面、頻率和影響的成本效益最佳組合。充分利用電視、廣播、報紙、雜志和戶外廣告等媒體，宣揚產(chǎn)品特征，消除消費者已形成的消費觀念。例如飲料在夏季熱銷，冬季進入銷售淡季。但是露露就針對淡、旺季情況，通過廣告向消費者傳播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝熱露露”，并且通過不同功能的訴求來引導消費者，宣傳“冷飲消暑，熱飲去寒”的觀點，經(jīng)過一系列的廣告宣傳，改變了人們冬季少喝飲料的習慣，極大的提升了產(chǎn)品在淡季的銷售業(yè)績。另外，淡季的價格優(yōu)勢也是吸引眾多消費者和經(jīng)銷商的重要因素，打折、贈品、優(yōu)惠券、獎品、特價等都可以吸引對價格敏感的消費者。對于經(jīng)銷商，可以舉行銷售會議、促銷折扣、廣告折讓或補償、返點等方式，鼓勵經(jīng)銷商提高淡季銷售力度。

3、調整市場

當區(qū)域市場上的消費需求達到一定限度無法增長時，企業(yè)擴大市場范圍將增加消費者需求，在淡季則更有利于企業(yè)做出策略上的調整。

企業(yè)選擇在淡季開發(fā)新市場，主要因為淡季絕大多數(shù)競爭品牌處于宣傳休眠期，對市場的管理工作減弱，在廣告宣傳上的投入也減少了。選擇這時進入，市場上的干擾信息較少，有利于企業(yè)占領渠道和品牌形象的建立，市場的擴大會帶動銷售業(yè)績的提升。某家大眾消費品生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品淡旺季分明，主要是該企業(yè)注重開發(fā)城市市場和開拓批發(fā)商單一渠道，結果銷售額忽高忽低。后來企業(yè)改變策略，在銷售淡季開發(fā)新的銷售市場和銷售渠道，強力開發(fā)城郊區(qū)市場，進行店鋪和零售終端銷售，最終企業(yè)實現(xiàn)銷售無淡季，銷售額連年攀升。

企業(yè)還要注重市場重心的及時轉移。產(chǎn)品的淡旺季在不同地區(qū)有不同的時間段。有些產(chǎn)品在南方出現(xiàn)淡季時而在北方開始進入旺季；在國內(nèi)進入淡季時而在國際市場出現(xiàn)旺季；在城市市場進入淡季時而在農(nóng)場市場出現(xiàn)旺季；在店鋪和零售進入淡季時而在其他入火車站、旅游景點等地方進入旺季。

       例如某生產(chǎn)高級保暖床墊的企業(yè)，其產(chǎn)品在國內(nèi)市場冬季是旺季，夏季是淡季。每年是半年忙，半年閑。經(jīng)過市場調研，發(fā)現(xiàn)國際市場正好相反，夏季是旺季，因為國外客戶購買備貨主要在夏季完成。于是該企業(yè)轉變“淡季營銷思想，大力開發(fā)國際市場，在國內(nèi)、國際兩個市場同時作戰(zhàn)，最終實現(xiàn)全年銷售無淡季，銷售額翻番，經(jīng)濟效益直線上升。因此，我們的企業(yè)在面對不同的市場情況，關鍵在于準確把握市場需求，適時轉移市場重心。

4、創(chuàng)新，尋找新利潤增長點

銷售淡季產(chǎn)生的一個主要原因就是產(chǎn)品無法滿足消費者的現(xiàn)實需求，因此增加產(chǎn)品的功能就可以滿足消費者的市場需求。如夏季穿西服太熱，但是有時必須穿。針對這種情況，報喜鳥清涼西服應運而生，它滿足了夏季既穿西服，又不希望太熱的需求，市場淡季銷售額大增，為企業(yè)帶來新的利潤增長點。

產(chǎn)品線的拓寬也能滿足消費者的需求。針對不同的消費需求產(chǎn)生的淡季，適當拓展產(chǎn)品線寬度，滿足消費需求，填補淡季銷售。某家白酒生產(chǎn)企業(yè)非常重視新產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品結構調整。近年來，該企業(yè)深入市場，經(jīng)過仔細的調研和市場預測，開發(fā)出針對北方農(nóng)村市場的中高度酒，針對南方市場的低度酒；針對中小城市的中檔酒，針對大中城市的高檔酒。同時還適時開發(fā)出適合夏季飲用的系列飲料，整個企業(yè)全年生產(chǎn)和銷售進入繁忙狀態(tài)，再也沒有出現(xiàn)銷售淡季。

企業(yè)銷售的淡旺季是客觀存在的，關鍵是我們用何種心態(tài)去看待。我們要改變淡季營銷觀念，海爾的張瑞敏曾說過“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”。企業(yè)要想在銷售淡季提升銷售業(yè)績，必須改變經(jīng)營觀念，樹立“銷售無淡季”思想，面對如季節(jié)般輪換的淡旺季交替，只有以積極的心態(tài)引導消費，創(chuàng)造消費，方能走出銷售淡季，提升銷售業(yè)績。