萬客商城的創(chuàng)始人何洪偉最近有點兒煩惱，盡管近幾年來他的生意不停地高速增長，今年的營業(yè)額接近1億元，但是規(guī)模越大，他感到的瓶頸越大。

　　2006年創(chuàng)立的萬客商城是駐扎在義烏的一家B2B平臺，根植于于義烏的小商品集群，萬客商城已成為義烏最大的獨立B2B平臺之一。2005年，何洪偉由于大學(xué)畢業(yè)找工作四處碰壁，不得已在淘寶上開了個小店，銷售從義烏小商品城進(jìn)的各種貨，包括了造型奇特的臺燈、有意思的兒童玩具、花色繽紛的雨傘，琳瑯滿目的小商品應(yīng)有盡有。后來因為生意規(guī)模越來越大，2006年何洪偉開了獨立的B2B網(wǎng)上商城。

　　由于價格低廉、服務(wù)熱情，萬客商城在貿(mào)易商中有了口碑，生意越做越大，目前的規(guī)模已經(jīng)涵蓋10多個大類超過5000種商品。在創(chuàng)業(yè)以來的幾年中，何洪偉在不停地搬辦公地點搬倉庫。兩年前，我去采訪他時，何洪偉站在凌亂的3000多平米的新倉庫里說，他的目標(biāo)是將義烏小商品市場都搬到網(wǎng)上來?，F(xiàn)在他的倉庫已經(jīng)6000多平米了。

　　在義烏，每天都有可能成立萬客商城這樣的B2B平臺，因為這里的貨源實在是太豐富了，而價格又是那么便宜誘人。這里有著全球最大的小商品市場——占地1200畝的義烏國際商貿(mào)城，聚集了超過5萬戶商家。如果在每家店鋪前停留一分鐘，以每天8小時計，花3個月時間都走不完整個市場。

　　義烏小商品市場的產(chǎn)品幾乎不零售，都是通過大量批發(fā)進(jìn)行銷售，至今仍然處在規(guī)模經(jīng)濟(jì)的狀態(tài)。這些“Made in China”的小商品被運(yùn)往世界各地，一旦被貼上品牌，價格便立刻翻很多倍。

　　不僅僅是便宜，義烏的小商品市場還有一個特點是專業(yè)性很強(qiáng)。這里匯集了41個行業(yè)1901個大類40余萬種商品，并且形成了以中國小商品城為核心，包括通信、家電、舊貨、汽車城、裝飾城等11個專業(yè)市場，以及20多條專業(yè)街相支撐，運(yùn)輸、產(chǎn)權(quán)、勞動力等要素市場相配套的市場體系。在成熟的專業(yè)市場體系下，來自各個國家的采購變得簡單和容易。

　　為義烏小商品的海洋注入源源不斷的活力的，是義烏豐富的產(chǎn)業(yè)集群。這里擁有針織襪業(yè)、飾品、工藝品、玩具、拉鏈、毛紡等16大極具競爭力的優(yōu)勢行業(yè)。2010年義烏小商品城的成交額為406億元。

　　相比于其他城市銷售小商品的互聯(lián)網(wǎng)平臺，何洪偉創(chuàng)建萬客商城有著得天獨厚的優(yōu)勢：由于地處義烏，他的采購半徑幾乎是零距離;而且作為全球小商品貿(mào)易的集散地，義烏有著成熟的第三方物流配送體系，這讓何洪偉可以快速地響應(yīng)訂單。

　　不過，去年底以來，互聯(lián)網(wǎng)上的這種薄利多銷的義烏小商品經(jīng)銷商模式受到了越來越大的挑戰(zhàn)。首先是毛利太低，難以應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)平臺越來越高的推廣、倉儲等成本，在低毛利的情況下，必須要以規(guī)模化來攤薄成本。不過，提升規(guī)模意味著后臺投入更大，而B2B模式需要提前吃進(jìn)更多的貨。“大部分錢都壓在貨上。”何洪偉說。

　　他正在嘗試著轉(zhuǎn)型B2C平臺。實際上，義烏是一個非常適宜于B2C生意的產(chǎn)業(yè)集群基地。它并不是一座貿(mào)易的城市，而是一座制造城市，“前店后廠”的模式在義烏比比皆是，這使得義務(wù)的小商品賣家能小批量、多品種地實現(xiàn)柔性供應(yīng)鏈，快速響應(yīng)國際流行趨勢。

　　在義烏，像何洪偉這樣的創(chuàng)業(yè)者比比皆是，想依托于產(chǎn)業(yè)集群基地做B2C平臺的創(chuàng)業(yè)者和傳統(tǒng)企業(yè)更加比比皆是，但是，缺乏品牌意識和零售經(jīng)驗(無論是實體零售還是互聯(lián)網(wǎng)零售)，是義烏商家們的痛。前幾年我曾經(jīng)在義烏小商品城走訪了上百家檔口，他們有的在淘寶上開了店，有的用百度做推廣，電子商務(wù)撲面而來，他們渴望卻又不知道如何去應(yīng)對。即便是何洪偉這樣的新生代互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，也仍然在義烏模式中糾結(jié)，試圖探索出B2C的新路。

　　義烏僅僅是產(chǎn)業(yè)集群基地的一個縮影。在中國的很多地方，你都能看到頗具特色的產(chǎn)業(yè)集群，并且感受到它們在互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)業(yè)升級焦慮。

　　《洛杉磯時報》曾提到：“中國在全球市場上的優(yōu)勢遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是廉價的設(shè)備、原料和勞動力，中國具有某些國家所無法比擬的優(yōu)勢，這就是產(chǎn)業(yè)集群。”由于中國制造的價格低廉，大量訂單涌向中國，某種產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，帶動相關(guān)上下游產(chǎn)業(yè)也同時發(fā)展，就在某一地區(qū)形成產(chǎn)業(yè)集群。中國眾多產(chǎn)業(yè)集群的分布像一條延綿的山脈，主脊在東南沿海，新的產(chǎn)業(yè)集群還在不斷出現(xiàn)。中國強(qiáng)大的新的專業(yè)化城鎮(zhèn)越來越多地成為最適合下訂單的地方。在那里，集群或網(wǎng)絡(luò)中的企業(yè)互相提供原材料和零部件，共享集中性供應(yīng)中心的便利。

　　另一個和義烏非常類似的產(chǎn)業(yè)集群基地是華強(qiáng)北，最近正在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)的B2C探索，它比義烏在互聯(lián)網(wǎng)上走得更遠(yuǎn)一些。

　　在消費電子業(yè)，沒有人不知道深圳華強(qiáng)北。這里有著最新最潮的消費電子玩意兒和零配件，以及山寨機(jī)配件。如果蘋果、三星等廠家發(fā)布了最新的產(chǎn)品，很有可能在它們的專賣店正式發(fā)售之前，就有產(chǎn)品出現(xiàn)在華強(qiáng)北。這里是很多消費電子產(chǎn)品發(fā)往全球的原發(fā)地，也是北京中關(guān)村電子賣場、沈陽三好街、成都科華路等各地電子賣場的發(fā)貨地。

　　如果你到了華強(qiáng)北，熙熙攘攘的熱鬧會撲面而來。據(jù)統(tǒng)計，這里每天的人流量高達(dá)80萬人次，每天的車流量10萬~20萬人次，這個地區(qū)每年的銷售額高達(dá)千億元，是名符其實的“中國電子第一街”。在這里，僅僅是手機(jī)這個品類，新款機(jī)型面市的速度是以天來計算的。據(jù)當(dāng)?shù)刭u場人士估計，每天都會有3~5款新手機(jī)送達(dá)賣場，而按照3款/天的保守數(shù)字計算，一年的新款手機(jī)也達(dá)到了1000種以上。

　　“華強(qiáng)北和義烏非常相像，這里是3C的產(chǎn)業(yè)集群，而且很多企業(yè)都是前店后廠的模式，消費電子的更新?lián)Q代非常快，這些企業(yè)可以做到市場快速反應(yīng)。”華強(qiáng)北在線CEO陳英保說。

　　華強(qiáng)北在線的3000平米的辦公樓就在華強(qiáng)北市場里面，以便于實時和賣場的商家們溝通交流。陳英保介紹，華強(qiáng)北在線最近剛剛上線，依托于深圳華強(qiáng)北的產(chǎn)業(yè)集群，面向全國的消費者銷售3C類商品。

　　實際上，華強(qiáng)北在線在去年4月就成立了，但是在商業(yè)模式上，整個團(tuán)隊針對華強(qiáng)北的情況進(jìn)行了多次討論和探索。

　　起初華強(qiáng)北在線做了一個消費電子的資訊網(wǎng)站，但是國內(nèi)3C行情資訊的網(wǎng)站已經(jīng)形成了幾強(qiáng)屹立的格局，比如中關(guān)村在線、IT168等，華強(qiáng)北做資訊類網(wǎng)站并沒有強(qiáng)項。

　　電子商務(wù)成為討論的重要方向。其實華強(qiáng)北已經(jīng)有很多商家在淘寶上開店了。另外，一些淘寶上銷售3C商品的賣家，其實進(jìn)貨也是從華強(qiáng)北，甚至委托華強(qiáng)北的商家代發(fā)貨。盡管做電子商務(wù)的商家們越來越多，但是他們都是單打獨斗，在網(wǎng)上沒有整體的形象，很難形成互聯(lián)網(wǎng)上的集群效應(yīng)。

　　陳英保決定做一個網(wǎng)上的華強(qiáng)北在線，整體性地在網(wǎng)上推出華強(qiáng)北的優(yōu)質(zhì)商品，形成一個互聯(lián)網(wǎng)上的優(yōu)質(zhì)3C產(chǎn)業(yè)集群。

　　接下來的問題是，怎么做?“如果做一個B2C，沒有京東商城那樣的幾十億元的大手筆投入，是很難玩轉(zhuǎn)3C在線零售的。”陳英保說。討論再三，大家認(rèn)為做一個類似于淘寶商城的垂直3C交易平臺。

　　和淘寶不同的是，華強(qiáng)北在線采用了入駐驗證、統(tǒng)一結(jié)賬的百貨商場模式。華強(qiáng)北在線COO王浩指出，作為平臺商，要兼顧的是商家和消費者兩端的利益，一方面是幫商家做好服務(wù)，另一方面是要將優(yōu)質(zhì)低價的商品推送給消費者。只有做到有公信力的第三方平臺，才能吸引更多的消費者購物，從而吸引更的賣家開店。

　　陳英保介紹，華強(qiáng)北實體商家逾11000家，背靠工廠數(shù)萬家，目前入駐華強(qiáng)北在線已經(jīng)逾3000家，而且都是經(jīng)過認(rèn)證、有資質(zhì)的華強(qiáng)北優(yōu)質(zhì)實體商家。對于一些沒有實體店卻有互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營經(jīng)驗、且有誠信的賣家，華強(qiáng)北在線可以幫助其根據(jù)深圳在華強(qiáng)北設(shè)立的特殊政策，幫助其落地為獨立法人、注冊正式的公司，從而上華強(qiáng)北在線經(jīng)營。

　　在平臺規(guī)則的設(shè)計上，華強(qiáng)北在線商品展現(xiàn)的規(guī)則和搜索規(guī)則與淘寶類似，以銷量和誠信體系為主要規(guī)則。不過，華強(qiáng)北在線將新品作為排序的重要規(guī)則之一，比如2011年的新品比2010年的商品在搜索結(jié)果上更靠前，這也體現(xiàn)了華強(qiáng)北是最快發(fā)售全球新潮消費電子賣場的優(yōu)勢。

　　在平臺服務(wù)上，華強(qiáng)北在線采用類似于商場的統(tǒng)一收銀模式，簡化了付款流程，即消費者在不同的店家買貨，可以進(jìn)行統(tǒng)一支付結(jié)算。如果消費者需要退換貨，可以統(tǒng)一找平臺，平臺再去找賣家協(xié)商。

　　盡管華強(qiáng)北在線剛上線不久，目前還處于推廣期，交易量還不大，但是在陳英保的下一步規(guī)劃里，華強(qiáng)北在線要在實體的大賣場里建立一個面向消費者的體驗中心，并且擺放聯(lián)網(wǎng)的電腦，可以在店里上網(wǎng)下訂單。

　　“我們是借助產(chǎn)業(yè)集群的基礎(chǔ)，釋放線下的巨大影響力到互聯(lián)網(wǎng)上，再通過互聯(lián)網(wǎng)帶動產(chǎn)業(yè)集群從外貿(mào)向內(nèi)銷轉(zhuǎn)型，從B2B到B2C轉(zhuǎn)型。”陳英保說。

　　在中國的很多城鎮(zhèn)，都聚集著產(chǎn)業(yè)集群的賣場，比如諸暨盛產(chǎn)珍珠和尼龍襪;溫州是眼鏡、服裝、皮鞋的集群;廣州一帶是皮鞋和服裝的集群;福建有男裝和運(yùn)動鞋的集群。在過去的幾年中，大量的自有品牌B2C從這些集群里生長出來，而北京、上海的B2C則將訂單下到這些集群中。而具有集群效應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)B2C交易平臺則很少，華強(qiáng)北在線是一個探路者。盡管創(chuàng)建一個第三方平臺比B2C的難度更大，但是如果能為商家提供好的平臺服務(wù)，向消費者提供優(yōu)質(zhì)的商品，這種互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)業(yè)集群的成長規(guī)模將比自有品牌的B2C更龐大。