許多推銷(xiāo)員把“你希望別人怎樣對(duì)待你，你就怎樣對(duì)待別人”視為推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則。問(wèn)題是，推銷(xiāo)員的性格和處事方式并非與顧客完全一樣，推銷(xiāo)員按照自己喜歡的方式對(duì)待顧客，有時(shí)會(huì)令顧客不愉快，從而使成功投上陰影。推銷(xiāo)員按照顧客喜歡的方式對(duì)待顧客，就會(huì)贏得顧客的喜歡。

    推銷(xiāo)員面對(duì)一位潛在顧客時(shí)，必須清楚地了解自己和顧客的行為方式是什么。

    認(rèn)識(shí)行為的一個(gè)方法是觀察其行為的直接程度。直接行為與間接行為有明顯的不同。

    有直接行為的人試圖控制環(huán)境、信息和他人，直截了當(dāng)并迅速行動(dòng)。有間接行為的人則喜歡比較慢而從容的步伐，往往細(xì)心考慮自己的行為。

    “直接”的人往往是冒險(xiǎn)者，因?yàn)樗麄兿Ｍ谏詈褪聵I(yè)上均獲得成功，喜歡向前行動(dòng)。“間接”的人喜歡避免風(fēng)險(xiǎn)，在處理問(wèn)題時(shí)，采取風(fēng)險(xiǎn)最小的方法。

    開(kāi)朗的與郁郁寡歡的行為

    行為的另一個(gè)方面是開(kāi)朗性。開(kāi)朗性是一個(gè)人愿意說(shuō)出內(nèi)心正在發(fā)生的情況的程度。開(kāi)朗的人是非常注重關(guān)系的。在—個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)合，他們的提問(wèn)與陳述著重于與對(duì)方正在建立的關(guān)系。郁郁寡歡的人更加注重任務(wù)。在—個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)合，他們的多數(shù)提問(wèn)是就事論事，想先討論生意，以后再逐漸了解你。開(kāi)朗的人喜歡炫耀和性格外向，總是引起他人對(duì)自己的注意。郁郁寡歡的人則總是避免引起他人的注意。

    四種基本的行為風(fēng)格

    把直接程度和開(kāi)朗性結(jié)合在—起來(lái)看，可分為四種基本的行為風(fēng)格：侃侃而談?wù)?，擅長(zhǎng)交際者，頤指氣使者以及三思而行者。

    間接而開(kāi)朗的人是侃侃而談?wù)摺Ｋ麄兿ＭS持現(xiàn)狀。如果推銷(xiāo)員提出一個(gè)需要重大改變的計(jì)劃，他們很可能要求重新考慮，或提出一個(gè)改變較少的計(jì)劃。

    三思而行者也是間接的人。他們和侃侃而談?wù)咭粯?，傾向于緩慢行動(dòng)。但三思而行者又是郁郁寡歡的人，他們把注意力首先集中于任務(wù)。推銷(xiāo)員向一位三思而行者推銷(xiāo)，要慢慢來(lái)，并且要集中談?wù)撌种械纳?，要談?wù)摷?xì)節(jié)，提供證明材料。

    頤指氣使者是郁郁寡歡的人，是重任務(wù)的，直接的。他們對(duì)冒險(xiǎn)不介意，愿意做出自己的決定。推銷(xiāo)員向頤指氣使者推銷(xiāo)時(shí)，應(yīng)當(dāng)向他們提供選擇，然后由他們來(lái)決定。

    擅長(zhǎng)交際者是直接的人。他們行動(dòng)迅速，而且開(kāi)朗，把注意力集中于關(guān)系。推銷(xiāo)員向他們推銷(xiāo)時(shí)，要努力使顧客興奮、激動(dòng)。要把時(shí)間和精力集中在最精彩的部分上，而且要描繪壯麗遠(yuǎn)景，不要集中在細(xì)節(jié)上。

    推銷(xiāo)員對(duì)這四種性格了解越多，推銷(xiāo)就越容易。推銷(xiāo)員就會(huì)懂得如何接近他們，如何與他們打交道，如何在與他們交往中獲得成功。

    一個(gè)人的行為不是一成不變的。每一個(gè)人的性格可能包含上述幾點(diǎn)。推銷(xiāo)員在一個(gè)特定時(shí)間所看到的行為使自己知道對(duì)方在那一刻的需要是什么，推銷(xiāo)員要永遠(yuǎn)對(duì)在那一時(shí)刻所看到的行為風(fēng)格作出反應(yīng)。

    行為的靈活性

    四種性格類型各有其最基本的需要。頤指氣使者的需要是把任務(wù)完成，擅長(zhǎng)交際者想要被人注意，三思而行者關(guān)心準(zhǔn)確性，佩佩而談?wù)呦胍S持基本關(guān)系。

    為了適應(yīng)這些需要，推銷(xiāo)員就要發(fā)揮行為靈活性，也就是說(shuō)要使自己的行為恰如其分地適合于顧客的需要。推銷(xiāo)員要學(xué)會(huì)用顧客希望被對(duì)待的方式向他們推銷(xiāo)，要學(xué)會(huì)調(diào)整自己的行為、時(shí)機(jī)選擇、信息、陳述以至要求成交的方式，以便使自己的行為適合于對(duì)方。

    對(duì)每種行為類型的銷(xiāo)售策略

    一、對(duì)擅長(zhǎng)交際者

    擅長(zhǎng)交際者的長(zhǎng)處在于熱情及幽默。他們能迅速把人們爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，并使其他人投入其完成任務(wù)的運(yùn)動(dòng)之中。他們很容易適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常以令人感興趣的方式把話講出來(lái)。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過(guò)甚，被視為矯揉造作或“裝腔作勢(shì)”，不注意細(xì)節(jié)，對(duì)任何單凋的事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。

    一般策略：

    贊成其想法、意見(jiàn)，不要催促討論；不要爭(zhēng)論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書(shū)面歸納雙方面定的事情；使推銷(xiāo)談話有趣并行動(dòng)迅速。

    在向他們推銷(xiāo)的時(shí)候：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們；讓他們有時(shí)間講話；坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需要；用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來(lái)提出你的解決辦法；書(shū)面確定細(xì)節(jié)；清楚而直且截了當(dāng)。

    在對(duì)待他們的時(shí)候：促動(dòng)——向他們提供激勵(lì)及證明書(shū)，他們喜歡獲得“特殊交易”；贊揚(yáng)——給他們充分的機(jī)會(huì)來(lái)談?wù)?，注意傾聽(tīng)；糾正——確切說(shuō)明問(wèn)題是什么，以及需要哪些恰當(dāng)?shù)男袨閬?lái)消除問(wèn)題。務(wù)必書(shū)面確定商妥的問(wèn)題。

    首先要關(guān)心他們。

    二、對(duì)頤指氣使者

    頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對(duì)別人冷淡和不關(guān)心。

    一般策略：

    擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，耍辯論事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡；為了影響決定，提供他們獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時(shí)間，有條理。

    在向他們推銷(xiāo)的時(shí)候：有計(jì)劃有準(zhǔn)備，要中肯；會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、擊中要點(diǎn)，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如何，希望如何變化；提出解決辦法，要明確說(shuō)明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處；成交要提供兩三種方案供其選擇；銷(xiāo)售后，證實(shí)你所提供的建議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤(rùn)。

    在對(duì)待他們的時(shí)候：促動(dòng)——向他們提供選擇自由，清楚說(shuō)明達(dá)到他們目標(biāo)的成功可能性，他們喜歡贏得羨慕；贊揚(yáng)——贊揚(yáng)他們的成就；咨詢——堅(jiān)持事實(shí)，通過(guò)談?wù)撈谕慕Y(jié)果和討論他們關(guān)心的事情，把他們的話引出來(lái)。要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此，與感情相比，他們更加注意事情。

    三、對(duì)三思而行者

    三思而行者傾向于精確、效率高和有條理。他們以任務(wù)為目的，能堅(jiān)持在別人看來(lái)可能是乏味的工作。他們往往被認(rèn)為過(guò)于重任務(wù)以及過(guò)于缺乏熱情和不受個(gè)人情感影響。

    一般策略：

    通過(guò)行為而不是語(yǔ)言來(lái)論證。列舉你所提出的計(jì)劃的利弊，給他們時(shí)間來(lái)核實(shí)你的行為。提供可能、明確、真實(shí)的證據(jù)來(lái)證明你所說(shuō)的是真實(shí)而準(zhǔn)確的，勿?；ㄕ?。

    在向他們推銷(xiāo)的時(shí)候：做好準(zhǔn)備，并且要有回答全部問(wèn)題的準(zhǔn)備；實(shí)事求是，合乎邏輯地研究情況，大量提出明確的問(wèn)題；對(duì)他們提出合理的解決辦法，為情況及原因提供文件證明，并說(shuō)明你的建議是順理成章的；給他們思考的時(shí)間，提供文件證明；通過(guò)充分的服務(wù)及有始有終的行動(dòng)來(lái)向他們保證。

    在對(duì)待他們的時(shí)候：促動(dòng)——迎合他們對(duì)準(zhǔn)備的要求及對(duì)事物合乎邏輯的處理方法；贊揚(yáng)——贊揚(yáng)他們的效率及想法；咨詢——說(shuō)明你的程序并略述該程序?qū)⑷绾萎a(chǎn)生他們尋求的效果，幫助他們向你提供正確的信息。

    首先要詳盡而完善地準(zhǔn)備。

    四、對(duì)侃侃而談?wù)?/strong>

    侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義的關(guān)系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但他們過(guò)于關(guān)心關(guān)系，對(duì)其他人的情感和需要敏感，以及過(guò)分受后者的影響，以至不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。

    一般策略：

    維護(hù)他們的感情，表明個(gè)人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時(shí)，談?wù)搨€(gè)人意見(jiàn)與好惡；以不拘禮節(jié)而緩慢的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在“積極地”傾聽(tīng)；向他們提供保證。

    向他們推銷(xiāo)的時(shí)候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們?cè)谒枷肷虾透星樯系男枰?；?jiān)持定期保持聯(lián)系。

    在對(duì)待他們的時(shí)候：促動(dòng)——向他們說(shuō)明如何有利于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的地位；贊揚(yáng)——贊揚(yáng)別人對(duì)他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢——用充分的時(shí)間了解他們的感情，可通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧把他們的話引出來(lái)。例如：“我聽(tīng)你的意思是這樣講的……你是這個(gè)意思嗎?”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個(gè)不令人感到威脅的環(huán)境。