銷售不是比口才，它是一個了解需求→分析需求→解決需求的過程，在不明客戶意圖的情況下口若懸河，必然導(dǎo)致銷售的失敗。而了解客戶需

    求的唯一辦法就是提問，所以我們必須把句號變成問號。

    陳太太是一個年輕的媽媽，她，受過高等教育，所以對孩子的教育情況特別關(guān)心。兒子6歲這年，她，準(zhǔn)備給兒子建一個小小的書房，需要一套適合小孩子的書桌和書柜。她，首先選擇的是一家全國知名家具的代理商。銷售人員十分熱情，他一見到陳太太，就迫不及待地介紹"您真的很有眼光。

    正如您現(xiàn)在所見到的，這套家具的設(shè)計(jì)是一流的，而且材料質(zhì)地上來，這么豪華的家具放在您的家里，一定可以大大提升您的品位。"

    陳太太只是冷淡地答了一句"這個，我倒不是很重視。你能給我講講它的具體構(gòu)造嗎?比如說高度、邊角之類的……"

    銷售員熱情地回答說"當(dāng)然可以，這套家具設(shè)計(jì)十分獨(dú)特，其邊角都是采取歐洲復(fù)古風(fēng)格，里面還有好多小抽屜……"

    陳太太打斷了他的話"這似乎并不是我最感興趣的我比較關(guān)心……"

    銷售員立刻接過她的話說"我知道您想說什么!這套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且是用上來的木料，外面還有保護(hù)層，我敢保證它的使用壽命絕對在20年以上。"

    陳太太笑了笑，說"你說的這些，我都相信，也可以感覺得到。不過，我想你誤會我的意思了我更關(guān)心孩子……

    陳太太本想說"我更關(guān)心是否適合給孩子用。"然而沒等她說完，銷售員便搶過她的話說"我完全理解您的擔(dān)憂。我們公司特別為這套家具配置了一些防護(hù)措施。這樣，小孩子就不能在上面亂涂亂畫了。而且，這還會是一件非常有價(jià)值的收藏品。此外，它還很漂亮，可以作為室內(nèi)裝飾品。如果您買全套的話，我們可以給您優(yōu)惠價(jià)•…"

    陳太太打斷了他的話"對不起，我想我不需要了，謝謝你!"

    毋庸置疑，這是一位伶牙俐齒的銷售員，能說會道。但是，他所說的全不在點(diǎn)子上，他的失誤也正在于他說得太多了。首先，他沒有弄清楚客戶的需求，就開始"放機(jī)關(guān)槍";其次，他一次又一次地打斷了客戶的話，這不僅讓客戶感到不悅，也錯失了了解客戶需求的大好時機(jī);最后，全程中他都是使用句號，沒有一個問號，因而在整個談話過程中都顯得十分被動。這就是他失敗的原因。此外，從買點(diǎn)和賣點(diǎn)的角度來講，這位銷售員所闡述的賣點(diǎn)十分充分，也比較吸引人，但由于他沒有考慮到客戶的買點(diǎn)，所以"費(fèi)力不討好"。