切勿“擁兵自重”

    馬基雅維利在其鴻篇巨著《君主論》里有這樣一句話：你想獲得權(quán)利嗎？那你首先必須尊重權(quán)利。在這里，我們可以理解為：一個不懂得尊重權(quán)利或管理秩序的人，是不可能獲得權(quán)利的。

    反觀我們很多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，業(yè)績上確實(shí)無可挑剔，但在對自己上級的態(tài)度上，卻顯得有些茫然。最明顯的表象就是“擁兵自重”。作為一名銷售經(jīng)理，當(dāng)其對頂頭上級或公司規(guī)章制度有所漠視的時候，遭受打擊便也在意料之中了。

    尊重權(quán)利及管理秩序，這不僅僅是心態(tài)的問題，更多的是關(guān)系到韜晦策略。我們經(jīng)常說：領(lǐng)導(dǎo)就是幫我們解決困難的。既然如此，那我們就一定要相信領(lǐng)導(dǎo)，即使他看似平庸，但應(yīng)該堅(jiān)信一點(diǎn)：既然他身為領(lǐng)導(dǎo)，就一定是有過人之處。如果能帶著這樣的心態(tài)來審視自己的領(lǐng)導(dǎo)，獲益的必然是自己。

    堅(jiān)持原則，靈活處理

    在銷售型企業(yè)里，用中流砥柱來形容銷售經(jīng)理毫不為過。

    作為各種利益博弈的焦點(diǎn)——銷售經(jīng)理，既面對上面公司的銷售政策和領(lǐng)導(dǎo)，又面對下面變幻莫測的市場和各級經(jīng)銷商。然而，當(dāng)二者利益發(fā)生沖突時，銷售經(jīng)理又該如何取舍呢？這關(guān)乎一個核心問題，即原則面前如何定奪。

    筆者認(rèn)為，作為一名銷售經(jīng)理，如何堅(jiān)持原則，維護(hù)公司利益是首要任務(wù)。其次，在堅(jiān)持原則的同時，還需學(xué)會妥協(xié)。

    比如銷售經(jīng)理們都頗為頭痛的酒類市場費(fèi)用投放的問題，按銷售回款給予一定比例的市場費(fèi)用投放是一般手法，但有時市場實(shí)際需求卻遠(yuǎn)高于這個比例。此時，如果堅(jiān)持原則，就有可能喪失市場拓展的機(jī)會，經(jīng)銷商信心也會受挫。但無條件的妥協(xié)，公司利益又會蒙受損失。這時，不妨旗幟鮮明地堅(jiān)持原則——銷售政策規(guī)定的市場投入比例不變！同時還要妥協(xié)——前期投入可以大于這個比例，但由經(jīng)銷商自己墊付，隨后根據(jù)實(shí)際回款沖抵核銷費(fèi)用，從而在一個動態(tài)過程中尋求費(fèi)率的平衡。

    堅(jiān)持原則，這是所有銷售經(jīng)理都必須面對的問題。尤其是在利誘面前，堅(jiān)持原則是職場有所建樹中最為關(guān)鍵的因素。單純的妥協(xié)，不僅僅是方式方法的問題，更多的涉及職業(yè)操守。而一旦職業(yè)操守受到置疑，勢必會喪失在企業(yè)生存的機(jī)會，更不要談得到晉升了。

    “思路、口才、文才”是必備利器

    目前，“老黃牛”般的銷售經(jīng)理已經(jīng)不能適應(yīng)酒類市場形勢的需要了，尤其是想晉升到一個新高度的銷售經(jīng)理，更需要具備以下三把“利器”，即思路、口才、文才。

    好的思路，是在充分掌握公司運(yùn)營策略并融會貫通后的一個表現(xiàn)。因?yàn)槿魏我患揖祁惞镜恼w運(yùn)營策略，都具有高度宏觀的“缺點(diǎn)”，這需要基層銷售經(jīng)理因地制宜地將其變成具有可操作性的“戰(zhàn)術(shù)”。

    好的口才，是降低溝通成本最有效的一個途徑。只有具備了良好的口才，才能更好地與客戶溝通。

    好的文才，最核心的體現(xiàn)就是能清晰準(zhǔn)確地上情下達(dá)，下情上報(bào)，這對銷售經(jīng)理推進(jìn)轄區(qū)內(nèi)的整體工作至關(guān)重要。
    “銷售、市場、財(cái)務(wù)、人事”需充分了解

    作為一名銷售經(jīng)理，掌握專業(yè)的銷售技能是基本要求。但作為一名想有所作為的銷售經(jīng)理，僅有銷售“功夫”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

    現(xiàn)階段，我們把酒類銷售簡單地描述為：產(chǎn)品→經(jīng)銷商→渠道終端→消費(fèi)者這一過程，概括起來就是招商、鋪市，這是個主脈絡(luò)。推而廣之，銷售就涵蓋了銷售政策的制定、經(jīng)銷商策略的量身定做乃至甄別選擇，直到招商合作、產(chǎn)品策略的確定、渠道終端操作的具體規(guī)劃和執(zhí)行。

    市場操作，涉及如何提升銷量，如何進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，如何進(jìn)行消費(fèi)者教育等問題。作為一名銷售經(jīng)理，要想掌握市場運(yùn)營訣竅，必須先學(xué)會市場調(diào)研，摸清當(dāng)?shù)叵M(fèi)潛力和消費(fèi)習(xí)慣，企業(yè)優(yōu)劣勢分析及競品現(xiàn)狀等；其次要有清晰的產(chǎn)品動銷促銷手段和方法；最后，就是對品牌推廣要有良好的戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備，即什么階段用什么品牌推廣手段。

    至于財(cái)務(wù)，作為一名專業(yè)的銷售經(jīng)理，不能不有所了解。進(jìn)一步說，就是做好自己轄區(qū)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)匯總和預(yù)測。無論是轄區(qū)產(chǎn)品進(jìn)、銷、存的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，還是費(fèi)用投入與產(chǎn)出比例的測定，習(xí)慣用嚴(yán)謹(jǐn)審慎的財(cái)務(wù)眼光來統(tǒng)籌自己的資源，是未來獲得職場晉升的必備“功夫”。

    懂人事，銷售經(jīng)理應(yīng)明白人力資源的重要性。一方面，根據(jù)企業(yè)人力資源部門的規(guī)劃做出自己的職業(yè)發(fā)展愿景描述；另一方面，學(xué)會鍛煉培養(yǎng)后備力量，并學(xué)會帶好自己的團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商隊(duì)伍，在為企業(yè)儲備后續(xù)資源的同時，對將來的晉升亦極為重要。

    “計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、監(jiān)控”是必修內(nèi)容

    自上世紀(jì)初羅伯特·泰勒創(chuàng)立了管理學(xué)后，管理思想發(fā)展至今，已凝練出上述五項(xiàng)內(nèi)容。作為一名要求上進(jìn)的銷售經(jīng)理，有必要將其作為修煉的核心內(nèi)容。

    計(jì)劃。如今，酒類銷售計(jì)劃工作已經(jīng)到了精益求精的地步，“三每三對照”已經(jīng)無時不在?！叭俊本褪恰懊咳恕⒚刻?、每件事”，“三對照”就是“對照目標(biāo)、對照過程、對照結(jié)果”。

    組織?，F(xiàn)代銷售工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，其中有效的組織是集約合成作戰(zhàn)的基本要素。其實(shí)，如何組織經(jīng)銷商隊(duì)伍，如何組織上級職能部門為自己所用等等，都是潛移默化地鍛煉銷售經(jīng)理的組織能力。

    指揮。一名銷售經(jīng)理，在很多時候必須是一名堅(jiān)定、大無畏的指揮領(lǐng)導(dǎo)者。在清晰判斷市場形勢后，必須果斷出手。只要自己所代表的企業(yè)利益和經(jīng)銷商利益不相沖突，完全可以系統(tǒng)地安排好自身企業(yè)的諸項(xiàng)工作要求。

    協(xié)調(diào)。一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，不僅要避免廠家和經(jīng)銷商發(fā)生混亂沖突，還要避免經(jīng)銷商和二批、三批的混亂。協(xié)調(diào)是一種權(quán)衡藝術(shù)，銷售經(jīng)理應(yīng)盡最大可能維護(hù)各方利益，使市場朝著規(guī)范有序的方向發(fā)展。

    監(jiān)控。這是個矛盾的綜合體，如果沒有適度的監(jiān)控，漏洞和弊端是顯而易見的。但實(shí)施監(jiān)控，又會耗費(fèi)銷售經(jīng)理的大量精力。因此，銷售經(jīng)理需結(jié)合自身實(shí)際情況，適時實(shí)施監(jiān)控措施。