近段時(shí)間經(jīng)常收到許多朋友的郵件或留言——我準(zhǔn)備成為一名銷(xiāo)售或已是一名銷(xiāo)售新手，怎樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)并脫穎而出呢？開(kāi)始我只是想隨便敷衍一下，可是越來(lái)越多的朋友提出同樣的問(wèn)題，我認(rèn)識(shí)到自己必湎要作出一個(gè)對(duì)新人負(fù)責(zé)的回答。

    一位朋友送給我一本書(shū)——付遙先生的著作《輸贏》，書(shū)只描定的“摧龍六式”使我毛塞頓開(kāi)?！按蔟埩健辈⒉皇鞘裁唇^世武功，而是一線實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的濃縮，一套指導(dǎo)在銷(xiāo)售中決戰(zhàn)必勝的方法論，一種營(yíng)銷(xiāo)人特有的銷(xiāo)售、為人、處事的思維模式。

    在“摧龍六式”的啟發(fā)下我逐漸的總摸索出一套銷(xiāo)售人員快速成長(zhǎng)的路徑，鑒于每位進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)的朋友都有一個(gè)成為“世界上最偉大推銷(xiāo)員”的夢(mèng)想，都在盼望有一天能“魚(yú)躍龍門(mén)”從一名新手成為銷(xiāo)售高手，所以我就將這套方法起名為“龍門(mén)四式”。

    一、要選擇自己喜歡的行業(yè)，賣(mài)自己喜歡的產(chǎn)品，結(jié)合自已的特長(zhǎng)，不要受家人的影響，敢于和善于走自己的路。

    一天有個(gè)叫B的朋友跟我說(shuō)：“自己剛畢業(yè)，想當(dāng)銷(xiāo)售，可是不知道自己該選擇哪個(gè)行業(yè)?！蔽覇?wèn)B：“你學(xué)的是什么專(zhuān)業(yè)?！盉說(shuō)：“計(jì)算機(jī)技術(shù)?！庇謫?wèn)B：“你有什么愛(ài)好呢？”B說(shuō)：“我是計(jì)算機(jī)硬件發(fā)燒友，一看到有新的產(chǎn)品面市，就恨不得馬上買(mǎi)回家試試性能到底如何?！薄澳愕膶?zhuān)業(yè)知識(shí)怎么樣呢？”B一臉自豪的說(shuō)：“我的親朋好友買(mǎi)電腦都來(lái)找我?guī)兔?，市?chǎng)上的大多數(shù)產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、市場(chǎng)價(jià)格、如何防偽我都清楚，比電腦城里的很多銷(xiāo)售都專(zhuān)業(yè)多了?！蔽覇?wèn)：“你為什么不選擇IT這個(gè)行業(yè)呢？”B有點(diǎn)不好意思的說(shuō)：“我大哥是做建材的、姨媽是做服裝的、叔叔是做快消品經(jīng)銷(xiāo)的，他們都說(shuō)要我過(guò)去幫忙，我家人也都是這樣想，我想去做IT銷(xiāo)售，因?yàn)榧依镌陔娔X城沒(méi)有熟人，離家又遠(yuǎn)，家里不放心，不讓我去！”

    我對(duì)B說(shuō)：“一只獅子被圈養(yǎng)在動(dòng)物園里它會(huì)開(kāi)心嗎？它還是叢林之王嗎？”B說(shuō)：“肯定不開(kāi)心，獅子只有馳騁在一望無(wú)際的叢林才會(huì)成為真正的森林之王。”

    我又問(wèn)B：“一只小鷹已經(jīng)羽翼豐滿了，可是仍然天天偎依在老鷹的翅膀之下，不敢去遨游藍(lán)天，那它和一只小雞又有何分別？”B沒(méi)有說(shuō)話。我又問(wèn)：“如果你去推銷(xiāo)你自己都不喜歡的產(chǎn)品，你又有什么理由來(lái)說(shuō)服你的顧客購(gòu)買(mǎi)呢？”B沉默了一會(huì)說(shuō)：“謝謝你！我已經(jīng)想通了，從明天開(kāi)始就去做自己喜歡的事，用自己的努力來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值?！?

    二、要認(rèn)清自己身的優(yōu)勢(shì)，相信自己。

    第二天，B打電話來(lái)問(wèn)我：“我已經(jīng)接到當(dāng)?shù)刈畲蟮腎T銷(xiāo)售公司的面試通知，我怎么樣才能順利通過(guò)面試呢？”我問(wèn)：“你能分析出你的優(yōu)勢(shì)嗎？”B說(shuō)：“能，1、我的產(chǎn)品知識(shí)比較豐富，科班畢業(yè)生，要比一般面試者專(zhuān)業(yè)。2、我有多次的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，熟悉消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)，中國(guó)有句古話——久病成良醫(yī)嘛！跟銷(xiāo)售打過(guò)這么多交道，多少也學(xué)到了些銷(xiāo)售技巧。3、個(gè)人的形象氣質(zhì)比較好，更容易得到客戶(hù)良好的第一印象，比如說(shuō)經(jīng)常能收到女生寫(xiě)來(lái)的情書(shū)就是一個(gè)有力證明，對(duì)于年青的女性消費(fèi)者來(lái)說(shuō)絕對(duì)有殺傷力。

    我一聽(tīng)跑題了趕緊說(shuō)：“停！你是去賣(mài)身啊還是去賣(mài)產(chǎn)品？再說(shuō)說(shuō)不足的地方?！盉嘿嘿笑了兩聲說(shuō)：“沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)?！闭f(shuō)完還有點(diǎn)不情愿的說(shuō)：“沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可以學(xué)嘛，誰(shuí)一生下來(lái)就有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)啊！”
    我說(shuō)：“你再站在招聘公司的角度分析一下對(duì)方的需求?！盉說(shuō)：“從招聘要求上來(lái)看有5點(diǎn)：1、具備一定的產(chǎn)品知識(shí)；2、有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；3、形象較好、有親和力、善于溝通；4、工作勤奮、能吃苦耐勞；5、能在公司長(zhǎng)期發(fā)展。我說(shuō)：”你能滿足幾條?。俊盉說(shuō)：“4條。”我說(shuō)：“恭喜你已經(jīng)通過(guò)了80%，如果再加上自信此次面試必定十拿九穩(wěn)了，去吧！我等你的好消息。”

    下午B打來(lái)電話——銷(xiāo)售人的第一次推銷(xiāo)“自我推銷(xiāo)”成功了。

    三、要有自知之明，經(jīng)常反省自己的不足，多閱讀一些銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)著作，提高自己的理論水平，并從身邊尋找到最優(yōu)秀的銷(xiāo)售，模仿他，學(xué)習(xí)對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)和方法，做到知行合一，理論與實(shí)踐相結(jié)合。

    B到了IT公司工作了幾天后又給我打來(lái)了電話說(shuō)：“自從做了銷(xiāo)售以來(lái)學(xué)習(xí)了很多的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)書(shū)籍，包括您推薦給我的《輸贏》中的‘摧龍六式’我都背的滾瓜爛熟了——客戶(hù)分析、建立信任、挖掘需求、呈現(xiàn)價(jià)值、贏得承諾、跟進(jìn)服務(wù)?？墒且坏搅藢?shí)際談判中就不知道如何下手了！比如有的客戶(hù)雖然談的很好，可是一到促單成交時(shí)就不知道該怎么辦了，白給客戶(hù)當(dāng)義務(wù)解說(shuō)員了，就是不能讓客戶(hù)掏腰包；時(shí)候面對(duì)客戶(hù)提出的一些很尖銳的問(wèn)題也不知道如何應(yīng)答；有時(shí)即使成交了利潤(rùn)也很低?！?

    我對(duì)B說(shuō)：“知易行難，這就是知與行的差距，你要是只看了幾天書(shū)就成了銷(xiāo)售高手，那我反而奇怪呢！你們公司有沒(méi)有很出色的銷(xiāo)售？”B說(shuō)：“有??！小王是我們公司公認(rèn)的高手，跟我在一個(gè)店，個(gè)子沒(méi)我高、的也沒(méi)我?guī)洝⒙?tīng)說(shuō)是農(nóng)村來(lái)的、初中都沒(méi)畢業(yè)、穿著也土里土氣的，但是好像不論什么樣的客戶(hù)只要是他接待的都能成交！真是奇了怪了！”

    我問(wèn)：“你跟他是一個(gè)店的，你說(shuō)他最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？”B說(shuō)：“他做銷(xiāo)售都5年了，當(dāng)然是經(jīng)驗(yàn)豐富了。”我又問(wèn)：“你和他的差距在哪呢？”B不服氣的說(shuō)：“當(dāng)然是經(jīng)驗(yàn)有欠缺了?！蔽艺f(shuō)：“你為什么不向小王學(xué)習(xí)呢？我們不應(yīng)只看到別人不如自己的地方，更應(yīng)該多看別人的優(yōu)點(diǎn)，正所謂‘三人行必有吾師’，還要善于從銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷總結(jié)和積累自己的經(jīng)驗(yàn)和擴(kuò)大客戶(hù)群，使新客戶(hù)變成老客戶(hù)，老客戶(hù)帶來(lái)新客戶(hù)。?！?

    四、銷(xiāo)售高手之路——青出于藍(lán)而要?jiǎng)儆谒{(lán)。

    過(guò)了一段時(shí)間B又打來(lái)了電話：“劉老師，聽(tīng)了你的指點(diǎn)，我的銷(xiāo)售水平大輔提高，在我們這的小圈子里也小有名氣了，小王的那些方法技巧我差不多都掌握了，我是我的業(yè)績(jī)始終差了小王一大截！現(xiàn)在我喜歡上了公司的一位美女，可是這女孩去是小王的鐵桿‘粉絲’，她說(shuō)了——只要我的業(yè)績(jī)超過(guò)小王她就跟我交往，否則沒(méi)戲，她喜歡強(qiáng)者，在她眼里只有第一沒(méi)有第二；我眼看著夢(mèng)中情人跟小王越走越近，卻一點(diǎn)辦法都沒(méi)有，都快把我急瘋了，你快幫幫我吧！這可是我的初戀??！”

    我說(shuō)：“該教的我都教了，師父領(lǐng)進(jìn)門(mén)修行在個(gè)人，我還能有什么辦法！”B急了：“老師，這回你要不幫我，那我可是死定了，要是失去了她那我的一生將一片黑暗，再也找不到活著的理由，我要是死了，變成厲鬼第一個(gè)去看望你！”“哈！哈！哈！”B的胡說(shuō)八道把我給笑壞了！B趕緊說(shuō)：“老師別笑了行不，你就幫人幫到底，你再給我想想辦法，事成之后我請(qǐng)你到天上人間爽兩天！”

    我說(shuō)：“少玩虛的，我問(wèn)你個(gè)問(wèn)題？”B說(shuō)：“你說(shuō)?！薄拔洚?dāng)祖師張三豐出道之前是干什么地？武功是從哪學(xué)來(lái)的？”B苦笑：“老大，都什么時(shí)候了，你還光跟我說(shuō)沒(méi)用的！”我說(shuō)：“你先回答我?！盉說(shuō)：“張三豐出道前在少林寺當(dāng)小沙彌，管打掃衛(wèi)生的，武功嘛當(dāng)然是在少林偷學(xué)來(lái)的了?！?
    我又問(wèn)：“張三豐又是怎么樣成為一代宗師的呢？”B說(shuō)：“是以少林武功原理為基礎(chǔ)，結(jié)合自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為滿足當(dāng)時(shí)武林對(duì)更高深武學(xué)的需求自行悟出來(lái)的，創(chuàng)造出了太極拳劍，后以此開(kāi)創(chuàng)了武當(dāng)派，從此名垂青史，流芳萬(wàn)世。”

    “B，你的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)從哪學(xué)來(lái)的。”“不是你讓我跟小王學(xué)的嘛！”我問(wèn)：“小王的銷(xiāo)售套路就沒(méi)有缺點(diǎn)嗎？”B回答： ？”“應(yīng)該也有”我接著說(shuō)：“你現(xiàn)在只停留在簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)模仿小王的層次，當(dāng)然無(wú)法超越他，只能是他的影子，但如果你能在實(shí)際銷(xiāo)售工作中發(fā)現(xiàn)小王發(fā)現(xiàn)小王的工作漏洞和不足之處，完善小王的方法，加上自身的工作體會(huì)，并跟自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、形象氣質(zhì)等方面的優(yōu)勢(shì)相融合，總結(jié)出一套比小王更科學(xué)完善的銷(xiāo)售方法，那會(huì)是什么樣的結(jié)果？”

    B聽(tīng)了之后一楞.然后恍然而悟!喃喃自語(yǔ)到：“對(duì)?。∥以趺礇](méi)想到呢！”然后“嘿嘿”“嘿嘿”的傻笑起來(lái)。沒(méi)等我說(shuō)完就把電話掛了

    幾個(gè)月后的一天我又接到了B打來(lái)的電話，B一上來(lái)就興奮的說(shuō)：“劉老師，感謝你的幫助，上個(gè)月我的業(yè)績(jī)已經(jīng)超過(guò)了小王，美女也答應(yīng)做我女朋友了，領(lǐng)導(dǎo)還說(shuō)要提撥我呢！”我說(shuō)：“恭喜啊！愛(ài)情事業(yè)雙豐收嘛！”

    B最后熱情的說(shuō)：“劉老師，什么時(shí)候到我這來(lái)，我請(qǐng)你吃飯！”我說(shuō)：“心領(lǐng)了?！盉又說(shuō)：“我一定要請(qǐng)你吃雞蛋！”我納悶：“雞蛋？”B說(shuō)：“對(duì)！是雞蛋，不過(guò)不是熟的是生的！”