一次，讓片區(qū)經(jīng)理小劉去經(jīng)銷商那里去要款，結(jié)果被經(jīng)銷商幾句話就給打發(fā)回來了。小劉在電話里很委屈地跟我講：“經(jīng)銷商說上個月的出貨情況不理想，現(xiàn)在資金壓力又大，已經(jīng)沒有辦法給公司回款了，還要我待他向您表示歉意，下個月一定回款”。

    這筆款子是我在三天前當(dāng)著小劉的面跟經(jīng)銷商談好的，經(jīng)銷商當(dāng)時也是滿口答應(yīng)的。怎么紅口白牙的，沒過幾天說不承認(rèn)就不承認(rèn)了呢？根據(jù)我對小劉的性格了解，估計他八成是被經(jīng)銷商給“忽悠”了。所有經(jīng)銷商的款子都要我去拿，我累死也沒有這么多的精力啊!再說，長此以往，片區(qū)經(jīng)理的威信何在？

    想到這里，我直接給小劉撂下一句話：這筆款子我限你明天下班前務(wù)必給我拿回來，否則你就準(zhǔn)備交接！

    第二天下午4點(diǎn)多，小劉給我來了電話，現(xiàn)金支票拿到了，120萬，分文不少。我問小劉是怎么拿到款子的。小劉說：我就說他是當(dāng)著我們領(lǐng)導(dǎo)的面答應(yīng)回款的，承諾必須兌現(xiàn)。如果不回款，公司就不讓我干了。然后就跟著經(jīng)銷商形影不離，門都不讓他出，連午飯都沒讓經(jīng)銷商吃。無奈之下，經(jīng)銷商只好安排他老婆把款子給辦了。

    這不就對了嘛！經(jīng)銷商平常會跟你吹他資金流如何如何暢通，實力怎么怎么強(qiáng)大。到了要他回款的時候，個個都會死乞白賴地裝瘋賣傻，哭窮叫貧。每到月底回款的日子，各個廠家的業(yè)務(wù)人員都會齊聚經(jīng)銷商辦公室，目的都是催款。道高一尺，魔高一丈，你不在非常時期用些非常手段，你的錢到n年的今天也要不會來。

    通過這件事情，讓我不由地想起了一個銷售員首先必須要具備的一個素質(zhì)——匪性。這里說到的匪性，指的不是土匪吃喝嫖賭，殺人越貨，胡作非為的頑劣本性。而是說的銷售員應(yīng)該有土匪天不怕，地不怕的勇氣和為朋友兩肋插刀，豪氣沖天的義氣。說白了就是銷售員自信、突破、果敢與能夠擔(dān)當(dāng)重任的能力。

    剛從事營銷工作的業(yè)務(wù)人員，可能大部分第一次見到客戶都會語無倫次，手忙腳亂。這不奇怪，我剛端上營銷這碗飯的時候，就是這副德性。鬧過不少自己至今都不敢想的笑話與尷尬，也曾經(jīng)多次懷疑過自己是不是做銷售的這塊料。

    如果是入行已經(jīng)有兩年的銷售員，居然還是這種狀態(tài)，也沒有去努力改變現(xiàn)狀，可能你真的不適合做營銷工作。建議你改行算了，搞搞技術(shù)，看看倉庫，坐坐辦公室或開個小賣部什么的，哪里的水土不養(yǎng)人。也沒有必要遭受這份活罪，天天拿熱臉貼客戶的冷屁股，還弄的自己整天人不象人，鬼不象鬼的，搞得你自己都認(rèn)為自己是個低能兒。

    上面兩段說的就是銷售員的自信問題。自信是銷售員必備的心理素質(zhì)。是什么讓你缺乏自信的？說出來大家可能都明白，只是平時羞于啟口。不怕，我在這里把這層窗戶紙給你捅破了，讓你充分認(rèn)識到你信心不足的難言之隱，好讓你從自卑的陰影中走出來。

    世間熙攘，皆為利來，皆為利往。錢是個好東西，有錢可以享受別人享受不到的東西。沒錢，你會很自卑，有錢你碰到比你更有錢的人你也自卑。到什么時候你成了李嘉誠、比爾蓋茨你就不自卑了。這種人又有幾何？如果是這種心態(tài)，王石、史玉柱、劉永好等中國有錢人，見到世界見了世界排名前幾十位的超級富豪豈不是也很自卑？如果你現(xiàn)在的生活過得去，不愁吃，不愁穿的，兜里還長期揣著幾張百元大鈔，銀行里還有點(diǎn)積蓄，這就夠了，足以讓你自信了。

   乞丐還有“廉者不受嗟來之食”的傲骨呢，你又何必不自信？憑自己的勞動吃飯，沒有必要看別人的臉色，自己心安理得。

    你見到了比你地位高的人，你是不是也不自信？這種場景你經(jīng)常能見到，身邊發(fā)生的，電視上看到的都有。趙本山、范偉、高秀敏合作的小品《拜年》就透徹地反映了這個心態(tài)。趙老漢兩口子借著拜年的名義給范鄉(xiāng)長行賄王八，想繼續(xù)承包魚塘。趙老漢見到范鄉(xiāng)長一無是處，說話驢唇不對馬嘴，緊張的語無倫次，姿態(tài)那是相當(dāng)?shù)拟??？陕牭椒多l(xiāng)長說自己不做鄉(xiāng)長了，誤以為被擼了，趙老漢馬上來了精神，挺直了腰桿，不恭不敬地說起了范鄉(xiāng)長的小名“二狗子”，還與范鄉(xiāng)長舉杯共飲，牛氣沖天，老氣橫秋。當(dāng)?shù)弥多l(xiāng)長提升為范縣長了，趙老漢嚇得從炕上滾了下來，差點(diǎn)沒把門牙給磕掉了。

    你是不是有跟趙老漢一樣的心態(tài)？我告訴你，不論是什么顯赫政治地位的人，他就是個人。扒了身皮，摘掉頭頂?shù)墓猸h(huán)，還是個人。除了世襲制的高貴產(chǎn)物，皇室成員，哪個縣長、省長、部長不是從最低層起來的？奧巴馬出身可能還不如你，不也當(dāng)上美國總統(tǒng)了?？吹侥愕纳霞夘U指氣使，你覺得很羨慕，很神氣。你沒有想過他也是像你這樣過來的吧。

    你看到過××省級貪官臨刑前老淚縱橫的懺悔，你也見到過××董事長在審判席上聲淚俱下地下跪道歉。生死抉擇的瞬間，可能比你還要脆弱，還原出人本質(zhì)的面目。你會發(fā)現(xiàn)，原來讓人敬畏的氣質(zhì)也好、羨慕的感覺也好等無形的東西，都是偽裝出來的。人本來就無貴賤之分，只是你的心理在作祟。面對你覺得地位比你高的人，你是平等的，抬起你高貴的頭顱，挺起你的胸膛，輕松、自然地與人交流。

    你看到比你學(xué)歷高的人，比你有名氣的人，比你長的靚的人，比你長的高的人等等只要是優(yōu)勢于你的人，都會不自信。在這里，我無需舉太多世界名人的例子來說服你，想必你已經(jīng)理解了。讓你的自卑見鬼去吧，先做一個自信的人，才是你成功的開始。

    接下來，我要談?wù)勪N售員的突破。突破對于很多人來講，可能都覺得自己不具備這個素質(zhì)。其實不然，只是你缺乏山大王的勇氣和你自身勤于思考的習(xí)慣。

    可能大家都聽說過“破門”面試的故事。我也聽過，而且我還試過。我在一次招聘市場人員的時候就用過這一招。在報紙上登載了半版的彩版招聘廣告。招聘的市場人員的要求一欄里特別注明了要有突破能力。要求上午9點(diǎn)前到公司面試。

    面試當(dāng)天，我讓HR部門人員在我的辦公室門上貼一張醒目的“面試室”紙牌（我的辦公室在會議室里很容易看到）。一摞空白履歷表丟在會議桌的醒目位置，也放了幾只簽字筆。然后讓他們都去忙自己的活。那天來的人很多，幾乎把100多㎡的會議室擠滿了，門外還有不少站著。

    剛開始有幾個人主動拿起履歷表填寫起來，但是很多人就在那里干坐著。有的填好了履歷表的也在那里干等著。為了做一些提醒，我故意從辦公室到衛(wèi)生間來回走動了好幾次?？上Ф紱]有見到有人主動推開我的門。我每出去一次，就看到人少了一次，聽到的都是怨聲，最后只剩下大概七八個人。一個多小時過去了，我終于等來了我需要的人，兩個小伙子相繼推門而入，他們被錄用了。后來，他們成了公司的業(yè)務(wù)骨干。

    到了午飯時間，我走出辦公室，看到還有一個面試者坐在沙發(fā)上打瞌睡。我就問他為什么不進(jìn)去面試，他說在等人叫。我說你沒有看到剛才有人進(jìn)去嗎?他說他不知道他們是不是面試的，或許是公司的員工。啥也別說了，一個沒有觀察力，不愛思考，不愛詢問的人，也不會有什么突破能力的。事后，我也后悔過，這種面試方式事實上也是對面試者的不尊重，以后再也沒有采取同樣的方式面試了。

    銷售員尤其要具備突破能力，別人認(rèn)為不可能的事情，他會努力去做。別人想不到的問題他能想到。關(guān)于突破的案例是在是太多了，你在google、baidu等搜索引擎上只要輸入“突破的故事或案例”，多的你一天都看不完。我也不在這里為了加長文章篇幅而占用寶貴的版面了。我只講銷售員在什么情況下需要突破，還有突破能夠給銷售員帶來什么樣的優(yōu)勢。

    A廠家的產(chǎn)品因一個核心終端的老板進(jìn)場費(fèi)開價遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出自身的費(fèi)用承受范疇而被該終端拒之門外。該終端在當(dāng)?shù)厥袌霾坏哂兄匾挠绊?，而且銷量很驚人?？偛荒懿贿M(jìn)場吧？眼睜睜看著這塊市場份額拱手讓給競爭對手。負(fù)責(zé)該區(qū)域的終端代表為了進(jìn)場，不停地到老板那里死纏硬磨都無濟(jì)于事。這位終端代表從來沒有放棄過進(jìn)場的念頭，不停地打聽有價值的信息。終于有一次得知老板的老父親因腰椎骨裂住在醫(yī)院里的情報。這下給她逮著了機(jī)會，連續(xù)一個星期，每天抽出三小時左右的時間到醫(yī)院探望，端屎倒尿，洗臉擦身，送藥喂飯，搞得病友和醫(yī)護(hù)人員還誤以為她是老人的親閨女。老人感動的熱淚盈眶，非要認(rèn)她做干閨女。這就解決問題了，妹妹做的產(chǎn)品要進(jìn)哥哥開的店那還不順理成章了，還不能收錢，進(jìn)場費(fèi)就免了吧。也許你會說，這是機(jī)緣巧合，但是堅持下去，我相信一定會找到另外一個取得相同效果的辦法。這個終端代表持之以恒的精神難道不正印證了《士兵突擊》里“不拋棄，不放棄！”的許三多格言嗎？有時正面對決行不通，采取曲線操作的方式來達(dá)到目的，你能做到嗎？這就是突破。

    強(qiáng)手如林的市場上，在自己產(chǎn)品完全處于弱勢的情況下，逆境重生，實現(xiàn)銷量突圍；

    核心終端牽制打壓競品，牢牢站住腳，搶奪掉競品的銷量份額；牽著競爭對手的鼻子走，圍著你團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，讓他們丈二和尚摸不著頭腦，而你的銷量突飛猛進(jìn)；同樣的市場，別人一年只能做1000萬的銷量，而你能做到2000萬，甚至更多，等等，都需要銷售員的突破能力。

    再談到銷售員的果敢。義匪就很果斷，而且敢作敢當(dāng)。面對稍縱即逝的商機(jī)，要能果斷采取措施，及時出招；面對市場上的突發(fā)性事件，你不及時處理并消除隱患，就極有可能釀成企業(yè)災(zāi)難。在這兩種情況下，你還會寫份報告，傳真到上級部門，再由上級部門繼續(xù)往上傳，又洽逢多個領(lǐng)導(dǎo)不在，等上幾天，什么都會為之晚也。要敢于及時亮劍，抓不住機(jī)會，出了亂子，最終倒霉的是你自己，理由描述的再充分都只有拿你開刀問罪。

    有句話叫做“將在外君命有所不受?！焙芏噙@樣的事情你只有先斬后奏，或者邊斬邊奏。機(jī)智果敢地處理市場面臨的一切隨時可能發(fā)生的機(jī)會與威脅。

    公司要的不是能打仗的人，要的是能打勝仗的市場人員。你只要是把市場做好了，有利于公司利益，就是有了一些觸犯天條的事情發(fā)生，也最多會將功折罪，功過相抵。《亮劍》中的李云龍，打仗好像很少按照上級的指示出過牌，但是其能經(jīng)常抓住戰(zhàn)機(jī)，趨利避害，用最小的代價，換取更大的勝利。李云龍雖然多次不聽號令，私自出擊，但上級領(lǐng)導(dǎo)對其還是寵愛有加的，就是因為他能打勝仗。你要是象李云龍一樣，在你的市場上長期打勝仗，你的上級領(lǐng)導(dǎo)也會喜歡你的。

    銷售員要有果敢的處事風(fēng)格，關(guān)鍵時刻要有亮劍精神！

     最后，我們在說說敢于擔(dān)當(dāng)重任這個話題。

    本文中擔(dān)當(dāng)重任的含義有兩個方面。一是你能接受高壓、高任務(wù)量等挑戰(zhàn)性強(qiáng)的工作；二是你能否能勇于承擔(dān)責(zé)任，敢于面對現(xiàn)實。

    前者是考驗?zāi)愕目箟耗芰托睦硭刭|(zhì)。營銷工作充滿了挑戰(zhàn)性，有時公司給予你的市場任務(wù)一般會超出你的心理底線。這時，你是固步自封或者畏縮不前，你可能就很難完成公司給你下達(dá)的任務(wù)了。如果你能夠直面壓力，更多的是從自己的市場上找出路，利用公司賦予的資源，通過巧妙的運(yùn)用，采取合理有效的市場戰(zhàn)術(shù)組合，搶占市場份額的高地，也許會出現(xiàn)奇跡。

    如果上級給你一個提升的機(jī)會，讓你做更大的市場。你卻覺得給的擔(dān)子太重，自己孱弱的雙肩無法挑起，那你真的很傻。城市經(jīng)理原來就是城市經(jīng)理？省級經(jīng)理原來就是省級經(jīng)理？市場總監(jiān)原來就是市場總監(jiān)？錯了，他們都是一步一步走上來的，都是從趕鴨子上架時的不會到適應(yīng)，再到勝任。這樣的機(jī)會不是每個人都有的，你的職業(yè)生涯中能有個這么幾回，你就是成功的職業(yè)經(jīng)理人了?；鶎訝I銷職務(wù)是年輕的職務(wù)，等你過了年齡，可能你想留在現(xiàn)有的崗位與職務(wù)上的可能性就不大了。你不但放棄了自己的機(jī)會，還會讓你身邊同事和上級對你的實際能力產(chǎn)生懷疑。試想，一個不思進(jìn)取的市場人員，怎么會有積極的心態(tài)來做好市場呢？“不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵”，也就是這個道理。

    后者是你的責(zé)任心與道德品質(zhì)的表現(xiàn)。做錯了事情不敢承認(rèn)，不能面對現(xiàn)實，說明你是個膽小鬼，愛逃避現(xiàn)實。有責(zé)任心的市場人員會對公司負(fù)責(zé)，會對上級負(fù)責(zé)，會對自己的員工負(fù)責(zé)。這樣的市場人員，公司放心，上級信任，員工信服。你對大家來講，都是有安全感的。

    不敢承擔(dān)責(zé)任，就會演變成推卸，嫁禍于人，這樣就突破了道德底線。你就成了品質(zhì)有問題的人。這樣的人在公司里是很難呆長久的，請出局是早早晚晚的事。即使你的市場操作能力超強(qiáng)。蒙牛的牛根生說過自己的用人信條，其中一條就是：有才無德，降級使用。我覺得應(yīng)該是有才無德，堅決不用。

    說完了銷售員的“匪氣”概念后，我認(rèn)為銷售員應(yīng)該要培養(yǎng)與塑造“匪氣”。除了吃奶，人的任何能力都不是與生俱來的。第一次上戰(zhàn)場的新兵，可能聽到槍聲就嚇得尿褲子，打兩次仗就對槍聲見怪不怪了，才會產(chǎn)生勇敢的精神。怎么讓自己有匪氣呢？是公司逼員工、自己逼自己，上級逼下級，突破就是被逼出來的。