中央政府準(zhǔn)備在十二月份全面通過貨幣政策等各種方式，刺激市場消費(fèi)，以便帶動中小企業(yè)產(chǎn)品及工業(yè)品等的銷售，實(shí)現(xiàn)整個經(jīng)濟(jì)的有效流轉(zhuǎn)，解決金融危機(jī)帶來的更大危害。而作為國內(nèi)中小企業(yè)主們，當(dāng)?shù)玫竭@樣的可靠新聞消息，企業(yè)將用什么樣的方式來應(yīng)對刺激消費(fèi)給企業(yè)帶來的商機(jī)？

　面對這樣的商機(jī)，幾乎大部分企業(yè)第一個想到的就是資金，然后，再會去想產(chǎn)品的營銷，最后才會去考慮市場消費(fèi)者的消費(fèi)。如果是這樣的話，我們想，中小企業(yè)可能面對商機(jī)又將失去商機(jī)，因?yàn)槟愕倪@種想法，讓你走入了三個固守的誤區(qū)：

　第一誤區(qū)：許多企業(yè)已經(jīng)成了習(xí)慣思維，只要有資金，只要生產(chǎn)能滾動，銷售不成問題，這些中小企業(yè)主們一直把營銷看成是最后一道工程，而這樣的習(xí)慣，是銀行給養(yǎng)出來，不論是那個銀行，一提到貸款，第一個考慮是企業(yè)有多少固定資產(chǎn)？第二個考慮的是生產(chǎn)設(shè)計能力帶來的設(shè)備投入，但卻不知道，設(shè)備投入一定要看市場的容量、市場消費(fèi)者目標(biāo)群和市場競爭的實(shí)際情況而定的，但銀行在這方面的外行，再則，銀行是不會去考慮企業(yè)的整個市場的營銷能力，和營銷開拓的整體水平，因?yàn)檫@更是銀行的外行了。只要前兩則問題銀行不認(rèn)可，那么就是企業(yè)再有能力也不可能得到貸款的。而作為我們現(xiàn)代企業(yè)管理，是以營銷訂單來決定生產(chǎn)的，在沒有一套整合營銷的計劃措施下，就是設(shè)備再好，就是固定資產(chǎn)再多，企業(yè)倒下的還是倒下了，作為銀行最后還是拿上一堆沒有用的東西作為抵押物。如果銀行反過來做，就不一樣了，把握住整合營銷開拓創(chuàng)新與營銷創(chuàng)意帶來的市場先機(jī)，從刺激消費(fèi)者的可行性進(jìn)行考慮，再去考慮設(shè)備增加的可能性，再去執(zhí)行對固定資產(chǎn)的最后確定，我想就不會出現(xiàn)銀行害中小企業(yè)，而中小企業(yè)反過來又害銀行的情況成為一種主流現(xiàn)象發(fā)生。

　中國有一個由共青團(tuán)組織的中國青年創(chuàng)業(yè)者基金，就是由創(chuàng)業(yè)者申請，通過基金會的專家進(jìn)行論證，再由熟悉這方面的營銷專家進(jìn)行一對一的輔導(dǎo)，最后專家組決定基金貸款的發(fā)放量，使創(chuàng)業(yè)者在極小的風(fēng)險下完成一次創(chuàng)業(yè)過程，結(jié)果證明，這種方案是成熟的，中國十萬青年創(chuàng)業(yè)者不但得到的資金的支持，更得到了最為關(guān)鍵的營銷支持，使創(chuàng)業(yè)者的企業(yè)在良性中得到發(fā)展，基金會下的創(chuàng)業(yè)扶持企業(yè)其資金有效率要比銀行高出九十倍，這給支持這一計劃的中國許多規(guī)模型民營企業(yè)家們帶來了信心，紛紛不斷地投入基金，使這個基金會成為中國最有品牌的基金會組織。

　只要銀行改變思路，那么中小企業(yè)可能會更快地改變自己固有的思路，很快地走出這個資金的習(xí)慣誤區(qū)，使中小企業(yè)能夠在最快的速度里抓住這樣的商機(jī)，使國人早日面對危機(jī)更有信心去共同克服。

　第二個誤區(qū)，中小企業(yè)往往對于營銷思路考慮的第一個問題就是價格問題，這是中國中小企業(yè)最大的誤區(qū)，如中國的許多醬油企業(yè)，一直在考慮用低價格進(jìn)行競爭最低端的消費(fèi)市場，但從來不會去想一想中高端市場的需求，一袋醬油你在市場中零售為一元錢，我就有八毛錢的出來，有了八毛錢的，就有六毛錢的，結(jié)果，出來的那是醬油呀，而是全面的化學(xué)原料勾兌完成的產(chǎn)品，其中真正的發(fā)酵醬油含量幾乎不到5%，這對國人的健康有好處嗎？要是我們的企業(yè)只要改變一下思路，通過改換營銷渠道，通過技術(shù)改造，通過專業(yè)的科學(xué)態(tài)度，把醬油從營銷創(chuàng)意的各個角度進(jìn)行開拓，怎么可能沒有突破呢？有突破就不會與競爭對手有白日化的激烈競爭，成本問題馬上就可以得到解決，利潤當(dāng)然完全把握在中小企業(yè)主的手里了。有一家中國著名的調(diào)味品企業(yè)，經(jīng)過六年研究，推出一個百天營養(yǎng)醬油，通過專業(yè)的手段告訴消費(fèi)者不到一百天的發(fā)酵，那么將少多少種的氨基酸和其它營養(yǎng)物質(zhì)，味道不正，要是超過一百天發(fā)酵，那么會容易造成有害物質(zhì)的滋生，對健康有害，從味道來說要比百天發(fā)酵要差得多。接著他們又改變以往大面積進(jìn)行終端導(dǎo)入的唯一渠道銷售方式，卻大膽地開辟電子商務(wù)營銷渠道上，把醬油與其它調(diào)味品形成一個套裝，對于一個城市家庭剛好一個月的消耗量，非常精制，也是非常方便，一下子成為市場的一個亮點(diǎn)，六個月時間，企業(yè)銷售直線上升，利潤滾滾而來。一個醬油做到電子商務(wù)領(lǐng)域中去，就是現(xiàn)在幾乎沒有一個人敢去想象這樣的銷售模式，但人家卻做到了，而且做得非常成功。

　但非常困難的是，我們要想改變中小企業(yè)這樣的思路，需要花出很大的精力，固有的最沒有水平的價格競爭，成為中小企業(yè)自相殘殺的武器，而對于目前的中央政府準(zhǔn)備進(jìn)行市場消費(fèi)刺激，我們的中小企業(yè)可不能像98年那個時候一樣，把一種商機(jī)作為一種淺層次的營銷行為，再一次以價格策略進(jìn)行市場競爭，那么誰先競爭誰先死。

　只有通過營銷創(chuàng)意，來完成中小企業(yè)對于營銷的全面改革。

　當(dāng)然，要走出這個誤區(qū)，先要走出營銷創(chuàng)意不理解的誤區(qū)，營銷創(chuàng)意，不是廣告創(chuàng)意，平面創(chuàng)意或是其它單獨(dú)的創(chuàng)意，而是一個營銷全過程的開拓創(chuàng)意，如針對產(chǎn)品特性對渠道進(jìn)行全面的調(diào)整，從中找到一條可以讓競爭對手至少在短時間里無法參與競爭的路子。針對傳統(tǒng)終端，通過營銷的另外通道，使現(xiàn)有的終端操作模式得到全面的調(diào)整或是改變，使對手處在一個非常被動的地位。針對消費(fèi)者，要讓消費(fèi)者目標(biāo)群認(rèn)同產(chǎn)品的訴求是合理的，并且是他們想要的，在想要的基礎(chǔ)上，還給他們帶來了本來無法解決，但現(xiàn)在產(chǎn)品可以完全解決的問題附加值，養(yǎng)成消費(fèi)者不用過多的思考就購買產(chǎn)品的行為習(xí)慣。針對廣告?zhèn)鞑ィ米詈唵蔚姆绞?，用最為科學(xué)的傳播形式，花最少的錢，完成最有效的傳播效果。當(dāng)然這中間的整個過程還涉及到很多的營銷內(nèi)容，只要能夠突出一到兩個全新的營銷創(chuàng)意，那么中小企業(yè)走出價格競爭的習(xí)慣誤區(qū)，成為這次刺激消費(fèi)抓住商機(jī)的最大贏家。

　第三個誤區(qū)，不要把營銷創(chuàng)意當(dāng)作廣告創(chuàng)意來做，請選好你想要的專業(yè)咨詢公司?，F(xiàn)在營銷咨詢公司多如牛毛，但真正能夠玩真家伙營銷的公司卻并不多。中國的大部分中小企業(yè)在關(guān)鍵時刻意識到營銷是個大事情時，會非常急切地去找一些營銷策劃公司進(jìn)行營銷策劃，但結(jié)果卻覺得好像被策劃公司騙了一樣，不但產(chǎn)品沒有了好銷量，反而把企業(yè)的全部家當(dāng)給搞了進(jìn)去。營銷創(chuàng)意的過程是一個非常復(fù)雜的過程，要是沒有經(jīng)過市場大浪淘沙，真戰(zhàn)實(shí)練的專業(yè)公司是不一定能做到的。如當(dāng)年一家營銷策劃公司給白立洗衣粉做營銷策劃，認(rèn)為要打差異化的戰(zhàn)略組合，洗衣粉里是否可以放些香水之類的東西，這樣的話，衣服洗出來就有一種香水味，還出了一個可以護(hù)膚的洗衣粉創(chuàng)意，但是卻不知道這樣的差異化的東西想像是非常好的，但實(shí)際消費(fèi)者是否能夠接受是一個問題，因?yàn)檫@樣的差異化戰(zhàn)略在營銷上是很不專業(yè)的，容易造成消費(fèi)者對產(chǎn)品的誤解或懷疑，后來企業(yè)沒有采用，因?yàn)槠髽I(yè)肯定在市場調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者選擇這樣的附加值產(chǎn)品的可信性機(jī)率是非常小的。

　現(xiàn)在不是一個創(chuàng)意打天下的時代，需要整個營銷突出性地完成其它步驟的突破和出位，才能真正意義解決中小企業(yè)的根本問題。

　現(xiàn)在有許多營銷策劃公司是從廣告策劃公司轉(zhuǎn)變過來的，對于真正的營銷創(chuàng)意與實(shí)戰(zhàn)目標(biāo)是無從著手的，像一個著名的專家，做一個啤酒品牌，他根本不考慮消費(fèi)者喝啤酒是在喝什么的心理特點(diǎn)，卻搞什么“抽取第一道麥子精華濃汁"，用來自XX湖的天然之水發(fā)酵而成啤酒訴求方向，其實(shí)啤酒營銷做法跟白酒營銷做法完全是兩個世界的概念，啤酒就是戰(zhàn)役之戰(zhàn)，啤酒喝的是一種豪飲的感覺，是男人的豪氣味道，所以你再說啤酒是從那里提取的并不重要，從那里來的水進(jìn)行發(fā)酵也不重要，而是激情、豪放、心動、感覺的訴求更重要，但國內(nèi)真正能夠認(rèn)為啤酒是戰(zhàn)役之戰(zhàn)的專家并不多，在進(jìn)行市場掠奪戰(zhàn)中，往往想從產(chǎn)品中的某個特點(diǎn)來進(jìn)行訴求，奪取市場的全面的勝利，那是最大的錯誤，應(yīng)當(dāng)從戰(zhàn)略的角度來考慮通過營銷戰(zhàn)役的方式去解決一個又一個的區(qū)域啤酒戰(zhàn)術(shù)問題，也就是說啤酒最關(guān)鍵是營銷戰(zhàn)略更重要，而廣告創(chuàng)意是為戰(zhàn)略作出傳播的位置問題，是讓消費(fèi)者找到感覺的動向問題。要是走錯了啤酒營銷的戰(zhàn)役戰(zhàn)略，而從戰(zhàn)術(shù)定位來解決啤酒營銷，那就是再有一百個廣告創(chuàng)意不一定能打勝或是打響一個啤酒品牌。

　中小企業(yè)在進(jìn)行商機(jī)運(yùn)行之前，一定要對營銷策劃公司進(jìn)行操作性比較，不要以為玩大品牌的策劃公司就是好公司，因?yàn)橥娲笃放频臓I銷策劃公司根本就不把你中小企業(yè)放在眼里，玩習(xí)慣大公司品牌運(yùn)行的策劃公司一動手就是幾百萬元或上千萬元的市場投入，要是錢少了，人家就不會玩了，到時吃虧的還是企業(yè)自己，還有就是廣告公司或是傳播公司，他們做得非常專業(yè)，玩廣告創(chuàng)意，做傳播策劃是一類的，但要是玩營銷絕對是門外漢，要是讓這些公司進(jìn)行操作，基本上不知道企業(yè)的錢會花在哪里的，更慘的是不要讓品牌類公司進(jìn)行品牌策劃，因?yàn)槟氵€沒有到品牌策劃的時候，你還是在生存的環(huán)境里掙扎，只有突破商機(jī)，在市場中得到穩(wěn)定性認(rèn)可，再一步步的導(dǎo)入品牌，走品牌之路是正確的。

　要解決上面的三個誤區(qū)，是中小企業(yè)進(jìn)面臨最為現(xiàn)實(shí)的問題，那么怎么樣才能解決這三個誤區(qū)呢，我們認(rèn)為對策也有三個：

　第一個對策，請你要先選擇一家很有實(shí)力，非常有操作經(jīng)驗(yàn)的營銷策劃公司，那么怎么來選擇好營銷策劃公司？首先要看一看人家以前對其它企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)操作案例，但光看不行，還得詢問主持這個方案的首席策劃師，讓策劃師能夠把全產(chǎn)品的營銷過程進(jìn)行介紹出來，然而你可以從中找出問題，再進(jìn)行詢問，如果確實(shí)是出自這家公司之手的操作方案，那么你問出來的問題一般人家都會用實(shí)戰(zhàn)的方法來回答你。

　其次是你可以通過其它成功企業(yè)的介紹來考察營銷策劃公司，并實(shí)際到現(xiàn)場進(jìn)行調(diào)研，從中找到自己合適的合作公司。

　最后也可以邀請營銷專家組合性參與企業(yè)營銷過程，像中國實(shí)戰(zhàn)營銷專家顧問團(tuán)，就是一支強(qiáng)有力的公益性營銷顧問團(tuán)，專業(yè)解決中國中小企業(yè)產(chǎn)品市場的營銷創(chuàng)意轉(zhuǎn)換問題，一可以省去許多策劃費(fèi)用，二可以通過他們的嚴(yán)格流程，保證企業(yè)能夠良性運(yùn)行市場。

　為什么要先解決專業(yè)公司的合作問題？目的是要讓中小企業(yè)主們對自己的產(chǎn)品進(jìn)入市場有一種可靠把握的底氣，有了底氣和信心，才能做好下面的兩步。

　第二個對策，當(dāng)中小企業(yè)經(jīng)過專業(yè)機(jī)構(gòu)的全面策劃，心中有底氣，凡事就不慌，去融資時心理就有信心。企業(yè)沒有資金，是無法啟動市場的。融資有許多方法，一是可以通過營銷創(chuàng)意的整個方案與產(chǎn)品的獨(dú)有賣點(diǎn)，打動有資金實(shí)力的其他公司入股參與市場啟動。二是通過銀行，從固定資產(chǎn)、設(shè)備投入、營銷創(chuàng)意來說服銀行貸款，基本上比一般企業(yè)到銀行的貸款要容易的多，就是叫人擔(dān)保人家也容易說服擔(dān)保人。三是整個營銷創(chuàng)意，根據(jù)自己的實(shí)力情況進(jìn)行區(qū)域性的試點(diǎn)，成為一個扎實(shí)的樣板市場，再進(jìn)行招商活動，可以從中解決資金問題，史玉柱開打腦白金就是一個很好例子。我最清楚記得的是專家顧問團(tuán)在對溫州皮鞋的策劃，錢少就讓親戚們一起干，人家掏錢，我有貨，方案對頭不怕皮鞋沒有銷路，最后不是成功了。

　第三個對策，中小企業(yè)在市場營銷中，第一個需要解決的就是消費(fèi)者目標(biāo)吸引力問題。有許多企業(yè)一上來就想招商，而現(xiàn)在的經(jīng)銷商唯利是圖，他們根本不會去考慮消費(fèi)者，只有考慮他們的利潤空間，所以企業(yè)就是招商成功，大部分只是從甲倉庫換到乙倉庫，有時經(jīng)銷商底價出貨，把市場搞得一塌糊涂，企業(yè)可是吃大虧了。在這樣的問題上，作為企業(yè)要是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間溝通問題解決不了，就是再好的產(chǎn)品也不可能在市場中有一席之地，招商可能成為一句空話。

　還有往往中小企業(yè)主們，最不能接受的就是別人對自己生產(chǎn)的產(chǎn)品不認(rèn)同，也容不得手下人說產(chǎn)品的問題，確實(shí)自己的兒子自己好，但市場是不可能來同情你，市場是最無情的，產(chǎn)品與消費(fèi)者無法溝通，那是企業(yè)最大的失誤。

　曾經(jīng)碰到一個企業(yè)生產(chǎn)碘營養(yǎng)品，因?yàn)槠髽I(yè)老總發(fā)現(xiàn)，中國缺碘的人近兩億人，要是搞一個碘產(chǎn)品投入市場，其具大潛力無法估量，后來又看到一篇文章，說中國碘市場的有十五億元的市場空隙，他就覺得這個生意做得，開始全面研究，并很快生產(chǎn)出了一個碘產(chǎn)品營養(yǎng)素，然而一投入市場傻了，碘產(chǎn)品根本沒有市場，因?yàn)檫@個產(chǎn)品面對的是全國最貧困的地方，人均年收入不到五百元，怎么可能吃得起他研究生產(chǎn)的價值達(dá)到三十元一盒的碘營養(yǎng)素。要想使這個產(chǎn)品的成功，只有依靠政府的力量進(jìn)行幫助，由政府投資，才有可能賺錢，但這個可能性幾乎是達(dá)不到的。

　從中我們看出，一個產(chǎn)品的成功，一定與消費(fèi)者有著直接的關(guān)系，要是目標(biāo)群消費(fèi)不成熟，或是消費(fèi)者對于所研發(fā)的產(chǎn)品不感興趣，那么再高科技的產(chǎn)品，也不可能有多大的銷售量。

　所以在營銷創(chuàng)意中，專家在進(jìn)行咨詢時首先要給企業(yè)解決的就是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間怎么架起橋梁，要是架不起來，就是再好專家，也是沒有回天之力的。

　我們把這樣的對策叫做企業(yè)啞鈴模式，就是一頭是資金，一頭是市場，中間的營銷過程我們可以進(jìn)行全面的塑造，不會花出多大的費(fèi)用。但要是進(jìn)行市場塑造，就需要付出很大的代價的，所以盡量做到不要第一個為產(chǎn)品塑造市場，中小企業(yè)要塑造市場就標(biāo)志著花出大量的資金來解決，不吃第一個螃蟹是中小企業(yè)的明智之舉，當(dāng)然這不是絕對的，有時塑造一個新產(chǎn)品，可能會帶動一個產(chǎn)業(yè)，可能投入費(fèi)用總量也不一定有多大，但風(fēng)險機(jī)率卻是相當(dāng)高。所以，中小企業(yè)在把握產(chǎn)品生產(chǎn)時，一定要進(jìn)行沒有傾向性的市場調(diào)研，最后再讓營銷專家進(jìn)行研究，在風(fēng)險指數(shù)低于30%時，產(chǎn)品投入市場基本上成功率就相當(dāng)高了。

　當(dāng)筆者在寫這篇文章時，電視里又傳來消息，溫總理在浙江、上海給企業(yè)打氣時，再三強(qiáng)調(diào)，要想開辟市場，讓消費(fèi)者認(rèn)可企業(yè)的產(chǎn)品，只有進(jìn)行開拓創(chuàng)新，只有有效地進(jìn)行成本控制和資金的有效利用，才能使企業(yè)在金融危機(jī)面前不被摧毀。

　這也讓我想起了周永康在四川當(dāng)省委書記時，面臨著亞洲的金融風(fēng)暴，四川經(jīng)濟(jì)受到很大的打擊，毅然提出四川大營銷戰(zhàn)略，結(jié)果，四川白酒六朵金花率先組成營銷集團(tuán)共同面對國內(nèi)市場一起出擊，打了一個非常漂亮的營銷之戰(zhàn)。使四川其它企業(yè)紛紛跟上，最后四川經(jīng)濟(jì)反而在金融風(fēng)暴中走出困境，成為一段佳話。

　只要我們的中小企業(yè)面對這次的金融風(fēng)暴，能夠正視自己可能習(xí)慣形成的誤區(qū)，拿出相應(yīng)的市場對策，走出誤區(qū)，那么誰先抓住商機(jī)，誰就是第一個勝利者。