一、建筑施工企業(yè)營(yíng)銷的“五個(gè)一”特征：
 
    1、營(yíng)銷是一個(gè)概念：營(yíng)銷是建筑施工企業(yè)不斷發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、滿足其營(yíng)銷、服務(wù)對(duì)象的需求，從而實(shí)現(xiàn)建筑施工企業(yè)的目標(biāo)和追求的一個(gè)過(guò)程或活動(dòng)。
 
    2、營(yíng)銷是一種職能：需要與建筑施工企業(yè)管理同步、共進(jìn)；建筑施工企業(yè)營(yíng)銷的職能主要包括營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)布局、市場(chǎng)調(diào)查與項(xiàng)目信息處理、目標(biāo)客戶和工程項(xiàng)目?jī)?yōu)選、工程項(xiàng)目競(jìng)攬、公共關(guān)系建立、品牌推廣等方面的內(nèi)容。
 
    3、營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)：營(yíng)銷是建筑施工企業(yè)不可缺少的系統(tǒng)，甚至是首要的系統(tǒng)；營(yíng)銷是一個(gè)融工程項(xiàng)目管理、客戶關(guān)系管理、施工技術(shù)管理、合同預(yù)算管理等為一體的系統(tǒng)。
 
    4、營(yíng)銷是一門藝術(shù)：營(yíng)銷是一門學(xué)問(wèn)，更是一門藝術(shù)，營(yíng)銷沒(méi)有可放之天下而皆準(zhǔn)的固定模式、固化方案或準(zhǔn)則，只有創(chuàng)新的營(yíng)銷，才能充分發(fā)揮職能，不斷促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。
 
    5、營(yíng)銷是一個(gè)過(guò)程：建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷，不同于一般消費(fèi)品、工業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷，它伴隨和貫穿于一個(gè)工程建設(shè)項(xiàng)目的全過(guò)程。
 
    二、銷售、營(yíng)銷人員應(yīng)具有六大基本要求：
 
    1、具有與企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略相一致的努力方向；
 
    2、具有“崗位主人翁”或“崗位將軍”的觀念；
 
    3、具有與營(yíng)銷工作有關(guān)的知識(shí)結(jié)構(gòu)和專業(yè)技能；
 
    4、具有創(chuàng)新思維習(xí)慣和有效創(chuàng)新的能力；
 
    5、具有知己知彼和對(duì)應(yīng)的溝通能力；
 
    6、具有營(yíng)銷宣傳的意識(shí)和能力；
 
     三、營(yíng)銷離不開(kāi)營(yíng)銷渠道：
 
    （一）營(yíng)銷渠道的種類：
 
     1、自建營(yíng)銷渠道
 
     2、項(xiàng)目延伸渠道
 
     3、關(guān)聯(lián)單位渠道
 
     4、政府關(guān)系渠道
 
    5、公眾關(guān)聯(lián)渠道
 
    6、電話聯(lián)系渠道
 
    7、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道
 
    8、展會(huì)和活動(dòng)渠道
 
    （二）品牌與營(yíng)銷渠道的關(guān)系
 
1、品牌能擴(kuò)展和延伸營(yíng)銷渠道；
 
2、營(yíng)銷渠道能助推品牌提升。
 
四、營(yíng)銷離不開(kāi)“知己知彼”與溝通：
 
銷售、營(yíng)銷人員的絕大部分工作內(nèi)容，是在做別人的工作，銷售、營(yíng)銷人員只有知己知彼，才有可能做通別人的工作。
 
1、值得了解的“九型人格”；
 
2、根據(jù)不同的人，要采取不同的溝通方式：
 
3、文化是人們之間最好的溝通橋梁和渠道；
 
4、要練好陌生拜訪的基本功；
 
5、要提高應(yīng)對(duì)客戶拒絕的技巧；
 
6、要會(huì)從失敗中找到成功的“鑰匙”。
 
五、營(yíng)銷離不開(kāi)創(chuàng)新：
 
營(yíng)銷是一門藝術(shù)，而藝術(shù)的東西都是創(chuàng)新的產(chǎn)物，銷售、營(yíng)銷人員要懂創(chuàng)新、會(huì)創(chuàng)新。
 
（一）常用的五種創(chuàng)新方法：
 
1、綜合法或歸納法；
 
2、嫁接法；
 
3、類比法；
 
4、延伸法或類推法；
 
5、逆向思維法。
 
（二）營(yíng)銷創(chuàng)新時(shí)應(yīng)遵循的“四項(xiàng)基本原則”：
 
1、能為客戶帶來(lái)新的、好的、高的、多的享受；
 
2、能解決常規(guī)性思維解決不了的問(wèn)題；
 
3、優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)同行的做法、甚至創(chuàng)新；
 
4、優(yōu)于過(guò)去自我的做法和經(jīng)驗(yàn)。
 
六、營(yíng)銷離不開(kāi)宣傳：
 
（一）營(yíng)銷宣傳的基本知識(shí)：
 
    （二）營(yíng)銷宣傳的主要內(nèi)容和形式：
 
    1、廣告及廣告語(yǔ)的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、傳播、展示；
 
    2、服務(wù)、配合營(yíng)銷的主題活動(dòng)的策劃和實(shí)施；
 
    3、指引營(yíng)銷、促進(jìn)營(yíng)銷的輿論宣傳工作；
 
    4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；
 
    5、文化營(yíng)銷；
 
    6、展示、展銷、招聘等活動(dòng)的參與和策劃；
 
    7、企業(yè)紀(jì)念性的活動(dòng)的策劃和實(shí)施；
 
    8、重大社會(huì)性的活動(dòng)的策劃和實(shí)施；
 
    9、突發(fā)事件、危機(jī)事件的應(yīng)急性處理。
 
    七、營(yíng)銷離不開(kāi)工程質(zhì)量和投標(biāo)書質(zhì)量：
 
    1、以往的工程質(zhì)量是開(kāi)展?fàn)I銷工作的基礎(chǔ)和條件；
 
    2、工程質(zhì)量是營(yíng)銷時(shí)對(duì)客戶承諾的重要指標(biāo)之一；
 
    3、工程質(zhì)量是建筑施工企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的重要砝碼；
 
    4、投標(biāo)書綜合體現(xiàn)了建筑施工企業(yè)的實(shí)力、業(yè)績(jī)、信心和施工方案；
 
    5、投標(biāo)書是客戶優(yōu)選建筑施工企業(yè)的重要依據(jù)。