銷(xiāo)售其實(shí)也是在銷(xiāo)售自己.在企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍總有這樣的一些銷(xiāo)售人員，他們有著高超的銷(xiāo)售技巧、豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、戰(zhàn)無(wú)不勝的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，被認(rèn)為是企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍中的“營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn精英”。深受老總的喜愛(ài)。然而即便如此，我們又會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)往往是這些所謂的“營(yíng)銷(xiāo)精英”，有部分人一不留神卻被企業(yè)罰出場(chǎng)外成為一個(gè)出局者，究其原因有很多，但是追根溯源根本的一點(diǎn)在于這些“營(yíng)銷(xiāo)精英”太把自己當(dāng)回事了。

　1、居功自傲搞不清自己的位置

　對(duì)于市場(chǎng)上的“營(yíng)銷(xiāo)精英”作為企業(yè)總是將他們當(dāng)作人才和寶貝，即便是有些過(guò)錯(cuò)作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人也會(huì)“不看僧面看佛面”予以輕描淡寫(xiě)的予以處理，對(duì)于那些不把自己當(dāng)回事的“營(yíng)銷(xiāo)精英”來(lái)講。事后總會(huì)對(duì)自己的行為進(jìn)行反思，去努力的改正，避免在倒覆轍，然而有些“營(yíng)銷(xiāo)精英”確將企業(yè)負(fù)責(zé)人的好意，認(rèn)為是理所當(dāng)然的事情，認(rèn)為自己的功勞大企業(yè)將就自己是應(yīng)該的，不僅不予以收斂反而變本加厲，認(rèn)為企業(yè)不會(huì)將自己怎么樣，對(duì)于上司也開(kāi)始變得驕橫跋涉，俗話(huà)說(shuō)“出頭的鳥(niǎo)找死、出頭的椽子先爛”事情也往往如此，對(duì)于此類(lèi)“營(yíng)銷(xiāo)精英”來(lái)講“死”是早晚的事。

　2、私欲膨脹喪失了自己的道德

　由于個(gè)人在業(yè)務(wù)能力的出眾表現(xiàn)，很多“營(yíng)銷(xiāo)精英”在逐步取得進(jìn)步的同時(shí)個(gè)人的私欲開(kāi)始逐步膨脹，出現(xiàn)一種不平衡的心理，認(rèn)為自己的付出較多而得到的實(shí)惠較少，從而滋生貪念，利用公司對(duì)其的信任進(jìn)行不法的操作，或者伙同經(jīng)銷(xiāo)商截留公司的促銷(xiāo)政策資源為己有，從而喪失了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的道德底線(xiàn)和職業(yè)操守，對(duì)于這樣的“營(yíng)銷(xiāo)精英”如果還能留在企業(yè)那么我們只能說(shuō)是“天理不容了”。

　3、貪圖享樂(lè)忘記了自己的職責(zé)

　在現(xiàn)實(shí)的生活中我們常可以看到有很多的“營(yíng)銷(xiāo)精英”,因?yàn)樽约喝〉昧艘稽c(diǎn)成績(jī)，受到了領(lǐng)導(dǎo)的表演，就沾沾自喜、洋洋自得，認(rèn)為自己市場(chǎng)做的很好了，已經(jīng)是功成名就，可以馬放南山了，從而放縱自己的行為，將自己的工作職責(zé)忘在腦后，整天是想著如何去玩如何去偷懶，原先的一門(mén)心思做市場(chǎng)的勁頭沒(méi)了，市場(chǎng)順其自然，一碰到市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題首先認(rèn)為是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈緣故，認(rèn)為和自己沒(méi)有多大的關(guān)系。結(jié)果是市場(chǎng)越做越糟，被罰出局也是情理之中。

　4、迷失自我忘記了自己的份量

　由于“營(yíng)銷(xiāo)精英”有著戰(zhàn)無(wú)不勝的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，很多“營(yíng)銷(xiāo)精英”往往會(huì)出現(xiàn)“老子天下第一”的想法，認(rèn)為自己的本事很大，從而看不清楚自己份量，總是以為一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)或者一個(gè)產(chǎn)品的成功都是自己的功勞，往往一說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)我如何如何，大有舍我其誰(shuí)的架勢(shì)，其實(shí)這些“營(yíng)銷(xiāo)精英”沒(méi)有想明白這一點(diǎn)，首先，作為一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)或者擴(kuò)展，如果沒(méi)有企業(yè)給你提供機(jī)會(huì)，你能去做這件事么?有這樣的機(jī)會(huì)嗎?再者，如果你的團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷(xiāo)商不給你配合，你又有多少勝算呢?第三、如果企業(yè)您的同事或相關(guān)部門(mén)不給你配合，你要貨生產(chǎn)無(wú)法保障、物流給你發(fā)不出去你有能如何呢?最后、當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)機(jī)會(huì)如果營(yíng)銷(xiāo)老總不給你政策支持、市場(chǎng)部門(mén)不給你提供促銷(xiāo)支持、財(cái)務(wù)不給你支持你還能抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)嗎?。

　說(shuō)來(lái)說(shuō)去，作為“營(yíng)銷(xiāo)精英”你的成績(jī)和光環(huán)只是別人給你的，作為自己無(wú)非只是炸藥包上的一根導(dǎo)火索個(gè)人只是起到引爆的作用而以，,產(chǎn)生威力還是靠炸藥包，如果，不能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，所謂“營(yíng)銷(xiāo)精英”最終“死”也是必然的。

　因此，對(duì)于身處職場(chǎng)的“營(yíng)銷(xiāo)精英”來(lái)講，別太把自己當(dāng)回事，我們常說(shuō)“拿人錢(qián)財(cái)，替人消災(zāi)”，這雖然是強(qiáng)盜的邏輯，但是其實(shí)反過(guò)來(lái)考慮一下這也可以作為一個(gè)人對(duì)自己職業(yè)生涯的一個(gè)底線(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)，作為企業(yè)的員工拿著企業(yè)給你的報(bào)酬，就應(yīng)該做自己該做的事，做好了是應(yīng)該的，而做不好說(shuō)明你還不合格，仍然需要努力，如果每一個(gè)“營(yíng)銷(xiāo)精英”能夠從這點(diǎn)去出發(fā)，我想所有一切也就不會(huì)發(fā)生。

　一、企業(yè)的定位點(diǎn)

　企業(yè)運(yùn)營(yíng)，要多種力量的共同作用，才能實(shí)現(xiàn)發(fā)展。而歸根結(jié)底，企業(yè)的突破點(diǎn)可以用“一個(gè)中心、兩個(gè)發(fā)力點(diǎn)、兩個(gè)落實(shí)點(diǎn)”來(lái)概述。

　一個(gè)中心點(diǎn)：主導(dǎo)產(chǎn)品

　企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，其實(shí)就是依靠提供有市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的某種需求而獲得收益的這么一個(gè)過(guò)程。這里可以看到，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的首先靠的是產(chǎn)品。無(wú)論是獨(dú)特的有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的品種，還是競(jìng)爭(zhēng)激烈的大眾品種，都是企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前提和中心。沒(méi)有了品種，企業(yè)也就失去了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。

　兩個(gè)發(fā)力點(diǎn)：主導(dǎo)媒體和主導(dǎo)渠道

　在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，產(chǎn)品從工程車(chē)間生產(chǎn)出來(lái)，再經(jīng)過(guò)渠道和促銷(xiāo)到目標(biāo)消費(fèi)人群手中，必須要借助一定的載體發(fā)力，才能理順整個(gè)過(guò)程，實(shí)現(xiàn)最后成功的銷(xiāo)售。

　在這里需要企業(yè)認(rèn)清楚的是，雖然實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的方法很多，但是一定要牢牢把握住兩個(gè)最主要的發(fā)力點(diǎn)：主導(dǎo)媒體和主導(dǎo)渠道。只有認(rèn)清了這兩項(xiàng)主要載體的重要作用，并圍繞這兩點(diǎn)進(jìn)行政策傾斜和資源配置，才有可能保證產(chǎn)品流通的及時(shí)性和渠道暢通，形成產(chǎn)品短時(shí)間、大規(guī)模的流到目標(biāo)群體手中，完成銷(xiāo)售，獲得收益!

　兩個(gè)落實(shí)點(diǎn)：主導(dǎo)區(qū)域和主導(dǎo)客戶(hù)

　而在規(guī)劃企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中，有兩個(gè)因素是不可忽視的：區(qū)域和客戶(hù)。區(qū)域是直接面對(duì)目標(biāo)群體的第一線(xiàn)戰(zhàn)場(chǎng)，需要企業(yè)重兵投入、協(xié)同作戰(zhàn)才能取得意想中的勝利。而這里的客戶(hù)并不是終端消費(fèi)者，值的是企業(yè)的下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)單位或個(gè)人。如何有效扶持，全面增加合作，深耕細(xì)作其所面對(duì)的區(qū)域市場(chǎng)，也是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要重點(diǎn)對(duì)待的問(wèn)題。

　二、產(chǎn)品的突破點(diǎn)

　一個(gè)物體要變?yōu)楫a(chǎn)品，首先得有其自身的價(jià)值，能滿(mǎn)足別人的某種需求。那么對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品來(lái)講，怎么體現(xiàn)出其自身的價(jià)值，找出與眾不同的地方喚醒人民的關(guān)注，我們不妨從以下幾個(gè)方面來(lái)著手：

　1、塑造賣(mài)點(diǎn)

　產(chǎn)品獨(dú)特的，可以響亮的區(qū)別其它同類(lèi)產(chǎn)品，并能讓潛在目標(biāo)消費(fèi)群體感受到其自身蘊(yùn)含的巨大價(jià)值可以為自己帶來(lái)某個(gè)方面的利益。任何產(chǎn)品都有賣(mài)點(diǎn)，賣(mài)點(diǎn)就好像產(chǎn)品的身份證，用來(lái)突出特性，區(qū)別共性。

　2、強(qiáng)化記憶點(diǎn)

　要區(qū)別其它產(chǎn)品，一個(gè)關(guān)鍵因素就是其本身有獨(dú)特的可以區(qū)別其它產(chǎn)品的地方，從而轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者腦海中的記憶點(diǎn)，來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者每當(dāng)看見(jiàn)同類(lèi)品種就可以想到該產(chǎn)品。例如：哈藥六廠的葡萄糖酸辛口服液，訴求的是一個(gè)藍(lán)瓶的!就有很強(qiáng)的消費(fèi)者記憶，牢牢占據(jù)消費(fèi)者的頭腦。

　3、突出感覺(jué)點(diǎn)

　而鑒于消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)有時(shí)候并不是理性的，往往很多時(shí)候產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)傾向都是受到感覺(jué)的趨勢(shì)。我們?cè)诋a(chǎn)品推廣過(guò)程中，要盡力給目標(biāo)消費(fèi)者營(yíng)造這樣的購(gòu)買(mǎi)感覺(jué)，讓目標(biāo)消費(fèi)者樂(lè)于享受這種感覺(jué)。例如：百貨商場(chǎng)中良好的購(gòu)物環(huán)境營(yíng)造，往往可以不自覺(jué)的增添前來(lái)購(gòu)物者許多計(jì)劃外的購(gòu)買(mǎi)。

　4、實(shí)現(xiàn)利益點(diǎn)

　產(chǎn)品最終是要到消費(fèi)者手中，無(wú)論是何種用途的產(chǎn)品，都要滿(mǎn)足適應(yīng)的消費(fèi)群體的某種需求。這種需求可能是生理上的、外在要求，也可能是心理上的、滿(mǎn)足自我認(rèn)可和實(shí)現(xiàn)等。例如：饅頭是用來(lái)解決肚子的饑餓問(wèn)題，衣服是用來(lái)滿(mǎn)足人們的避寒和美麗，而獎(jiǎng)狀和證書(shū)，則是用來(lái)滿(mǎn)足人們自我實(shí)現(xiàn)和認(rèn)可的需求的。

　三、媒體的定位點(diǎn)

　媒體的是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)車(chē)間到消費(fèi)者過(guò)程中，一個(gè)信息傳遞和品牌傳播的載體，它負(fù)責(zé)著滿(mǎn)足企業(yè)的宣傳作用和消費(fèi)者對(duì)信息的需求兩個(gè)方面的任務(wù)。因而，媒體在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的作用是相當(dāng)重要的。

　對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品和品牌形象傳播使用的媒體來(lái)講，要把握兩個(gè)方面：

　1、針對(duì)性

　一把鑰匙開(kāi)一把鎖，這個(gè)道理人人都懂?？墒窃趯?shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)往往想通過(guò)盡可能的擴(kuò)大媒體的宣傳面，同一個(gè)產(chǎn)品在不同的媒體上面做相同的廣告，這樣不僅浪費(fèi)企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)資源，也不會(huì)取得好的宣傳效果。

　對(duì)于媒體選擇一定慎重，可以有效借鑒行業(yè)的使用情況，并根據(jù)自身實(shí)際進(jìn)行媒體評(píng)估，作為適合不同渠道、不同客戶(hù)最有效的信息傳達(dá)途徑。對(duì)代理商產(chǎn)品宣傳什么樣的媒體有效?對(duì)消費(fèi)者宣傳什么樣的媒體最有效?對(duì)企業(yè)品牌和形象塑造哪類(lèi)媒體有效?明確這些，才會(huì)在媒體投放上的針對(duì)性更強(qiáng)。

　2、實(shí)用性

　選擇了最合適的媒體，還要考察其實(shí)用性，也就是性?xún)r(jià)比的問(wèn)題。除非一些在行業(yè)內(nèi)具有壟斷地位的媒體除外，媒體的競(jìng)爭(zhēng)也存在很大的不確定因素。

　企業(yè)要做的，就是要仔細(xì)分析這些媒體在宣傳效果、費(fèi)用支付、有效目標(biāo)人群覆蓋等各個(gè)方面的實(shí)際情況，從而根據(jù)企業(yè)階段性的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，來(lái)進(jìn)行有效合作。

　四、渠道的定位點(diǎn)

　企業(yè)的產(chǎn)品從生產(chǎn)車(chē)間到消費(fèi)者手中的通路也很多，我們要做的是不能貪大全部占據(jù)，也不能盲目選擇不適合企業(yè)實(shí)際的渠道。而要從各個(gè)方面因素考慮，找到一條或者幾條對(duì)企業(yè)資源、市場(chǎng)走向最合適的渠道，來(lái)系統(tǒng)發(fā)力，以求突破。

　1、了解渠道種類(lèi)

　要借助渠道，并形成渠道優(yōu)勢(shì)，首先要了解渠道種類(lèi)。也就是有幾條路可以讓我們選擇，可以有助于我們的產(chǎn)品形成最終的銷(xiāo)售。我們必須要清楚渠道的情況，詳細(xì)了解每種渠道的優(yōu)缺點(diǎn)，才能有的放矢加以選擇利用。

　2、清楚渠道需求

　了解每種渠道的情況，其中最為重要的一點(diǎn)就是要切實(shí)掌握渠道的需求是什么。渠道需求什么樣的產(chǎn)品?渠道主控因素是什么?渠道需求什么樣的服務(wù)?需求需要怎么樣的推廣等等，要掌握清楚。

　3、掌握對(duì)手動(dòng)向

　兵家常說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆!”我們?cè)谑袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，除了要詳細(xì)分析渠道自身特性外，還要仔細(xì)研究我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么。已經(jīng)在某一渠道取得一定成績(jī)的，我們可以采用跟隨;出現(xiàn)問(wèn)題而影響整體銷(xiāo)售的，可以作為教訓(xùn)，要嚴(yán)加對(duì)待!

　4、定位自身方向

　詳細(xì)研究渠道，最終是為了讓渠道為我所用。所以，最后還是回到企業(yè)根據(jù)自己的渠道研究情況定位自身渠道耕耘方向，并配置資源，精細(xì)化耕耘。

　五、區(qū)域的定位點(diǎn)

　企業(yè)的銷(xiāo)售區(qū)域，是企業(yè)將<