商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),表面上,你好我好,暗里地你爭(zhēng)我?jiàn)Z,不進(jìn)則退，被動(dòng)防守往往常常挨打，主動(dòng)出擊又沒(méi)有十分的把握，采取什么方式、在何時(shí)、何地進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?上述問(wèn)題不僅是諸多商家的心病，也成了許多營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家研究的課題。
　　策略一：知己知彼、百戰(zhàn)不殆
　　要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)招，知己知彼是關(guān)鍵，以便制定進(jìn)攻策略，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。系統(tǒng)搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，尋找對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行進(jìn)攻。盡可能多的獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。利用因特網(wǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種銷(xiāo)售渠道、終端、對(duì)手舉辦的各種研討會(huì)和新聞發(fā)布會(huì)、自己的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)和業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)、各種展銷(xiāo)會(huì)等渠道，都可以搜集到自身需要的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、終端、服務(wù)、組織與管理等全面的信息。情報(bào)信息的分析是自身競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)中最重要也往往是最薄弱的環(huán)節(jié)，其中包括預(yù)測(cè)在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的進(jìn)攻過(guò)程中可能出現(xiàn)的機(jī)遇、問(wèn)題、困難，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻過(guò)程出現(xiàn)問(wèn)題后的對(duì)策進(jìn)行提前設(shè)計(jì)。信息分析屬于研究類(lèi)信息工作，只有通過(guò)研究和分析，才能為對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻提供切實(shí)可行的行動(dòng)方案。競(jìng)爭(zhēng)信息系統(tǒng)的建立和實(shí)施要做到兩個(gè)原則：實(shí)用、有效。
　　(一)、要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分
　　對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分應(yīng)注意把握好幾個(gè)原則問(wèn)題:
　　一是可衡量性原則：就是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)上消費(fèi)者對(duì)商品需求上的差異性要能明確加以反映和說(shuō)明，能清楚界定，能夠從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)中再細(xì)分出若干個(gè)小的市場(chǎng)，細(xì)分后的市場(chǎng)范圍、容量、潛力等也要能定量加以說(shuō)明。
　　二是可占據(jù)性原則：應(yīng)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)中細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿Α①?gòu)買(mǎi)力等都要足夠的詳細(xì)的掌握，以保證進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)后有一定的銷(xiāo)售額同時(shí)自身也有相應(yīng)的能力與資源等去占領(lǐng)其中的某個(gè)細(xì)分的小市場(chǎng)。
　　三是相對(duì)優(yōu)勢(shì)性：計(jì)劃占領(lǐng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)要能保證自身具備一定的優(yōu)勢(shì)并在相當(dāng)?shù)囊粋€(gè)時(shí)期內(nèi)保持經(jīng)營(yíng)上的穩(wěn)定性，避免在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的市場(chǎng)時(shí)反而給自身帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)和損失，保證自身利益的長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性。
　　(二)、血爾進(jìn)攻紅桃K成功案例簡(jiǎn)述
　　血爾成功進(jìn)攻紅桃K控制的市場(chǎng)，使得血爾在很多大中城市的市場(chǎng)的銷(xiāo)量已超過(guò)紅桃K，并迅速成長(zhǎng)為補(bǔ)血產(chǎn)品市場(chǎng)的第二品牌。其成功的原因主要是以下幾個(gè)方面。
　　一是對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行了準(zhǔn)確的消費(fèi)者人群定位。針對(duì)紅桃K面向所有貧血患者，不分男女老幼都可以服用的弱點(diǎn)，血爾則在一點(diǎn)上突破，主攻白領(lǐng)女性市場(chǎng)，因?yàn)榘最I(lǐng)階層消費(fèi)潛力最大。據(jù)有關(guān)資料，城市年輕女性是貧血的高發(fā)人群，城市白領(lǐng)女性市場(chǎng)是一個(gè)很大的潛在補(bǔ)血市場(chǎng)。從消費(fèi)者群體的定位策略可以明顯看到，血爾不與紅桃K正面攻擊，而是避其鋒芒。血爾以分割市場(chǎng)的策略，達(dá)到了占據(jù)一定的細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位的目的。
　　二是在賣(mài)點(diǎn)的提煉上是反其道而行之。紅桃K的廣告宣傳的是“紅桃K補(bǔ)血快！”。血爾卻倡導(dǎo)的是“補(bǔ)血功效更持久”。上市之初就宣揚(yáng)了其產(chǎn)品是由諾貝爾成果轉(zhuǎn)化而來(lái)，其“生血因子PI與強(qiáng)身因子EAA相溶，實(shí)現(xiàn)了效果持久的補(bǔ)血”技術(shù)的新突破，抓住了城市消費(fèi)者的心理，并迅速形成一場(chǎng)補(bǔ)血風(fēng)暴。雖然紅桃K是補(bǔ)血市場(chǎng)的老大，牢牢占據(jù)著“補(bǔ)血快”的市場(chǎng)，并擁有了很強(qiáng)的實(shí)力，但血爾卻找準(zhǔn)了補(bǔ)血市場(chǎng)的空檔，巧妙地將自己的定位區(qū)別于紅桃K。血爾的“功效持久”之說(shuō)，確實(shí)打到了紅桃K的軟處。
　　三是在廣告媒體選擇上采取立體作戰(zhàn)的形式。紅桃K以最適合農(nóng)村的載體——墻標(biāo)及車(chē)貼為主。血爾則以電視、日?qǐng)?bào)作為其主要媒體，更多的是，從高空媒體到報(bào)紙，搶盡了城市女性的“眼球”。在武漢市，電視上兩個(gè)版本的廣告輪番播出，甚至連街頭上也隨處可見(jiàn)其廣告牌。血爾還在產(chǎn)品的盒子上印上將利潤(rùn)的10%捐獻(xiàn)給中國(guó)紅十字會(huì)“預(yù)防貧血基金會(huì)”，這一招這為血爾賺了不少印象分。廣告造勢(shì)令血爾家喻戶(hù)曉，深入人心。在很多商場(chǎng)，紅桃K卻被擺放在藥品柜的柜臺(tái)里，而血爾等產(chǎn)品卻堂而皇之地放在過(guò)道處的貨架上。
　　四是利誘經(jīng)銷(xiāo)商搶占渠道資源。紅桃K留給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間不大。血爾則以厚利對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商以利誘，他們開(kāi)出的利潤(rùn)空間是：零售價(jià)比出廠價(jià)高出3倍左右，這足以讓經(jīng)銷(xiāo)商心動(dòng)，誘導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商不遺余力地進(jìn)行大力銷(xiāo)售血爾。
　　五是選擇紅桃K城市市場(chǎng)的軟肋進(jìn)攻。血爾通過(guò)分析紅桃K的市場(chǎng)戰(zhàn)略意圖后，首先將戰(zhàn)場(chǎng)從紅桃K控制的廣州、深圳、福州、廈門(mén)等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市。戰(zhàn)線(xiàn)沒(méi)有拉得過(guò)長(zhǎng)，畢竟紅桃K是市場(chǎng)主導(dǎo)者，自知不是紅桃K的對(duì)手，如果一上市就遭到它的打擊，其后果不敢想象。血爾只得悄悄地在海岸線(xiàn)上迂回，進(jìn)駐紅桃K的市場(chǎng)“盲點(diǎn)”。血爾的城市攻略無(wú)疑是成功的，其銷(xiāo)量直線(xiàn)上升，開(kāi)局得勝！
　　(三)、血爾進(jìn)攻紅桃K成功案例得到的啟示
　　要通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)里發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)空隙，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的時(shí)代，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)，別出新意便顯得更為重要了。
　　由于人們的需要和欲望各不相同，而且個(gè)性張揚(yáng)，每一個(gè)消費(fèi)者都可能構(gòu)成一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)，所以，突出“個(gè)性化”便成了“別出心裁”的最佳策略之一。這一策略貴在“別裁”二字，血爾另辟蹊徑，進(jìn)行創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)，將消費(fèi)群定位在比較有消費(fèi)能力的白領(lǐng)女性群，并在廣告、渠道等方面與紅桃K實(shí)施了差別化的錯(cuò)位營(yíng)銷(xiāo)。所以在進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制時(shí)很快就成了贏家，這一攻擊策略的確值得眾多自身好好借鑒。為了更為有效地在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要善于從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制里發(fā)現(xiàn)空白市場(chǎng)，確立自己的目標(biāo)市場(chǎng)，自身可以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行分類(lèi)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品功能分類(lèi)，對(duì)消費(fèi)人群分類(lèi)、對(duì)消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)服務(wù)需求進(jìn)行分類(lèi)，并從這些不同的分類(lèi)中就發(fā)現(xiàn)可以在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制市場(chǎng)里發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)并用集中火力進(jìn)攻重點(diǎn)攻擊，并從中找到機(jī)會(huì)和市場(chǎng)。