潘先生以前在集體所有制企業(yè)當(dāng)廠長，離開后與他人合伙進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，由于對(duì)產(chǎn)品、客戶、質(zhì)量等要素的理解和理念分歧，9年前獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)建該廠。目前的產(chǎn)品除供應(yīng)國內(nèi)一些專業(yè)客戶以外，幾乎全部銷往國外。
　　他們經(jīng)營思路是以獨(dú)特的產(chǎn)品和價(jià)格定位，牢固把握現(xiàn)有市場(chǎng)，將投入集中在引進(jìn)設(shè)備、發(fā)展產(chǎn)品上，以質(zhì)量贏得客戶，有序壯大，不盲目擴(kuò)張。
　　從傳統(tǒng)貿(mào)易到電子商務(wù)
　　他們以往的交易手段主要是通過交易會(huì)，也跑一些外貿(mào)單位。幾年前一次偶然的機(jī)會(huì)，在交易會(huì)上通過派送的雜志了解到網(wǎng)上貿(mào)易并開始嘗試。2000年經(jīng)朋友介紹知道了阿里巴巴，看中了阿里巴巴的廣告語“商人的網(wǎng)站”，開始一直使用我們的免費(fèi)服務(wù)，并取得一定效果。有很多國內(nèi)客戶通過阿里巴巴中國站找到他們。阿里巴巴2002年3月征集誠信社區(qū)發(fā)起人，他毫不猶豫地提出申請(qǐng)，開始使用阿里巴巴為誠信通會(huì)員提供的付費(fèi)服務(wù)。
　　潘先生說，成為誠信通會(huì)員后反饋有了明顯的增多，一些外貿(mào)公司、甚至海外買家的代表，都通過中文站點(diǎn)直接與他們聯(lián)絡(luò)。
　　潘先生拿起一把樣式新奇的包線鉗告訴我們，這就是幾個(gè)月前，一家日本公司在中文站上看到了他們的樣品圖片，隨后委托其在中國的代理，與潘先生聯(lián)系，并購買了樣品寄往日本。日本公司通過樣品認(rèn)定了鹿城三星具備開發(fā)新產(chǎn)品的實(shí)力，在派代表實(shí)地考察和接洽后，雙方達(dá)成了委托開發(fā)協(xié)議?，F(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)已經(jīng)完成，潘先生將馬上投入批量生產(chǎn)。
　　潘先生認(rèn)為，從以前的跑廠家，跑供銷，跑交易會(huì)，到后來的電話、傳真聯(lián)系，再到今天可以通過網(wǎng)絡(luò)找到國內(nèi)外的客戶，這是一種必然趨勢(shì)。他說自己雖然無法預(yù)測(cè)網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易到底會(huì)發(fā)展到什么程度，但是他相信，在今后很長一段時(shí)間里，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易、電子商務(wù)將會(huì)取代傳統(tǒng)的形式，成為開拓市場(chǎng)、從事貿(mào)易的主流手段。上網(wǎng)其實(shí)根本沒有趕時(shí)髦的成分，而是因?yàn)樗苷嬲o企業(yè)帶來實(shí)實(shí)在在的好處。企業(yè)需要對(duì)眾多國內(nèi)外買家展現(xiàn)自己的存在，樹立自己的形象，然后才談得上推薦和銷售自己的產(chǎn)品。
　　潘先生認(rèn)為阿里巴巴提供的便利是：企業(yè)的客戶可以通過阿里巴巴直接與企業(yè)建立聯(lián)系。一般情況下，客戶要什么，是不會(huì)直接在網(wǎng)上公布的，他們多會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行搜索，一旦找到符合自己意向的商家或產(chǎn)品，再主動(dòng)與供貨商家建立聯(lián)系。潘先生說根據(jù)他的體會(huì)，反倒是一些發(fā)布上網(wǎng)的求購信息，你去跟他聯(lián)系他反倒不感興趣，那些主動(dòng)找到你的客戶，才往往是成功率高的潛在客戶。
　　不參加交易會(huì)了，沒意義
　　當(dāng)我們問起現(xiàn)在潘先生還參加哪些交易會(huì)時(shí)，潘先生的回答是：“不參加了，沒有意義?！彼忉屨f也許很多人可以在交易會(huì)上找到自己想要的東西，但對(duì)他自己而言，大部分圍繞交易會(huì)付出的努力都是徒勞的。潘先生說現(xiàn)在自己所有新客戶的來源全部依賴網(wǎng)絡(luò)。他認(rèn)為為網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易服務(wù)付費(fèi)是應(yīng)該的，甚至認(rèn)為阿里巴巴現(xiàn)有的收費(fèi)水平比較低。他認(rèn)為阿里巴巴如果在提高服務(wù)水平的前提下提高收費(fèi)，是完全可以吸引更多客戶的。
　　在網(wǎng)上做成生意的4個(gè)條件
　　潘先生認(rèn)為企業(yè)在網(wǎng)上宣傳，要取得效果，必須具備幾個(gè)要素才能成功：
　　1、要有說得過去的產(chǎn)品。即便不比所有人都好，也要能滿足一般的需求，達(dá)到中上水準(zhǔn)。
　　2、要有好的價(jià)格。好價(jià)格未必是廉價(jià)，而是要與自己的產(chǎn)品質(zhì)量匹配，找準(zhǔn)價(jià)格定位，并通過成本控制確立競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。
　　3、要有專門的人員從事和管理網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易，無論內(nèi)銷外銷，都要做好信息發(fā)布、更新，及時(shí)處理最新的尋盤，對(duì)于外銷，還需要專門懂貿(mào)易、懂英語的外銷人才。
　　4、老板或高層管理人員要有相應(yīng)的意識(shí)，認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易手段，給下屬以支持。
　　潘先生舉例說自己的一個(gè)朋友也在網(wǎng)上發(fā)布了信息，也建立了自己的網(wǎng)頁，可是后來放棄了。原因是他根本沒有配備相應(yīng)的人員去管理和使用網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易工具。對(duì)于每天十幾條甚至幾十條來自網(wǎng)上的國內(nèi)外詢盤、郵件，如果沒有人及時(shí)處理，哪怕是只過了3、4天再去處理，都會(huì)因?yàn)橘I家注意力轉(zhuǎn)向回復(fù)更及時(shí)的商家而痛失良機(jī)。
　　潘先生還中肯地對(duì)我們說，如果無論客戶是因?yàn)樽约旱脑?，還是因?yàn)榫W(wǎng)站的原因沒有取得效果，這對(duì)網(wǎng)站和對(duì)電子商務(wù)的口碑都是極大的傷害。所以他告戒網(wǎng)站應(yīng)該去深挖客戶沒有取得效果的原因，自己服務(wù)沒有做到的，要改進(jìn)服務(wù)，提供的服務(wù)而客戶沒有去用的，就要通過大力的宣傳和耐心有效的個(gè)性化引導(dǎo)，幫助客戶去使用并最終獲得效果，這才是真正的雙贏。另外，他認(rèn)為把暫時(shí)沒有準(zhǔn)備好、不想用、不愿意用的人硬拉上網(wǎng)，對(duì)于網(wǎng)站來說并不是什么好事，還是宣傳、教育，之后功到自然成。