在開始洽談時(shí)用肯定的語氣提出一個(gè)令顧客感到驚訝的問題,是引起顧客注意和興趣的可靠辦法.如:"你已經(jīng)……嗎?""你有……嗎?"或是把你的主導(dǎo)思想先說出來,在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給顧客."現(xiàn)在很多先進(jìn)的公司都構(gòu)建自己的局域網(wǎng)了,不是嗎?"這樣,只要你運(yùn)用得當(dāng),說的話符合事實(shí)而又與顧客的看法一致,會(huì)引導(dǎo)顧客說出一連串的"是",直至成交.
    詢問顧客時(shí)要從一般性的事情開始,然后再慢慢深入下去
    向顧客提問時(shí),雖然沒有一個(gè)固定的程序,但一般來說,都是先從一般性的簡單問題開始,逐層深入,以便從中發(fā)現(xiàn)顧客的需求,創(chuàng)造和諧的推銷氣氛,為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ).
    先了解顧客的需求層次,然后詢問具體要求
    了解顧客的需求層次以后,就可以掌握你說話的大方向,可以把提出的問題縮小到某個(gè)范圍以內(nèi),而易于了解顧客的具體需求.如顧客的需求層次僅處于低級階段,即生理需要階段,那么他對產(chǎn)品的關(guān)心多集中于經(jīng)濟(jì)耐用上.當(dāng)你了解到這以后,就可重點(diǎn)從這方面提問,指出該商品如何滿足顧客需求.
    注意提問的表述方法
    下面一個(gè)小故事可以說明表述的重要性.一名教士問他的上司:"我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎?"這個(gè)請求遭到上司的斷然拒絕.另一名教士也去問這個(gè)上司:"我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎?"抽煙的請求得到了允許.因此,推銷實(shí)踐中,我們應(yīng)注意提問的表述.如一個(gè)保險(xiǎn)推銷員向一名女士提出這樣一個(gè)問題:"您是哪一年生的?"結(jié)果這位女士惱怒不已.于是,這名推銷員吸取教訓(xùn),改用另一種方式問:"在這份登記表中,要填寫您的年齡,有人愿意填寫大于21歲,您愿意怎么填呢?"結(jié)果就好多了.經(jīng)驗(yàn)告訴我們,在提問時(shí)先說明一下道理對洽談是有幫助的.