其實(shí)造成銷售業(yè)績差異的根本點(diǎn)，還在于銷售達(dá)成的技巧和功夫上。就算是大學(xué)里同樣優(yōu)秀的畢業(yè)生，開發(fā)或者管理同樣市場的同一個客戶，其效率和效益也可能截然不同，區(qū)別就在于他們達(dá)成實(shí)際銷售的能力不同。

　　發(fā)展是硬道理，銷售考真功夫。

　　在一個企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)中，總是有人業(yè)績突出，成長為銷售明星；而有人業(yè)績平平，混跡于同行四處謀生；更有那么一些失敗者，他們除了消耗公司的差旅費(fèi)之外，基本見不到其績效。究其因，樂觀者曰時(shí)機(jī)，悲觀者曰命運(yùn)，明理者曰區(qū)域差異，糊涂者曰客戶素質(zhì)----不一而足。

　　數(shù)年前，本人手下新招來一位年輕業(yè)務(wù)經(jīng)理，他是營銷專業(yè)科班出身，在大學(xué)里又是教授營銷學(xué)，因此對于我們這些半路出家搞營銷的人而言，開初都很看重他，并相信他會出手不凡。孰料他幾個月下來一事無成。一次，我利用巡視市場的機(jī)會，親自帶他走市場。三天后，他對我說：“我明白了我們之間的差距。其實(shí)你對客戶所講的道理我都會講，有些理論我們還搞過專題研究。但是我缺乏銷售達(dá)成的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和豐富技巧。我真是白跑了。我申請調(diào)離銷售部，讓我去市場部吧?；蛘?-----？”

　　可見，其實(shí)造成銷售業(yè)績差異的根本點(diǎn)，還在于銷售達(dá)成的技巧和功夫上。就算是大學(xué)里同樣優(yōu)秀的畢業(yè)生，開發(fā)或者管理同樣市場的同一個客戶，其效率和效益也可能截然不同，區(qū)別就在于他們達(dá)成實(shí)際銷售的能力不同。

　　為什么說銷售的實(shí)際達(dá)成是銷售工作中最重要的環(huán)節(jié)呢？這就類似于踢球，你會空中停球、盤球、帶球、挑球、過人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、側(cè)射、抽射、倒掛金鉤------你的技巧再多再好，可是臨門一腳時(shí)，你打在門柱上，球偏了！反彈回來，你再補(bǔ)射，可是球飛出場地了------殊知前面那些一切的一切，都只不過是基本功，是過程。沒有實(shí)現(xiàn)“進(jìn)球”這個最根本的目標(biāo)，隨你怎么安慰自己，反正在局外人看來，這場球你就算是白踢了。

　　有感于此，筆者根據(jù)數(shù)年來的營銷實(shí)踐，將一些初淺的心得體會輯錄如下，希望能對奮斗在一線的營銷人員有所幫助。

　　射門的關(guān)鍵：把握時(shí)機(jī)

　　誰都知道時(shí)機(jī)的重要性，晚一秒，也許車禍就不會發(fā)生，早一秒，也許那粒決勝的球就進(jìn)了------問題是，在實(shí)際營銷工作中，我發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員通常犯的第一大錯誤，就是不會把握時(shí)機(jī)；或者說，他們比較遲鈍，沒有意識到時(shí)機(jī)已經(jīng)來臨，與成功失之交臂。當(dāng)然，創(chuàng)造時(shí)機(jī)，那是另外一種境界。

　　我們常見業(yè)務(wù)員應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)的一句話就是：“那個客戶很不錯，實(shí)力可以，網(wǎng)絡(luò)也可以，信譽(yù)也很好，人很有誠意------我們談得很好。應(yīng)該很有做成的機(jī)會?！?/P>

　　讓領(lǐng)導(dǎo)白興奮一場。事實(shí)上，讓他再跟多幾次客戶，他還是這樣說。因?yàn)樗呀?jīng)錯失良機(jī)了。

　　誤區(qū)在于，他把跟客戶溝通或者談判的氛圍想當(dāng)然地當(dāng)成了結(jié)果。

　　不少業(yè)務(wù)員以能跟客戶搭上話為成功，甚至以能跟客戶海闊天空地神侃為榮。但侃是侃了，可能客戶還開心地笑了，你也給他留下了一個比較親和的印象了，但主題沒有（或不敢）挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒有（或沒有勇氣）落實(shí)，你就只好寄希望于下次再來談。但下次拜訪時(shí)，客戶出差了，或談到一半時(shí)臨時(shí)有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了------最有可能的是，你的競爭對手已經(jīng)捷足先登了。

　　把握時(shí)機(jī)，就是在引導(dǎo)客戶談?wù)撋虅?wù)主題時(shí)，如果你初步確定客戶的興趣點(diǎn)已經(jīng)有了，差的只是興奮點(diǎn)，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內(nèi)就當(dāng)場答復(fù)，超出政策就借口走出門外立即請示。如果客戶不愿意先講，你也可以主動出擊，先原則性地?cái)偱?，然后再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動權(quán)應(yīng)掌握在自己手中。

　　總之，應(yīng)該記?。何覀兓藭r(shí)間、精力和金錢來拜訪客戶，我們一定會有一個目的，我們業(yè)務(wù)人員的汗水是值錢的，我們絕對不能空手而歸--哪怕我此行只能證明我以后再也不用冤枉花時(shí)間來拜訪這個所謂的客戶了，這也是一種成功。但是無論如何都要一個結(jié)果，這個結(jié)果現(xiàn)在就要，而不是等到下次。

　　我的兩個部下在處理同樣的退貨事項(xiàng)時(shí)，就產(chǎn)生了截然不同的結(jié)果。一個是在福建漳州，他跟客戶商量好了退貨變促銷的條件，就立即報(bào)告了公司，并跟客戶簽了一份備忘錄傳真回來，下午就去客戶庫房辦好了清點(diǎn)工作，然后順利同客戶結(jié)算鋪底金。之后該客戶換了我司的其他品牌繼續(xù)運(yùn)作。而在合肥的一個業(yè)務(wù)員，也給客戶講好了條件，如按5元/件降價(jià)處理庫存，但就未能當(dāng)場結(jié)算鋪底金，變成了客戶享受了降價(jià)優(yōu)惠，卻要等賣完再結(jié)算。事實(shí)上，沒花錢的貨也就不上心，拖了兩年還是那樣，貨也爛了，客戶的信心也徹底滅了，最后公司要催款，客戶還不認(rèn)帳，搞到法庭相見。這幾乎在我們公司變成了兩個經(jīng)典案例。

　　象我們這種職業(yè)經(jīng)理人，每年都在全國跑來跑去。然而說到哪個具體的客戶頭上，我們一生又能和他見多少次面呢？所以，我們每一次的拜訪，都必須是高效拜訪，有效拜訪。我們到市場就是為了診斷問題，解決問題。我們要創(chuàng)造和把握一切可利用的時(shí)機(jī)，促成合作和深化合作。我想，還在一線的同志如果也有這樣的心態(tài)并不斷努力，相信你會取得更快的進(jìn)步和更大的成功。

　　射門的要點(diǎn)：選準(zhǔn)角度

　　如果我們面對的是一座空門，而你又是一個人自由自在地玩耍，我相信不會踢球的人也能輕松進(jìn)球，除非你是香港腳（腳太臭）。但是，在賽場，后有追兵，前有堵截，旁有干擾和偷襲，上有觀眾，耳邊有裁判的哨子，對手有時(shí)根本就不講什么游戲規(guī)則，恨不得給你招招致命------身在其境，想必每個人都有巨大的壓力--有人指出，足球前鋒射門時(shí)的壓力比飛行員起飛那一剎那還大。

　　你現(xiàn)在知道千載難逢的射門機(jī)會已經(jīng)來臨了，下一步的關(guān)鍵就是要選準(zhǔn)角度。

　　按理說，球門比球大N倍，好象隨意都能進(jìn)球。實(shí)際上，你的機(jī)會是轉(zhuǎn)瞬即逝的，你只有選擇最佳角度才有成功的可能。否則，差之毫厘，失之千里--不要說千里，就是1000um也完全失敗了。

　　落實(shí)到營銷上，在特定的商業(yè)談判氛圍中，要達(dá)到計(jì)劃中的談判目標(biāo)--而且現(xiàn)在已經(jīng)有了這種成功的可能，還必須選準(zhǔn)最佳的切入點(diǎn)，順勢談下去才有可能實(shí)現(xiàn)突破。