客戶類型分析 
    我們在營銷過程當(dāng)中，常常會遇到各種各樣的客戶，而根據(jù)不同的客戶采取不同的溝通技巧，往往能取得事半功倍的效果．在具體營銷過程中，最常見的客戶分為如圖的(中部)四類． 
    恩客-優(yōu)質(zhì)客戶 
    心理特征：熱情、善良、待人和氣、有一定的求知欲和進取心。有明確的投資意識。接受新鮮事物比較快，沒有特別重的防范心理。 
    行為方式：1：容易被新主意打動。2：敢于冒險。3：想象力豐富。4：有一定的智慧但不狡猾。5：態(tài)度積極。6：容易有頭腦發(fā)熱的情形。 
    對策：順應(yīng)客戶的心理，用積極樂觀的心態(tài)給予客戶愉悅的心情。展示產(chǎn)品的優(yōu)越性。讓她體會到你的親切。照顧她的感受和切身利益，他會把你當(dāng)親人一樣來對待。 
    實際運用：最容易成交的客戶，應(yīng)采取速戰(zhàn)速決的成交方式。在談判中突出重點，不要過于引導(dǎo)其他的事情?？蛻袅私獾脑缴伲山坏脑娇?。時間拖的越長，越不容易成交。 
    VIP客戶-準優(yōu)質(zhì)客戶 
    心理特征：身處高位或優(yōu)越的經(jīng)濟社會地位，有個自我優(yōu)越感。資金量一般都比較龐大。 
    行為方式：一定程度上不太在乎金錢，只要是真正對他有利的事情，不會太過排斥，但同時也必須是在認可你本人的前提下，會愿意給你一個機會，屬于理智投資型。喜歡誠實真誠的人。討厭虛偽。 
    對策：1：事先做好充分的準備，順應(yīng)客戶的心理，坦率承認自己的經(jīng)驗不足，表現(xiàn)出一種低姿態(tài)，獲取對方的信任和好感，同時要誠懇，不卑不亢表達公司的實力。語言要簡潔明了，切中要點，不可拖沓。 
    2：適當(dāng)進行感情投資，讓客戶認為你就是他的朋友或者子侄，在客戶認同你和公司的基礎(chǔ)上，會很爽快的簽約。 
    實際運用：在有新的信息或者對客戶有用的信息時，給客戶通報一聲。每個節(jié)假日前，提前打電話問候客戶及家人。保持不間斷但是不頻繁的聯(lián)系。往往在某一時刻，客戶就會突然同意簽約。這類型客戶不成交則已，成交必是大單。 
    ?？?劣質(zhì)客戶 
    心理特征：堅決、強硬、經(jīng)常提出很多額外上的要求，喜歡引用竟?fàn)帉κ肿鞅容^。 
    行為方式：在別人主動和他溝通的時候，總是會擺上一種高姿態(tài)，來滿足自己的心理。善于挑剔。有的還很粗魯或輕浮。 
    對策：（1）對于這類客戶無理的價格要求，不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓(xùn)。（2）如果客戶引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優(yōu)勢所在，讓他購買我們的產(chǎn)品。 
    實際運用：如果在三通電話之內(nèi)，發(fā)現(xiàn)客戶是典型的牛客，直接pass掉。等到空閑時間可以偶爾去個電話，告之我們客戶操作的收益情況?；蛟S有一天，他會改變想法。但不宜在這樣的客戶身上浪費過多的時間。
磨客-大眾型客戶 
    可惡的謝絕型 
    心理特征：傳統(tǒng)保守，智能低，缺乏自信，不敢冒險，缺乏想像力，被常規(guī)所束縛，態(tài)度消極。 
    行為方式：（1）不容易被新主意所打動，關(guān)心細節(jié)，對一些小事非常關(guān)心，因此會提出許多小疑問；（2）總是不斷地引用過去；（3）呆板的購買方式，很難被新機會所打動。 
    對策：這類客戶并不可怕，對付這類人的有效辦法就是始終積極的態(tài)度，舉出成功的案例，確保有很多證據(jù)來證明你的新主意；對其所提出的異議要順從； 
    友善的外在型 
    這種客戶非常好相處，但也許是最沒有用的客戶。 
    心理特征：自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀律、不粗心、幽默。 
    行為方式：（1）愛多嘴，說一些無關(guān)重要的話；（2）好客，很少談?wù)?，這要求我們技巧性地把他引入正題；（3）不喜歡能力強的人，就喜歡老實人，我們在他面前要表現(xiàn)得誠懇一些；（4）喜歡被別人視為好好先生，所以要學(xué)會贊頌他；（5）不守時，不在時間和計劃。 
    對策：強迫他回答“是”與“不是”。當(dāng)他談?wù)撘恍o關(guān)緊要的話題時，要技巧地引入正題，不要被他引入歧途。 
    實際運用：在實際的營銷過程中，此類型的客戶所占的比例最大。在溝通過程中，需要足夠的耐心和技巧，針對不同的客戶，采取不同的方法，因人而異，逐個擊破?？蓯旱闹x絕型屬于是懦弱型，而友善的外在型這類客戶，只要方法得當(dāng)，時間不要拖得太長，極容易轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)質(zhì)客戶。