電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷(xiāo),直銷(xiāo),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)被稱(chēng)為四大營(yíng)銷(xiāo)模式,根據(jù)公司的規(guī)模,產(chǎn)品,營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念不同,會(huì)選擇其中兩至三種營(yíng)銷(xiāo)模式,作為公司的綜合銷(xiāo)售模式.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為這四種營(yíng)銷(xiāo)模式中不可缺少的一種基本模式,所以,會(huì)不會(huì)打電話(huà)已經(jīng)成為了銷(xiāo)售員能力的一種重要的體現(xiàn)。

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前該準(zhǔn)備些什么？

   為什么許多的銷(xiāo)售員每天不停的打電話(huà),就是沒(méi)有定單沒(méi)有客戶(hù)呢？那是因?yàn)檫@些銷(xiāo)售員沒(méi)有做好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作。該如何做好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作呢?下面為大家分析幾點(diǎn)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)吧。

第一，銷(xiāo)售員必須熟悉自己的產(chǎn)品,找準(zhǔn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn).無(wú)論在什么時(shí)候,我們的銷(xiāo)售員都要記住:打電話(huà)的目的是sale產(chǎn)品,而不是為了打電話(huà)而打電話(huà).所以在熟悉產(chǎn)品的過(guò)程中,要學(xué)會(huì)問(wèn)自己?jiǎn)栴}:如果我是客戶(hù),我會(huì)對(duì)產(chǎn)品的那些賣(mài)點(diǎn)感興趣?怎樣介紹產(chǎn)品能打動(dòng)客戶(hù)?當(dāng)你能回答這兩個(gè)問(wèn)題后,要盡量寫(xiě)出來(lái)變成自己的語(yǔ)言.公司最好能對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn),能設(shè)計(jì)出電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中,遇到的問(wèn)題,編寫(xiě)產(chǎn)品問(wèn)答小冊(cè)子,會(huì)有利于銷(xiāo)售員更好的進(jìn)入自己的角色.

第二，語(yǔ)言發(fā)音必須準(zhǔn)確。既然我們做的是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo),客戶(hù)在和我們接觸時(shí),只能聽(tīng)到我們的聲音,我們就要保證電話(huà)里的每一個(gè)字都要清晰準(zhǔn)確.首先普通話(huà)要盡量標(biāo)準(zhǔn),說(shuō)話(huà)的速度要適中,要把每一個(gè)字都說(shuō)清楚.我經(jīng)常接到許多銷(xiāo)售員的電話(huà),他已經(jīng)說(shuō)完了一句話(huà),我卻一個(gè)字都沒(méi)有聽(tīng)清,原因在于普通話(huà)不標(biāo)準(zhǔn),語(yǔ)速太快,我遇到這種情況時(shí),就想盡快的結(jié)束通話(huà).所以作為電話(huà)銷(xiāo)售員,一定要有自我的練習(xí),直到你說(shuō)話(huà)的速度發(fā)音對(duì)方能聽(tīng)清楚為止.其次,要學(xué)會(huì)發(fā)出強(qiáng)調(diào)音,一般在產(chǎn)品名稱(chēng),公司名稱(chēng),人名都要加重,有利于客戶(hù)能記住。語(yǔ)言發(fā)音準(zhǔn)確與否還直接影響客戶(hù)對(duì)你的印象。

第三，銷(xiāo)售員須準(zhǔn)確搜集客戶(hù)資料,能讓你的銷(xiāo)售事半功倍.我有發(fā)現(xiàn)很多電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員,抱著試試看的態(tài)度打銷(xiāo)售電話(huà),這樣做不僅效率很差,也讓人很反感.正確的做法是,能在網(wǎng)上查找到的客戶(hù)資料,一定要認(rèn)真閱讀,對(duì)你的客戶(hù)做到了解后,再打營(yíng)銷(xiāo)電話(huà),可以做到有的放矢.在網(wǎng)上查不到的客戶(hù),看能不能通過(guò)傳統(tǒng)渠道獲得資料,如果也不能,你就要有準(zhǔn)備的打一次試探電話(huà),最好能預(yù)設(shè)幾個(gè)問(wèn)題便于與客戶(hù)溝通。

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須注意的5點(diǎn)：

       1、電話(huà)目的明確。
   我們很多電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員，在打電話(huà)之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話(huà)才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷(xiāo)售目的。所以，利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。

        2、語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。
   有許多電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報(bào)不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽(tīng)完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話(huà)。語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。

      3、必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。
    有許多電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員，把客戶(hù)的名字搞錯(cuò)，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員，不要認(rèn)為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
下面推薦5點(diǎn)電話(huà)銷(xiāo)售技巧給大家：

      4、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
   這一點(diǎn)是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà)，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話(huà)來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。

       5、做好電話(huà)登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。
    電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話(huà)回訪(fǎng)，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。