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下載手機APP 12月10日的清晨，飛機從深圳機場拔地而起，直飛那座被人稱作“來了就不想離開的城市”———成都。
望著機窗外的朵朵白云，我不禁浮想聯(lián)翩：富甲西域的天府之國，摩肩接踵的成群美女，秀麗的青城峨眉名山，以及震后的川北現(xiàn)狀，當然更吸引我的還是那大把鈔票。
坐在我后排的張總和練總談興正濃。張總是我們這次去成都的營銷咨詢團隊領軍人物，不僅僅要負責對深圳某手機廠商四川代理商業(yè)務人員和終端導購員的培訓，更是要花精力帶領我們這些所謂的營銷精英去開拓代理商不能開發(fā)的手機銷售網(wǎng)點。練總就是我們幫助做營銷咨詢的深圳某手機公司的女老板，以前專做出口貿(mào)易，從今年開始下半年開始，在國內(nèi)市場開網(wǎng)布點，想把自己手機品牌從“山寨”機的陰影中脫離出來，走品牌化道路，這次去成都的目的是協(xié)助我們這支營銷咨詢團隊與代理商團隊對市場的溝通。二位老總對這次四川市場合作都充滿了期待。
下午二點，我們一行到達成都鬧市區(qū)提督街的錦陽大廈。在二十一樓代理商的會議室里，我們與代理商有關人員對四川市場營銷咨詢進行了討論。
練總首先介紹了我們一行來自深圳的工作人員，以及來成都的目的。
深圳那家手機公司成都代理商的廖總，用商人精明的眼光掃視了一下全場人員，用東道主身份致詞：
“歡迎各位精英來到美麗的成都，指導一下四川市場手機的銷售。成都也盛產(chǎn)美女，希望大家玩得愉快”。
希望指導銷售到是可以理解，因為四川畢竟地大物博，人口眾多，這個手機品牌的銷量還剛剛起步，遠遠沒有達到理想中的銷售指標。
如果把我們當做一群來成都找小姐的嫖客，“天涯何處無芳草”，也沒有這方面興趣，也不是我們來四川成都的主要目的。
接著他又介紹他們公司的情況：
“我們公司是做五碼機起家的，在成都經(jīng)營有幾年了，全四川有一定規(guī)模的手機客戶的情況基本上都了解?，F(xiàn)在做了深圳“XXX”手機（我們做營銷咨詢的這個品牌），能開發(fā)的客戶基本上都開發(fā)了，不知各位此次行程如何安排？”。
我心里不禁嚇了一跳，不是我們來四川之前，張總和練總在深圳分別用電話與他溝通好了嗎？怎么現(xiàn)在又節(jié)外生枝呢？是他明知故問，還是有其他目的。
張總這時出來說道：
“我們這次來四川成都主要是培訓，其次是幫助你們代理商開發(fā)還沒有銷售網(wǎng)點的市場”。
“培訓什么內(nèi)容？我們公司現(xiàn)在天天都在培訓員工”。
廖總似乎有點咄咄逼人地反問道。
看來我們這次來川是多余的，有點象一群不速之客，額外之意是他們的員工不需要培訓，抑或他們自己的培訓方法比我們還專業(yè)。
他又接著問我們：
“你們準備怎樣開發(fā)還沒有銷售網(wǎng)點的市場？”。
我們的鼻子現(xiàn)在已經(jīng)被成都這個代理商老板牽著了。
領隊的張總這時也感到，對這次營銷咨詢研討會有點準備不足，太輕視代理商的智慧了。
張總只好說道：
“你們認為不能開發(fā)的銷售網(wǎng)點，由我們專業(yè)人士來開發(fā)，順便也對你們的業(yè)務員進行現(xiàn)象指導。”
“這些網(wǎng)點開發(fā)是需要收費的，我們每個網(wǎng)點只收第一批貨的利潤，后續(xù)的訂單我們是不收費的”。
張總又補充一句。
“收錢？”
坐在廖總旁邊的深圳那家手機公司銷售總監(jiān)一直沒有哼聲的小周，突然陰陽怪氣地問道。
這家伙比我們提前一天來成都，不知道和代理商商量些什么內(nèi)容，在深圳的時候就有點和我們咨詢團隊鬧別扭，怕我們咨詢團隊搶掉他的飯碗。
這時，代理商廖總又借著小周的話題繼續(xù)發(fā)揮：
“手機的行規(guī)都是代理商向下面網(wǎng)點賒貨銷售，網(wǎng)點的貨款沒有回籠，這錢怎么付呢？”。
研談會出現(xiàn)了一種尷尬局面。
到底還是姜是老的辣。張總首先打破這種沉悶氣氛：
“我們是向經(jīng)銷商收現(xiàn)款，或者現(xiàn)款占多少比例”。
小周繼續(xù)用疑惑的眼光問道：
“貨物進入渠道后，客戶賣不掉退回來又怎么辦，這我要幫代理商說句公道話”。
這家伙現(xiàn)在是在出賣、抵制我們，與代理商廖總一唱一和，穿同一條褲子，坐同一條船。仿佛要把我們盡快趕回深圳，只是礙著練總的面子，不好直說。
張總這時也有點來氣，回答道：
“怎么會賣不掉？我們這次培訓內(nèi)容不僅有如何開拓陌生渠道網(wǎng)點，而且還會講怎樣提高終端賣場銷量。這種方式在許多公司都屢試不爽，還從深圳專門帶來了幾個業(yè)務精英來開發(fā)市場”。
廖總又順著張總話題反問說：
“即使你們所說的都成為現(xiàn)實，但誰來幫我們賣貨，現(xiàn)有的終端賣場基本上沒有XXX手機的專職導購員。如果培訓經(jīng)銷商的導購員，說不定導購員學會了方法會去賣其他品牌的手機，到時反而成為我們的競爭對手，豈不是偷雞不成蝕把米？”。
研談會進入了僵局。
代理商廖總其意不言而喻，想方設法不愿意把四川作為“試驗田”，怕我們與他搶“飯”吃，然后在時機成熟時掉換他的代理商資格。
坐在我旁邊的練總，也覺得這種氣氛很不尋常，好好的營銷咨詢研討會及合作方案，今天怎么會弄成這種局面，趕忙出來打圓場。
“先做培訓再說，做了之后，大家覺得這種方法可行，再商談下一步的市場操作?，F(xiàn)在培訓都沒有開始，就這樣評價結果的好壞還為時過早”。
研談會就這樣草草收場。
那一下午，廠方老板練總很是氣憤，我們也很納悶。
回到賓館后，張總和我們立即對這次研討會進行了總結，察覺到代理商廖總和銷售部小周在會前已經(jīng)設計好了圈套，在等著我們一步步往里面鉆，并強調(diào)以后與經(jīng)銷商的溝通，一定要先調(diào)研市場，有調(diào)查才有發(fā)言權，想好問話方式和步驟之后，才能與客戶研討洽談。
張總后來也感慨萬千，那次營銷咨詢研討論真是“大意失荊州”啊！
望著機窗外的朵朵白云，我不禁浮想聯(lián)翩：富甲西域的天府之國，摩肩接踵的成群美女，秀麗的青城峨眉名山，以及震后的川北現(xiàn)狀，當然更吸引我的還是那大把鈔票。
坐在我后排的張總和練總談興正濃。張總是我們這次去成都的營銷咨詢團隊領軍人物，不僅僅要負責對深圳某手機廠商四川代理商業(yè)務人員和終端導購員的培訓，更是要花精力帶領我們這些所謂的營銷精英去開拓代理商不能開發(fā)的手機銷售網(wǎng)點。練總就是我們幫助做營銷咨詢的深圳某手機公司的女老板，以前專做出口貿(mào)易，從今年開始下半年開始，在國內(nèi)市場開網(wǎng)布點，想把自己手機品牌從“山寨”機的陰影中脫離出來，走品牌化道路，這次去成都的目的是協(xié)助我們這支營銷咨詢團隊與代理商團隊對市場的溝通。二位老總對這次四川市場合作都充滿了期待。
下午二點，我們一行到達成都鬧市區(qū)提督街的錦陽大廈。在二十一樓代理商的會議室里，我們與代理商有關人員對四川市場營銷咨詢進行了討論。
練總首先介紹了我們一行來自深圳的工作人員，以及來成都的目的。
深圳那家手機公司成都代理商的廖總，用商人精明的眼光掃視了一下全場人員，用東道主身份致詞：
“歡迎各位精英來到美麗的成都，指導一下四川市場手機的銷售。成都也盛產(chǎn)美女，希望大家玩得愉快”。
希望指導銷售到是可以理解，因為四川畢竟地大物博，人口眾多，這個手機品牌的銷量還剛剛起步，遠遠沒有達到理想中的銷售指標。
如果把我們當做一群來成都找小姐的嫖客，“天涯何處無芳草”，也沒有這方面興趣，也不是我們來四川成都的主要目的。
接著他又介紹他們公司的情況：
“我們公司是做五碼機起家的，在成都經(jīng)營有幾年了，全四川有一定規(guī)模的手機客戶的情況基本上都了解?，F(xiàn)在做了深圳“XXX”手機（我們做營銷咨詢的這個品牌），能開發(fā)的客戶基本上都開發(fā)了，不知各位此次行程如何安排？”。
我心里不禁嚇了一跳，不是我們來四川之前，張總和練總在深圳分別用電話與他溝通好了嗎？怎么現(xiàn)在又節(jié)外生枝呢？是他明知故問，還是有其他目的。
張總這時出來說道：
“我們這次來四川成都主要是培訓，其次是幫助你們代理商開發(fā)還沒有銷售網(wǎng)點的市場”。
“培訓什么內(nèi)容？我們公司現(xiàn)在天天都在培訓員工”。
廖總似乎有點咄咄逼人地反問道。
看來我們這次來川是多余的，有點象一群不速之客，額外之意是他們的員工不需要培訓，抑或他們自己的培訓方法比我們還專業(yè)。
他又接著問我們：
“你們準備怎樣開發(fā)還沒有銷售網(wǎng)點的市場？”。
我們的鼻子現(xiàn)在已經(jīng)被成都這個代理商老板牽著了。
領隊的張總這時也感到，對這次營銷咨詢研討會有點準備不足，太輕視代理商的智慧了。
張總只好說道：
“你們認為不能開發(fā)的銷售網(wǎng)點，由我們專業(yè)人士來開發(fā)，順便也對你們的業(yè)務員進行現(xiàn)象指導。”
“這些網(wǎng)點開發(fā)是需要收費的，我們每個網(wǎng)點只收第一批貨的利潤，后續(xù)的訂單我們是不收費的”。
張總又補充一句。
“收錢？”
坐在廖總旁邊的深圳那家手機公司銷售總監(jiān)一直沒有哼聲的小周，突然陰陽怪氣地問道。
這家伙比我們提前一天來成都，不知道和代理商商量些什么內(nèi)容，在深圳的時候就有點和我們咨詢團隊鬧別扭，怕我們咨詢團隊搶掉他的飯碗。
這時，代理商廖總又借著小周的話題繼續(xù)發(fā)揮：
“手機的行規(guī)都是代理商向下面網(wǎng)點賒貨銷售，網(wǎng)點的貨款沒有回籠，這錢怎么付呢？”。
研談會出現(xiàn)了一種尷尬局面。
到底還是姜是老的辣。張總首先打破這種沉悶氣氛：
“我們是向經(jīng)銷商收現(xiàn)款，或者現(xiàn)款占多少比例”。
小周繼續(xù)用疑惑的眼光問道：
“貨物進入渠道后，客戶賣不掉退回來又怎么辦，這我要幫代理商說句公道話”。
這家伙現(xiàn)在是在出賣、抵制我們，與代理商廖總一唱一和，穿同一條褲子，坐同一條船。仿佛要把我們盡快趕回深圳，只是礙著練總的面子，不好直說。
張總這時也有點來氣，回答道：
“怎么會賣不掉？我們這次培訓內(nèi)容不僅有如何開拓陌生渠道網(wǎng)點，而且還會講怎樣提高終端賣場銷量。這種方式在許多公司都屢試不爽，還從深圳專門帶來了幾個業(yè)務精英來開發(fā)市場”。
廖總又順著張總話題反問說：
“即使你們所說的都成為現(xiàn)實，但誰來幫我們賣貨，現(xiàn)有的終端賣場基本上沒有XXX手機的專職導購員。如果培訓經(jīng)銷商的導購員，說不定導購員學會了方法會去賣其他品牌的手機，到時反而成為我們的競爭對手，豈不是偷雞不成蝕把米？”。
研談會進入了僵局。
代理商廖總其意不言而喻，想方設法不愿意把四川作為“試驗田”，怕我們與他搶“飯”吃，然后在時機成熟時掉換他的代理商資格。
坐在我旁邊的練總，也覺得這種氣氛很不尋常，好好的營銷咨詢研討會及合作方案，今天怎么會弄成這種局面，趕忙出來打圓場。
“先做培訓再說，做了之后，大家覺得這種方法可行，再商談下一步的市場操作?，F(xiàn)在培訓都沒有開始，就這樣評價結果的好壞還為時過早”。
研談會就這樣草草收場。
那一下午，廠方老板練總很是氣憤，我們也很納悶。
回到賓館后，張總和我們立即對這次研討會進行了總結，察覺到代理商廖總和銷售部小周在會前已經(jīng)設計好了圈套，在等著我們一步步往里面鉆，并強調(diào)以后與經(jīng)銷商的溝通，一定要先調(diào)研市場，有調(diào)查才有發(fā)言權，想好問話方式和步驟之后，才能與客戶研討洽談。
張總后來也感慨萬千，那次營銷咨詢研討論真是“大意失荊州”啊！
