客戶企業(yè)的信息可以為我們提供很多有價值的內(nèi)容，從而有效的指導(dǎo)我們的銷售工作。但市場處處競爭，信息變得隱蔽，不完整，如何獲取我們所需要的信息呢？

    能找到你想要的信息的十個方法：

    1、搜索：動動你的手指，信息盡在指尖；網(wǎng)上信息讓你搜——企業(yè)網(wǎng)站、新聞報道、行業(yè)評論等等。優(yōu)點(diǎn)：信息量大，覆蓋面廣泛。缺點(diǎn)：準(zhǔn)確性，可參考性不高，需要經(jīng)過篩選方可放心使用。

    2、權(quán)威數(shù)據(jù)庫：他們是誰；國家或者國際上對行業(yè)信息或者企業(yè)信息有權(quán)威的統(tǒng)計(jì)和分析，是可供參考的重點(diǎn)，對企業(yè)銷售具有重要的知道作用。優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)容具有權(quán)威性和準(zhǔn)確性。缺點(diǎn)：不易獲得。

    3、專業(yè)網(wǎng)站：很多是免費(fèi)的；各行業(yè)內(nèi)部或者行業(yè)之間為了促進(jìn)發(fā)展和交流，往往設(shè)立有行業(yè)網(wǎng)站，或者該方面技術(shù)的專業(yè)網(wǎng)站。優(yōu)點(diǎn)：以專業(yè)的眼光看行業(yè)，具有借鑒性，企業(yè)間可做對比。缺點(diǎn)：不包含深層次的信息。

    4、展覽：最值得去的地方；各行業(yè)或者地區(qū)定期或不定期會有展覽。會有很多企業(yè)參展。優(yōu)點(diǎn)：更豐富具體的信息。缺點(diǎn)：展覽時間的不確定性。

    5、老客戶：你忽略了信息價值嗎；你的老客戶同你新的大客戶之間會有一定的相同之處。而同行業(yè)之間會有更多的相似之處，因此，你的老客戶也會很了解其他客戶的信息。銷售企業(yè)可根據(jù)同老客戶的關(guān)系，獲得行業(yè)內(nèi)部的一些信息，優(yōu)點(diǎn)：信息的針對性和具體性，可參考性高。缺點(diǎn)：容易帶主觀思想色彩。

    6、競爭對手：讓對手開口告訴你你的客戶信息。

    7、客戶企業(yè)：他會為您提供相應(yīng)的一些必要信息。

    8、市場考察：想暢銷就得做。

    9、會議與論壇：注意那些頭腦們的觀點(diǎn)，這些觀點(diǎn)對行業(yè)的發(fā)展會起到很深的影響。

    10、專業(yè)機(jī)構(gòu)：為你提供專業(yè)信息。

    從多個渠道收集我們所需要的信息，是保證我們信息全面的有效方法，因?yàn)榭蛻粜畔ξ覀兒竺娴膶I(yè)判斷影響甚大，因此要嚴(yán)格認(rèn)真的對待。

    在獲取客戶信息時，要充分明確自身信息需求，積極匯聚潛在客戶信息，要以敏銳的觸覺感知市場，洞悉自己的競爭對手，實(shí)時跟蹤動態(tài)信息的流變，要對行業(yè)市場全貌有所了解。

    信息收集后要進(jìn)行歸類整理，便于及時回復(fù)和節(jié)省時間。要學(xué)會挖掘提煉信息價值，使收集的各類資料最大限度的服務(wù)于企業(yè)銷售。

    第一，大客戶基礎(chǔ)資料

    其為什么樣的客戶?規(guī)模多大？員工多少?一年內(nèi)大概會買多少同類產(chǎn)品？大客戶的消費(fèi)量、消費(fèi)模式和消費(fèi)周期是怎樣？其組織機(jī)構(gòu)是什么樣的？我們所擁有的通訊方式是否齊全？客戶各部門情況我們是否了解？客戶所在的行業(yè)基本狀況如何？大客戶在該行業(yè)中所處地位、規(guī)模？并根據(jù)大客戶自身的變化，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭討B(tài)管理。

    第二，項(xiàng)目資料

   項(xiàng)目信息是評估的關(guān)鍵因素，在對大客戶實(shí)行戰(zhàn)略規(guī)劃時，若沒有對大客戶項(xiàng)目有基本的了解，就無從談起后面的交流合作?？蛻糇罱牟少徲?jì)劃是什么？通過這個項(xiàng)目要解決的問題是什么？決策人和影響者是誰？采購時間表、采購預(yù)算、采購流程是否清楚？客戶的特殊需求是什么？

    第三，競爭對手的資料

    身處激烈的市場競爭條件下，不得不多關(guān)注自己的對手，以防止競爭對手突如其來的攻擊，從而影響本企業(yè)的銷售。競爭對手資料包括以下幾方面：產(chǎn)品使用情況，客戶對其產(chǎn)品的滿意度，競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)，該銷售代表與客戶的關(guān)系等。

    在產(chǎn)品同質(zhì)化和市場的趨同嚴(yán)峻的市場中，如何制勝？挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在需求，打動客戶；了解客戶的家庭狀況，畢業(yè)的大學(xué)，喜歡的運(yùn)動，喜愛的餐廳和食物，飼養(yǎng)的寵物，喜歡閱讀的書籍，上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃，日常行程，在機(jī)構(gòu)中的作用，同事之間的關(guān)系，今年的工作目標(biāo)和個人發(fā)展計(jì)劃和志向等，從心底里讓他信任你，愛上你。