一位偉人有這么一句精辟的論斷：不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。語(yǔ)意簡(jiǎn)明扼要，至少說(shuō)明了兩個(gè)含義：一是不能被事物的表象所迷惑，二是做事一定要抓住核心問(wèn)題。商海沉浮，企業(yè)無(wú)數(shù)，從眾多失敗的例子中我們可以領(lǐng)悟很多，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。成功自有規(guī)則，失敗只有一個(gè)理由：因?yàn)椴涣私馐袌?chǎng)需求。雖說(shuō)機(jī)遇隨時(shí)都有，但并不是你想把握就能把握得住的。那么，是什么原因?qū)е率∧?？有好產(chǎn)品真的就有好市場(chǎng)嗎？質(zhì)量好就一定會(huì)有好銷量嗎？并不盡然。實(shí)際上，市場(chǎng)需求總是多變的，顧客購(gòu)買的眼光越來(lái)越挑剔，作為終端藥店，有時(shí)候還真搞不清楚自己的目標(biāo)顧客到底需要什么。因此，在藥店?duì)I銷中，準(zhǔn)確分析顧客需求將變得越來(lái)越重要。

　   藥店是在向顧客賣產(chǎn)品嗎

　　計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的好處就是“一家有女百家求”，求大于供，只要產(chǎn)品質(zhì)量有保證，銷售是沒(méi)有問(wèn)題的。可如今市場(chǎng)需求已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，早已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買方市場(chǎng)，從市場(chǎng)大眾化需求轉(zhuǎn)向消費(fèi)者的個(gè)性化需求。由傳統(tǒng)的4P理論（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）衍生出的4C理論（顧客、方便、成本、溝通）中，產(chǎn)品不再排在第一位，價(jià)格也不再是主要問(wèn)題?！昂镁埔才孪镒由睢薄榱虽N售上量，企業(yè)不斷地去做廣告，做促銷，藥店主推，終端陳列“花枝招展”，可顧客依然還在挑挑揀揀：你的東西就是再好，可跟我有什么關(guān)系？要知道，好東西我不一定需要哦。

　　目前，在藥店終端，產(chǎn)品宣傳偏重于以企業(yè)為主體，基本上都是不遺余力地把自己的產(chǎn)品吹噓得天花亂墜，說(shuō)產(chǎn)品配方如何真材實(shí)料，進(jìn)口設(shè)備如何先進(jìn)，技術(shù)含量如何高……但這與顧客有什么直接關(guān)系？其實(shí)，如果是顧客需要的產(chǎn)品，不管是用進(jìn)口設(shè)備生產(chǎn)的還是手工作坊制作的，購(gòu)買者一般不會(huì)考慮得那么細(xì)，只會(huì)關(guān)心所購(gòu)買的產(chǎn)品是否合法、正規(guī)，有無(wú)確切療效，副作用大不大?？蓱z得很，有太多的產(chǎn)品就這樣雄心勃勃地做廣告，最后市場(chǎng)表現(xiàn)卻平平，宣傳得再好也難以得到顧客的認(rèn)同?？梢?jiàn)，過(guò)度炒作產(chǎn)品，并不一定會(huì)有好的銷量。

　　藥店是在向顧客賣服務(wù)嗎

　　有人說(shuō)：四流的企業(yè)賣產(chǎn)品，三流的企業(yè)賣服務(wù)?？梢?jiàn)，服務(wù)賣得再好，也只是一個(gè)三流企業(yè)。再說(shuō)，一個(gè)企業(yè)僅僅賣服務(wù)就夠了嗎？當(dāng)前，很多藥店，包括大型連鎖藥店好像都在賣服務(wù)，例如一些藥店開(kāi)展的流行病用藥咨詢指導(dǎo)、醫(yī)藥科普宣傳、送藥上門、免費(fèi)煎藥等等。透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，這些所謂的服務(wù)，都是以推銷產(chǎn)品為前提的，所有的前期服務(wù)都是為了最終的藥品購(gòu)買目標(biāo)。說(shuō)到底，這并不是賣服務(wù)，還是在賣產(chǎn)品。僅僅靠形式上的服務(wù)就能達(dá)到擴(kuò)大銷量的目的嗎？回答是否定的。沒(méi)有內(nèi)涵的服務(wù)是蒼白的，賣服務(wù)也應(yīng)當(dāng)賣它的價(jià)值。不管你是單體藥店還是連鎖服務(wù)型企業(yè)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都應(yīng)貫穿于企業(yè)銷售流程的始終。

　　也有人認(rèn)為，顧客其實(shí)并不關(guān)心你的服務(wù)，因?yàn)槟愕姆?wù)是有功利性的，即使是在公益活動(dòng)中。支撐起服務(wù)價(jià)值的是企業(yè)的品牌。例如南京醫(yī)藥的藥學(xué)五星采購(gòu)包，海爾提供的五星級(jí)服務(wù)，戴爾倡導(dǎo)的個(gè)性定制服務(wù)。但是，這些品牌力你具備了嗎？

　　藥店是在向顧客賣模式嗎

　　在很多藥店終端，促銷的口號(hào)此起彼伏，很多廠家恨不得赤膊上陣，結(jié)果還是事與愿違，產(chǎn)品在消費(fèi)者眼里總是新品。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，有很多藥企紛紛把眼光投入了非主流渠道，紛紛搶占第三終端（社區(qū)和農(nóng)村），都想憑著自己掌握的有利資源，搶占先機(jī)，在邊緣市場(chǎng)分一杯羹。都認(rèn)為自己的實(shí)力和人脈不錯(cuò)，卻不知道深圳健康元藥業(yè)（原太太藥業(yè)）高調(diào)宣布進(jìn)入直銷領(lǐng)域，目前市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)形勢(shì)尚不可知；金日集團(tuán)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷多年，社區(qū)推廣深入人心，可是一直也沒(méi)有舍得放棄主流終端建設(shè)。

　　做直銷，你能做得過(guò)安利嗎？網(wǎng)上商務(wù)，你能做得過(guò)阿里巴巴嗎？定制渠道，你能做得過(guò)戴爾嗎？貼牌外包，你能做得過(guò)耐克嗎？美信加盟模式在中國(guó)的緩慢發(fā)展，海王星辰自營(yíng)品牌的一波三折，其實(shí)都不同程度地說(shuō)明，藥店終端賣模式的難度和風(fēng)險(xiǎn)是很大的。

     顧客到底需要什么

　　顧客到底需要什么？舉幾個(gè)耳熟能詳?shù)睦樱?

　　同樣是感冒藥，為什么白加黑一年能賣幾個(gè)億？1995年上市，僅180天，銷售額就能突破1.6億元，一下子就瓜分感冒市場(chǎng)15%的份額。眾多的感冒藥不都是一樣的成分嗎？除了“業(yè)內(nèi)人士”，老百姓有幾人知道他們都擁有一個(gè)通用名字“復(fù)方氨酚烷胺”？那么試問(wèn)一下，作為藥店店員，你知道感冒患者內(nèi)心的感受嗎？他們買藥時(shí)為什么要選白加黑？其實(shí)很簡(jiǎn)單，“我們不要理想，我們只想感冒了能舒服點(diǎn)兒，白天不瞌睡、晚上睡得香就挺好了?！?獲得2006年度中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷“創(chuàng)新獎(jiǎng)”的鵬潤(rùn)電器，基于特定顧客的需求，更新傳統(tǒng)家電商店的營(yíng)銷模式，不再單純將賣場(chǎng)劃分給供應(yīng)商，而是依據(jù)顧客的日常生活需求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品組合及陳列等零售元素，銷量便有了大幅提升。

　　2007年，馬來(lái)西亞最大的汽車公司普羅頓公司成功研制出穆斯林專用汽車，汽車上配置有指向麥加圣地方向的羅盤(pán)和專放《古蘭經(jīng)》和穆斯林專用頭巾等物的空間，這在世界汽車史上還是首次。

　　從這些成功案例我們不難看出顧客到底需要什么了。

　　藥店?duì)I銷就是滿足顧客的需求價(jià)值

　　相信很多人在小時(shí)候都會(huì)有很不喜歡吃的某道菜，對(duì)此道菜的出現(xiàn)一定是深惡痛絕。不管它的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值有多大，制作多復(fù)雜，對(duì)不喜歡吃的你來(lái)說(shuō)，一文不值。同樣，唯有了解顧客的需求，根據(jù)顧客的需求來(lái)組織商品，終端藥店的價(jià)值才能有效體現(xiàn)。否則，產(chǎn)品再好，與顧客何干？

　　對(duì)使用者有價(jià)值的就是有用的，能帶來(lái)切身利益和好處的產(chǎn)品或服務(wù)顧客才會(huì)接受。否則，就像在沙漠里，對(duì)于一個(gè)跋涉的人來(lái)說(shuō)，就是在地上堆滿了黃金，又有什么意義？它的價(jià)值遠(yuǎn)不如一瓢清水重要。

　　因此，顧客需要的是對(duì)自己有用、同時(shí)具有一定價(jià)值的需求，亦即需求價(jià)值。因此，藥店賣的不是產(chǎn)品，而是顧客的需求價(jià)值。圍繞需求價(jià)值去組織產(chǎn)品或提供服務(wù)，不斷地去發(fā)現(xiàn)各種需求價(jià)值，然后采購(gòu)或設(shè)立相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足顧客，這才是貼近市場(chǎng)的藥店?duì)I銷。

　　任何營(yíng)銷工作都是為了幫助顧客實(shí)現(xiàn)自身的需求價(jià)值。只有明白了這一點(diǎn)，才會(huì)理解寶潔公司全球科研中心為什么每年要做那么多次試驗(yàn)，每年要派送出那么多的贈(zèng)品和試用裝；麥當(dāng)勞公司每年為“神秘顧客”計(jì)劃支付數(shù)百萬(wàn)美元，只因?yàn)椤吧衩仡櫩汀彪S時(shí)會(huì)去每個(gè)店像普通顧客一樣消費(fèi)，并對(duì)店內(nèi)外的服務(wù)做出評(píng)價(jià)和督導(dǎo)。如果你立志要做一家更好的終端藥店，你就應(yīng)該明白自身有多么的不足，就一定不要滿足于當(dāng)生產(chǎn)廠家的代理商。而一定要從顧客的需求價(jià)值出發(fā)，當(dāng)顧客的采購(gòu)商和代理人；要多學(xué)習(xí)知名品牌和成功零售商捕捉顧客未來(lái)需求的能力，尤其要保持對(duì)顧客未來(lái)需求變化的關(guān)注。只有這樣，藥店才有可能獲得持續(xù)成功。

　　對(duì)使用者有價(jià)值的就是有用的，能帶來(lái)切身利益和好處的產(chǎn)品或服務(wù)顧客才會(huì)接受。否則，就像在沙漠里，對(duì)于一個(gè)跋涉的人來(lái)說(shuō)，就是在地上堆滿了黃金，又有什么意義？它的價(jià)值遠(yuǎn)不如一瓢清水重要?！?