什么是接近

    “接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段?！?BR>
    1、明確您的主題

    每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。

    2、選擇接近客戶的方式

    接近客戶有三種方式—電話、直接拜訪、信函。

    主題與選擇接近客戶的方式有很大的關聯(lián)，例如您的主題是約客戶見面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴散到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價格，因為若是您銷售的產(chǎn)品比較復雜，是不適合電話切入上述的主題。

    3、什么是接近話語

    專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對客戶時的話語，成為接近話語。

    接近話語的步驟如下： 

    步驟1：稱呼對方的名 

    叫出對方的姓名及職稱—每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。 

    步驟2：自我介紹 

    清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。 

    步驟3：感謝對方的接見 

    誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。 

    步驟4：寒喧 

    根據(jù)事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談論及感興趣的話題。 

    步驟5：表達拜訪的理由 

    以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。 

    步驟6：講贊美及詢問 

    每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導客戶的注意、興趣及需求。 

    進行有效的夸獎的手法有三個方式： 

    （1）夸獎對方所做的事及周圍的事務。如：您辦公室布置得非常高雅。（2）夸獎后緊接著詢問。如：您的皮膚這么白，您看試穿這件黑色的禮服怎么樣？

    （3）代第三者表達夸獎之意。如：我們總經(jīng)理要我感謝您對本公司多年的照顧。 

    4、接近注意點 

    從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意以下二點： 

    打開潛在客戶的“心防”： 

    曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說：“您在游說別人之前，一定要先減除對方的戒心?！苯咏菑摹拔粗脑庥觥遍_始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會有一些警戒心，相信您也不例外。當客戶第一次接觸您時：

    他是“主觀的”

    “主觀的”含意很多，包括對個人穿著打扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖廋……等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。

    他是“防衛(wèi)的”

    “防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。

    因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。

    銷售商品前，先銷售自己：

    接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去。

    一位人壽經(jīng)紀人曾經(jīng)說“您以為我是怎么去銷售那些種類繁多的保險商品的?。课业目蛻?0％都沒有時間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會站在他的立場，替他規(guī)劃，所以呢，對我而言，我從來不花大量的時間解釋保險的內(nèi)容還有細節(jié)，我認為，我的銷售就是學習、培養(yǎng)、鍛煉一個值得別人信賴的風格。”

    “客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說服力不是靠強而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風格。

    TOYOTA的神谷卓一曾說：“接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避，當我剛進入企業(yè)做一個新銷售人員時，在接近客戶時，我只會銷售汽車，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數(shù)次的體驗揣摩下，我終于體會到，與其直接說明商品不如談些有關客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關系著銷售業(yè)績的成敗，因此，接近客戶的重點是讓客戶對一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務主管報有好感。”